瑞安，溫州都市圈南冀中心城市，經(jīng)濟富庶，素為商家市場拓展的重要之地。集成吊頂進入瑞安市場三年以來，品牌越來越多，專賣店數(shù)量也在不斷增加， 而2008年房地產(chǎn)市場的蕭條與全球性的金融危機，都對集成吊頂市場帶來嚴重沖擊，市場競爭尤為慘烈。在如此嚴峻的市場環(huán)境中，瑞安今頂經(jīng)銷商又是如何突破層層困難，把今頂集成吊頂的銷量做到當?shù)赝袠I(yè)前列的呢？
2007年下半年，楊女士與鄭女士經(jīng)過前期多方面了解及分析，最終與今頂公司達成合作協(xié)議，正式在瑞安運作今頂集成吊頂。經(jīng)過這一年的辛勤耕耘，今頂品牌已家喻戶曉，無論是品牌知名度還是銷量，都穩(wěn)居同行業(yè)前列。在筆者與楊女士、鄭女士的交談之中，時時刻刻都能在她們身上感受到浙江商人踏實肯干的作風和女人特有的韌性。那么，瑞安今頂兩位女老板的成功經(jīng)驗又是什么呢？筆者看來，在于簡單的事情重復做，從品牌定位、門店建設、樣品陳列、導購培訓，到售后安裝、顧客關懷，再到廣宣促銷、渠道建設，這每一項的工作都做到了精益求精、力求完美。
品牌定位。鑒于瑞安當?shù)氐南M狀況及自己的經(jīng)商風格，楊女士、鄭女士在選擇品牌時，將目標品牌定位為行業(yè)領軍品牌，以高品位、高品質的產(chǎn)品切入高端消費群體。
門店建設。高端品牌首先是需要有一個良好的店面形象加以支撐。在設計店面形象初期，通過與今頂公司協(xié)調以及對當?shù)赝袠I(yè)市場實際狀況的考察，最后將門頭、店內布置均選定以黑色為主色調，在后期的出樣施工中也嚴格按照了初定方案執(zhí)行。裝修后的店面形象從瑞安眾多集成吊頂專賣店中脫穎而出，無論是產(chǎn)品還是店面風格，均符合了現(xiàn)代人追求時尚的后現(xiàn)代主義簡約風格的品位。
樣品陳列。今頂公司豐富的產(chǎn)品線，為瑞安今頂在樣品陳列上提供了較大的靈活性，高端的產(chǎn)品系列提升了店面的形象與層次，并與最初的高端品牌營銷方案相對應。
導購培訓。楊女士與鄭女士深知，對產(chǎn)品、對行業(yè)的理解程度將決定與客戶談判過程中的專業(yè)性，而高度的專業(yè)性必將帶來客戶的高度信任。因此瑞安今頂利用公司提供的導購資料及公司開展的培訓會議等，積極努力的進行培訓，把自己與導購員都變成集成吊頂?shù)膶I(yè)人員。
售后安裝。打造一支專業(yè)的集成吊頂安裝團隊，使今頂在安裝后基本沒有出現(xiàn)過顧客投訴及其他瑣碎事項。安裝工人在安裝過程中對今頂產(chǎn)品的細節(jié)處理，同時還為顧客提供了在使用過程中的合理、專業(yè)的建議，不僅受到顧客的好評，還為其帶來了更多的二次銷售機會。
顧客關懷。采用電話回訪制度，在客戶安裝完畢以及使用產(chǎn)品一周后，皆致電客戶了解使用情況；并在節(jié)假日及店慶等活動時，對老客戶以親情關懷問候。
廣宣促銷。在運作今頂初期，考慮到浙江消費者的消費習慣，瑞安今頂在廣宣促銷上并未投放較大的精力。到08年時，經(jīng)過與今頂公司的多次溝通，瑞安今頂逐漸將此項工作重視起來，在年底開展的“迎新年、裝今頂、實惠多多多”活動，對銷量的拉動作用明顯。在09年時，瑞安今頂已決定將廣宣促銷列為重點工作計劃，以強勢的廣告宣傳促銷，贏占更大的市場份額。
渠道拓展。經(jīng)過08年一年的努力，今頂集成吊頂在瑞安市場的知名度、美譽度在不斷的提高，不少當?shù)氐难b修公司主動尋求合作。在09年，瑞安今頂將組建一支專職隊伍，對小區(qū)等渠道拓展進行重點開展。
通過與楊女士、鄭女士的懇談，筆者發(fā)現(xiàn)，其實瑞安今頂所做的一切都來自今頂公司一直向各市場經(jīng)銷商灌輸?shù)睦砟睢⑺枷?。而瑞安今頂之所以能取得一定的成功，就在于他們踏踏實實的在耕耘市場，配合自身的營銷思路，讓今頂迅速的在瑞安市場奠定了良好的品牌知名度。我們有理由相信，瑞安今頂也一定會如瑞安在溫州都市圈的重要地位一樣，成為今頂在溫州南部地區(qū)的樣板市場！
