去年以來，是中國天花吊頂市場不景氣的一段時間，市場低價競爭激烈，與前些年供不應求的市場相比，這讓部分經銷商產生了巨大的心理落差。
2008年，是天花吊頂業(yè)充滿曲折和動蕩的一年。天花吊頂業(yè)幾乎人人都感嘆“生意難做”。與此同時，天花吊頂行業(yè)的一些企業(yè)調整終端，對經銷商經營產生了很大的影響。
經銷商要擺脫依賴思想
面對硝煙彌漫的市場競爭，許多經銷商還沉溺在自怨自嘆的情緒里，他們沒有迅速分析市場，想方設法改變自己的困境，而是在等待廠家的政策援助。目前，在國內天花吊頂市場，作為行業(yè)內較優(yōu)秀的經銷商，他們以批發(fā)業(yè)務為主，運營成本正加速上升。
而其他實力較薄弱的經銷商，也只能無可奈何地堅持單店銷售，部分甚至希望通過不斷變換代理產品來站穩(wěn)市場。還有很多的天花吊頂經銷商，慢慢縮小店面，減少天花吊頂進貨量，最終轉到其他行業(yè)。
與此同時，國內天花吊頂品牌在進行一場爭奪市場的馬拉松賽，經銷商所面臨的問題就是，能否與企業(yè)一道跑完全程。但是目前，部分經銷商的素質還不“合格”，其經營理念難以適應市場需要，沒有與企業(yè)同甘共苦的意識。經銷商總是把自己當成弱者，期望得到廠家和市場的“特殊照顧”。這種期待“被保護”的心理造就了一種很普遍的認識，那就是“我?guī)湍阗u產品，你就得幫助我”。這實際上是經銷商自我示弱的表現，長此以往會影響經銷商自身素質的提升。好比動物園的動物，被照顧得太多，當突然有一天，必須面對殘酷競爭的自然環(huán)境，它們會感到手足無措，不知如何生存、如何保護自己。
面對天花吊頂業(yè)營銷渠道的大洗牌，經銷商該如何調整思路，渡過難關？筆者認為，經銷商現在要做的是擺正心態(tài)，盡量擺脫“依賴思想”。面對市場競爭激烈、產品銷售難度大的問題，自己積極分析市場，面對競爭對手，不斷尋找對策，而不是依賴廠家的價格優(yōu)惠、促銷返點等政策，也不是坐等廠家業(yè)務員上門來大倒苦水。在擺正心態(tài)、明白必須靠自己努力自救之后，加強素質鍛煉，維持一定銷量，擁有一定的市場知名度，有計劃的發(fā)展，經銷商才能在市場上“安身立命”。
打造銷售力、市場力、服務力
目前，國內經銷商大部分是“坐商”，而一個真正的經銷商在區(qū)域市場應該起到主動開拓市場、深入了解競爭對手、樹立品牌形象的作用。對于一個“合格”的天花吊頂經銷商來說，以上三點是循序漸進的，而做到“合格”，經銷商的表現應體現在產品銷售力、市場力和服務力三個方面。
1.產品銷售力：銷售人員掌握銷售技巧、推銷產品的能力。
經銷商能夠通過自己的銷售技巧，讓一個對產品不感興趣的人感興趣，讓感興趣的人充滿熱情，從有熱情到立即購買。簡單來說，就是銷售人員是否有能力去說服別人購買產品。
一個優(yōu)秀的經銷商應該培養(yǎng)出一支以產品為核心的很好的銷售隊伍(優(yōu)秀的銷售經理和銷售代表)，建立起具有激勵性的獎勵機制和管理體系。
銷售人員對產品、技術、施工都了如指掌，同時對競爭對手和市場也非常了解。
目前，國內大部分經銷商不具備產品銷售力。沒有銷售力，對顧客就沒有說服力，也不可能成功銷售產品給客戶。我們都知道，很多購買天花吊頂的客戶都是不懂或者不太懂天花吊頂的人群，而天花吊頂又是一種半成品。經銷商不光要把自己產品的特點傳達給客戶，同時還要將天花吊頂的知識傳遞給客戶。經銷商把信息傳遞得越多越到位，他的產品銷售力也就越強。
2.市場力：經銷商對周圍的市場消費、對手競爭、媒體等情況了解的能力。
說起這個，很多經銷商會說：我在這里住了幾十年，做這個行業(yè)也做了四五年了，哪里建了棟樓都很清楚，其它什么情況不知道！建材市場，我知道有幾家；競爭對手，我知道他們做什么渠道，產品做了些什么工程；媒體，哪家報紙好看、賣得好，我也清楚！其實，大部分經銷商對消費者構成、心理和態(tài)度、對當地市場、媒體等的理解僅僅停留在經驗層面，很少運用系統(tǒng)、科學的方法進行深入分析與研究；對商圈的理解也是停留在區(qū)域劃分上，不能理解商圈所體現出的用戶歸屬的真正意義。
因此，筆者認為，經銷商開拓市場、提高產品知名度和美譽度的能力還有待提高。
目前經銷商大多只在市場上做一些簡單的宣傳，這樣很難幫助經銷商樹立自身市場地位，真正引起用戶的關注，并達到信任和忠誠的層面。
怎么做好市場?
