集成吊頂五一促銷如何打好這付“牌”

如何合理運(yùn)用促銷策略是每個集成吊頂企業(yè)、經(jīng)銷商要面臨的問題，甚至是迷茫，在什么時候該出什么樣的牌關(guān)系到整個市場的走向，好則順風(fēng)順?biāo)?，壞則閃電而亡，從促銷費(fèi)用在總體營銷費(fèi)用中所占平均15%以上的比例，就能看出促銷與集成吊頂 企業(yè)的存亡關(guān)系。如何打好促銷牌，筆者認(rèn)為應(yīng)從開牌、摸牌、組牌、出牌、回牌整個過程的各個步驟來分析。

開牌前的游戲規(guī)則：了解對家、上下家的情況：在促銷活動中就是了解自己，聯(lián)合對象和競爭對手的初步信息，包括產(chǎn)品特點(diǎn)，價(jià)格彈性，品牌力，渠道掌控性，促銷人力資源，預(yù)期投入等，每家集成吊頂 企業(yè)在每年的年末會制訂下一年的促銷活動計(jì)劃、預(yù)算，因而在每一年末就應(yīng)該開始整個市場競爭對手的促銷計(jì)劃，對本企業(yè)下一年度的促銷方案做出相應(yīng)的調(diào)整。

知道是第幾局：身在牌局，要明確自己的角色，既要身在廬山，又要洞察其真面目。在第一局我們的態(tài)度是先看競爭對手的牌風(fēng)，不在是否贏牌，便于下一步的部署。年度促銷活動剛剛開始時，意味著新的一輪促銷大戰(zhàn)，若非是自己在嚴(yán)密的組織思考下發(fā)動的促銷活動，我們可以先適時觀戰(zhàn)，并不是所有的促銷活動都要跟進(jìn)，因?yàn)榇黉N活動是企業(yè)整體營銷策略的一部分，是點(diǎn)和面的關(guān)系，不能因?yàn)辄c(diǎn)而放棄面。決定參與促銷戰(zhàn)也分為積極參與跟隨，在彼此產(chǎn)品在品質(zhì)、價(jià)格、品牌力都很接近時，促銷戰(zhàn)往往會衍變?yōu)橐粓銎髽I(yè)實(shí)力之戰(zhàn)，要市場占有率就不得不參與促銷戰(zhàn)，明智的做法是加強(qiáng)促銷活動的監(jiān)控，一樣的活動不一樣的管理效果是不一樣的，一方面合理的利用企業(yè)各方面的資源；另一方面有效的節(jié)約了促銷費(fèi)用，作到投入產(chǎn)出比的最大化。

知道多少分會破：打牌的人會不短的在心里盤算已得的分?jǐn)?shù)，還有多少可以掌控，最合理的分?jǐn)?shù)該是多少。促銷活動也是如此，詳細(xì)的促銷預(yù)算會細(xì)分到每個月，知道自己的促銷預(yù)算，只要在分?jǐn)?shù)內(nèi)的成功我們就贏了，否則打不如不打。

摸牌：開始游戲的時間順序，跟局?jǐn)?shù)不同及整個游戲情況而定，一般是有牌權(quán)的先摸牌，時間先人一步，當(dāng)然也有著最先出牌的權(quán)利。在市場上是這樣的一線品牌往往由于其資金實(shí)力，市場占有率的需要會先挑起促銷大戰(zhàn)，通過不斷變化的促銷方式排擠競爭品牌，最大限度地?cái)U(kuò)大市場占有率，因而在游戲沒開始之前就已經(jīng)注定了游戲規(guī)則。

組牌：在游戲開始后，手中的牌已定，勝負(fù)在與自己如何組牌，我把J、Q、K比做市場上的經(jīng)銷商、中間商、零售商，不同的數(shù)目代表針對經(jīng)銷商的促銷力度，10-9-8-7-6-5-4-3-2-1代表眾多的消費(fèi)者，999、888、777……代表不同的促銷力度，明顯地KKK、QQQ、JJJ對整個牌局是非常有利的，可往往企業(yè)沒有這么大的投入，因而有J、Q、K如何組，是成對，加大對經(jīng)銷商，中間商零售商的促銷力度，還是將J、Q、K和10-9-8-7-6-5-4-3-2-1

成順子，將針對經(jīng)銷商和消費(fèi)者的促銷結(jié)合起來，拉動整個牌面，還是兩者隨機(jī)，并根據(jù)對手的情況隨時而動。組牌不是一個死的過程，而是在保持整體的戰(zhàn)略框架下，留出一兩張“撒手锏”，在競爭對手酣戰(zhàn)時祭出去。組牌就是計(jì)劃，是靈活機(jī)動的計(jì)劃，是出牌的基礎(chǔ)，同樣的牌不同的組法，結(jié)果會有很大的差異，因而在組牌時要多考慮牌局中可能出現(xiàn)的情況。

猜牌：整付牌不過54張，除去自己手中牌，對手手中的牌可以猜出大概，猜牌是你組牌和調(diào)整牌面的關(guān)鍵。根據(jù)神情猜對手的牌是主觀上的，所以不要相信口頭的描述而應(yīng)該找客觀的數(shù)據(jù)去推算競爭對手下一步的動向，還有多少促銷預(yù)算，可能有多少組合方式，也就是我們所說的在促銷活動執(zhí)行過程中的信息數(shù)據(jù)收集與分析。促銷活動不是吩咐下去就可以不管了，要在活動中收集到相當(dāng)量和質(zhì)的信息，包括市場信息、消費(fèi)者客戶檔案，促銷活動中新消費(fèi)者和老客戶群的比，這些數(shù)據(jù)有利于調(diào)整促銷方式、力度，讓促銷活動動態(tài)推進(jìn)，并在細(xì)節(jié)上不斷調(diào)整的。

出牌：牌權(quán)一般已定，掌握牌權(quán)者出牌的規(guī)則是控制整個牌局，有第二張牌對對手的牌能做出相應(yīng)的回?fù)?，繼續(xù)控制牌權(quán)，若不能掌控牌權(quán)，要根據(jù)自己的不同階段利益看是否跟進(jìn)和做出反應(yīng)甚至爭取牌權(quán)。這還是一個整體營銷策略與促銷活動的關(guān)系，牌權(quán)的爭奪與否要看整體的策略，在對自己的市場影響不大時，我們通過其他手段來避免頻繁的促銷大戰(zhàn)，當(dāng)真的要參戰(zhàn)時就要考慮要不要有沒有必要爭取牌權(quán)，爭奪牌權(quán)你可以加大促銷力度，或換用更具吸引力的促銷手段，在這樣的促銷牌權(quán)爭奪中很多小的品牌不得不退出市場。

回局：一場促銷大戰(zhàn)結(jié)束只是暫時的，下一輪的促銷大戰(zhàn)隨時爆發(fā)，連續(xù)的促銷對產(chǎn)品價(jià)格體系是有負(fù)面影響的，會給消費(fèi)者一種你的產(chǎn)品就是這個價(jià)錢的感覺，在你的產(chǎn)品處于控貨期間時，其他產(chǎn)品很有可能會采取大規(guī)模的促銷活動，這種情況只能在制定促銷計(jì)劃時將控貨期安排在不適合做促銷活動的期間內(nèi)，或避其活動鋒芒。

促銷迷局，謀為先，定為金，變?yōu)檎妗?/FONT>