“派格森”論---如何創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)

1、建立良好的談判氣氛。在這里我給大家者少一個(gè)案例：思念食品的業(yè)務(wù)人員是怎樣和客戶(hù)談判的。前年我認(rèn)識(shí)思念的一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，他說(shuō)他們的業(yè)務(wù)員談判就非常有招數(shù)，先是把客戶(hù)拉到飯店、酒吧和洗浴中心，跟客戶(hù)一邊吃喝玩樂(lè)玩打麻將，一邊就把合作事給搞定了，他說(shuō) “思念”的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有不會(huì)打麻將的，而且打麻將還沒(méi)有贏的，這其中的道理大家都明白。他介紹說(shuō)就是在麻將桌上邊打邊談，這個(gè)氣氛非常好，一看對(duì)方不高興的時(shí)候就點(diǎn)個(gè)“炮” ，對(duì)方贏了，那就高興啊，一高興就合作了，就這么容易。當(dāng)然不像我說(shuō)得這么容易，但是談判的時(shí)候選擇和創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境氛圍，對(duì)合作談判而言是非常有利的。

2、充分了解對(duì)方的情況。我們常說(shuō)知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解經(jīng)銷(xiāo)商情況和信息，要在談判之前充分了解經(jīng)銷(xiāo)商想得到什么？想要什么？要說(shuō)什么？等等，這些信息非常重要。

3、要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，不要暴露自己的缺點(diǎn)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠(yuǎn)不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。如果經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，那你老是圍繞著“產(chǎn)品質(zhì)量”談判的話，那我們肯定不能取得談判優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)檫@就是自取其短嗎，正中對(duì)方的下懷。要拿自己的優(yōu)勢(shì)去談，你要說(shuō)的就是能讓經(jīng)銷(xiāo)商如何賺錢(qián)？如何輕松獲利？這是自己在給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)，所以，一定要清楚自己的短處與長(zhǎng)處，這樣才能讓自己做事更有把握。

4、力爭(zhēng)談判的東道主。大家知道為什么搞體育要東道主嗎？奧運(yùn)會(huì)在那個(gè)國(guó)家主辦，這個(gè)國(guó)家的金牌數(shù)量肯定會(huì)有一定的提高，原因是什么呢？一是人氣，二是地理優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)2008年奧運(yùn)會(huì)在中國(guó)召開(kāi)，我們上一屆奧運(yùn)會(huì)拿了多少金牌 ？32塊，我們這一屆比上屆肯定要有所提高，原因是什么呢？在裁判身上，因?yàn)椴门幸疹櫟矫癖姷那榫w。所以，我們跟經(jīng)銷(xiāo)商去談的時(shí)候，我們要力爭(zhēng)東道主，我們最好能反客為主，我們可以找一個(gè)酒吧，茶座、咖啡屋等可以邊談邊聊，或者邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商到企業(yè)來(lái)談，這樣成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。

5、要有禮有節(jié)有法。“禮”就是要有禮貌；“節(jié)”就是要有節(jié)奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來(lái)讓對(duì)方看，如果我們手里掌握的有五個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個(gè)點(diǎn)來(lái)吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，總是一下子把所有的牌全部攤開(kāi)，這樣你能贏嗎？我們談判要有節(jié)奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮出來(lái)，要講究方法、講究策略。經(jīng)銷(xiāo)商是以利益為主，得寸進(jìn)尺很正常的事，當(dāng)你知道經(jīng)銷(xiāo)商得寸進(jìn)尺，為什么還要給他一個(gè)“尺子”呢？你要先給他一個(gè)“寸”就行了，“尺”是用來(lái)做誘導(dǎo)的。

6、要有足夠的耐心。大家知道我國(guó)加入世貿(mào)組織談判，談了多少年才搞定；美國(guó)為了朝鮮半島無(wú)核化，談了多少年了？談了多少次，一項(xiàng)沒(méi)有耐心的美國(guó)卻在這個(gè)問(wèn)題保持著足夠的耐心，為什么？都是為獲取更多利益和優(yōu)勢(shì)，談判要付出時(shí)間、更要有足夠耐心。和經(jīng)銷(xiāo)商談判也是如此，你不能急，一著急就會(huì)露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個(gè)人的私利或者經(jīng)銷(xiāo)商的利益。比如，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)你馬上答應(yīng)他的條件，再讓利多少多少？ 馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”， 越是這樣經(jīng)銷(xiāo)商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷(xiāo)商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。

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