A、首先要了解你所在區(qū)域消費者的消費行為、消費習慣。
隨著社會生產力的發(fā)展，消費者的消費行為漸漸趨于理性化。對于大多數地區(qū)來說，消費者最希望的是能“花最少的錢買最好的產品”，但并非是以“花最少的錢”為主，而是以“最好的產品”為主。如何能讓消費者認為在他可接受的范圍內，你的產品是最好的？這需要經銷商針對消費者的消費理念，做出有說服力的行動。例如，通過色彩、服務、專業(yè)的知識，傳達給消費者一個強有力的信念：這家店面這個品牌的產品最值得我去購買！B、打造良好的品牌形象，樹立起群眾口碑。
良好品質是產品立足于市場的根本，經銷商要做的就是下大功夫打造出良好的產品品牌形象，以獲得群眾的口碑。俗話說：金杯銀杯不如群眾的口碑。以誠信經營的態(tài)度對待每一個客戶，細致入微地為他們做好服務，長此以往，經銷商自然能夠獲得回報，客戶的認同與口耳相傳會讓經銷商生意源源不斷。打造品牌，樹立口碑，對于經銷商來說，不是一件容易的事情。單純服務好顧客見效很慢，在講究效率的社會，比競爭對手落后一秒可能就拉下一大步。因此，適當的媒體推廣是必要的。
很多經銷商認為：媒體廣告、戶外廣告花費甚大，效果也不見得好，不如低價促銷實惠！其實，這是沒有長遠眼光的想法！世界上的知名品牌都不是單純靠低價促銷贏得市場，樹立起品牌的！相反，那些品牌都是極少進行降價促銷這種活動的！低價促銷，在他們眼里，是降低產品檔次、損壞品牌形象的行為！低價促銷，只能在短期內贏得市場，對于樹立品牌形象，增加美譽度來說，其效果甚至是反面的。
對于區(qū)域市場的經銷商來說，利用廠家的促銷機會，適當地選擇“平民化”媒體進行宣傳，配合社區(qū)推廣等市場運作模式，可以取得良好的效果。
3.服務力：商家為客戶提供服務的能力。
隨著產品同質化現象日趨嚴重，經銷商銷售產品的能力彼此接近，服務變得越來越重要。如何讓客戶在日后的生活中能繼續(xù)感受到產品的優(yōu)良品質，加深消費者的良好印象，并將這種印象傳遞給他人？售后服務能起到非同尋常的作用。售后服務是商品整個銷售過程的重點，是激烈市場競爭的必然產物，是品牌立足于強手之林的基礎；售后服務也是我們經銷商銷售產品的責任和義務。
售后服務是一把“雙刃劍”，舞得好不好，關鍵在于舞“劍”人的本領是否高超，如能揮灑自如，人“劍”合一，那么售后服務就能使這些顧客成為你的忠實用戶，并會替你說好話、做宣傳，產生口碑效應，給你帶來無限的商機和豐厚的利潤。反之，如把售后服務看成是一個包袱，不得不為消費者背著，那售后服務就會成為你沉重的負擔。
一個不能提供良好售后服務的經銷商，只會成為其他能提供良好服務商家的反面教材，這種經銷商斷然難有回頭客，也難以把生意做大。
筆者認為，做好售后服務，應從以下幾個方面著手：
A、樹立起“真誠為客戶服務”的觀念，細致做好售后服務，不把它看成是作秀或可有可無的東西，對每一位上門的顧客都能貼心服務；
B、服務做得比競爭對手多一點，比用戶的心理期望值大一點；
C、“不怕做不到，就怕想不到”，做服務和做產品一樣，要勇于創(chuàng)新；
D、培養(yǎng)銷售服務人員，讓店里的每一個人都具有過硬的專業(yè)知識和兢兢業(yè)業(yè)為顧客服務的責任心；
E、服務做得再好也很難讓用戶100%滿意，發(fā)生了顧客投訴事件后，要認真傾聽他們的不滿，改正自己的失誤，維護商業(yè)信譽，以平和心態(tài)處理投訴，最忌推卸責任。
經銷商如果能夠把握好以上三點，即產品銷售力、市場力和服務力，經銷商就能坦然面對激烈競爭的市場。產品銷售力、市場力和服務力是經銷商增加銷量、提高市場知名度、吸引客戶、留住客戶的保證。只有這樣，經銷商才能在競爭中真正站穩(wěn)腳跟，從容不迫地面對市場“洗牌”。
