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“派格森”成功招商之--觀點(diǎn)篇

2009-08-08 來源：pattern 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：6299次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

觀點(diǎn)

認(rèn)清招商的本質(zhì)

招商是“供過于求”市場(chǎng)環(huán)境的產(chǎn)物。

招商運(yùn)作與傳統(tǒng)的分銷運(yùn)作有何區(qū)別？招商運(yùn)作的實(shí)質(zhì)是什么？技巧有哪些？這一系列的問題越來越多地被許多企業(yè)主、營(yíng)銷人、代理商和經(jīng)銷商所關(guān)心。

在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的趨勢(shì)下，經(jīng)銷商從原來的找貨賣，轉(zhuǎn)變?yōu)楸姸嗥髽I(yè)上門推薦產(chǎn)品。但是面對(duì)眾多的產(chǎn)品，和各企業(yè)為爭(zhēng)奪渠道資源，不斷加大對(duì)經(jīng)銷商的幫扶，經(jīng)銷商有了更大的選擇余地。特別是，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇自己能夠運(yùn)作并且獲利空間可觀的產(chǎn)品也就變得很必要。

因此，一方面，企業(yè)要找到與自己的品牌定位相匹配的經(jīng)銷商商，將其發(fā)展成自己的戰(zhàn)略聯(lián)盟；另一方面，經(jīng)銷商也要選擇實(shí)力強(qiáng)大、適合于自己的合作企業(yè)。于是，這種在實(shí)質(zhì)上是雙向選擇的特殊溝通方式產(chǎn)生了，即招商模式。

招商是分銷渠道的一種模式

從廣義的范圍看，招商模式是企業(yè)分銷渠道的一種主要模式。如連鎖經(jīng)營(yíng)的模式，可以認(rèn)為是比較規(guī)范的招商。這類的招商大多數(shù)是招商的企業(yè)設(shè)計(jì)好加盟門檻和條件，應(yīng)招的加盟商嚴(yán)格地按照企業(yè)的要求執(zhí)行。如餐飲領(lǐng)域的麥當(dāng)勞、肯德基就是這種模式，還有許多國(guó)內(nèi)的餐飲企業(yè)如：四川火鍋連鎖等等。

另外，一些商店、批發(fā)市場(chǎng)、超市、大賣場(chǎng)在開業(yè)之前對(duì)供應(yīng)商和加盟商的招攬也是一種招商模式，這種方式與餐飲企業(yè)的招商相類似，條件規(guī)范且容易操作。

招商是企業(yè)尋找經(jīng)銷商的手段

從狹義上看，招商僅指生產(chǎn)型企業(yè)為產(chǎn)品尋找中間商的過程。一般來說，這里的中間商指經(jīng)銷商和代理商兩種。企業(yè)發(fā)展何種中間商和企業(yè)的渠道策略有關(guān)，正因?yàn)槿绱?，產(chǎn)品的招商比連鎖經(jīng)營(yíng)和商場(chǎng)招商的操作更為復(fù)雜，招商后的操作也更為繁瑣、更有難度。因此，我們將重點(diǎn)介紹這類招商。

從本質(zhì)上講，招商是企業(yè)對(duì)中間商資源的整合和利用的過程，招商的效果好不好主要取決于企業(yè)能否尋找到與自己的資源相匹配的合作者——中間商。只有企業(yè)和中間商共同努力，才能真正在市場(chǎng)上有所收獲。

招商可以不斷延伸為市場(chǎng)運(yùn)作的手段

很多企業(yè)把招商僅僅理解為拓展渠道的手段，這是很不完全的，招商實(shí)際上可以延伸為企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的手段。

也就是說，招商不只是能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的渠道拓展目標(biāo)，對(duì)于渠道梳理、新品上市等等市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)，也都有可能通過招商的手段得以實(shí)現(xiàn)。

招商，企業(yè)與中間商務(wù)必共存共榮

近年來，大量中小企業(yè)的出現(xiàn)使招商成為企業(yè)渠道拓展領(lǐng)域的獨(dú)特風(fēng)景，由于招商所具有的“三快三省”的特點(diǎn)（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對(duì)招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié)省時(shí)間和精力），許多企業(yè)在產(chǎn)品上市的初期選擇了招商運(yùn)作。

然而，因?yàn)閷?duì)招商的本質(zhì)的理解不夠全面、諸多急功近利的心態(tài)、甚至利用招商作為賺錢的手段等多種原因，招商運(yùn)作也出現(xiàn)許多黑幕，“坑商”事件時(shí)有發(fā)生。許多企業(yè)甚至把招商當(dāng)成了一種商業(yè)游戲，肆意制定規(guī)則、修改規(guī)則，損害參加游戲的中間商利益。

招商不是好玩的游戲。作為一種企業(yè)選擇分銷渠道的模式，招商實(shí)質(zhì)上是企業(yè)和中間商共存共榮的商業(yè)規(guī)則。無(wú)論是企業(yè)還是中間商，只有本著真誠(chéng)的態(tài)度、合作的精神、共同創(chuàng)業(yè)的目的，才能共同收獲，創(chuàng)造真正的商業(yè)傳奇。