懷揣2000元錢開始選項目，通過運作今頂集成吊頂8個月，銷量在當(dāng)?shù)乇姸嗤袠I(yè)中名列第一。你沒看錯！這就是是山東濰坊今頂代理商劉先唐的創(chuàng)業(yè)之路。
08年3月，劉總放棄原本安逸的打工工作，而選擇自主創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時，劉總身上只有不到兩千元錢，在確定加盟今頂集成吊頂后，從融資到選店面，從產(chǎn)品出樣到正式銷售，短短三個月時間，劉總就還清了所有的借款，同時也完成了年度的銷售任務(wù)。同品牌、同價格、同產(chǎn)品、同銷售模式、同支持力度，為什么濰坊今頂能在眾多今頂經(jīng)銷商中脫穎而出、超額完成銷售任務(wù)呢？在與濰坊今頂經(jīng)銷商劉總進行了多次的深入交談后，筆者發(fā)現(xiàn)濰坊今頂?shù)某砷L基因竟是一些大家耳熟能詳?shù)摹按蟮览怼保\然，不需要教授知識，但需要提醒?，F(xiàn)通過解讀濰坊今頂?shù)膭?chuàng)業(yè)之路，給大家以啟發(fā)。
第一，讓專業(yè)的人專心做事
無論你做任何事情都要讓對方感到你很專業(yè)，這樣對方才有可能跟你合作！這一點在濰坊今頂劉總的身上展現(xiàn)的是淋漓盡致。劉總在決定加盟今頂集成吊頂后，和導(dǎo)購一起認(rèn)真學(xué)習(xí)集成吊頂領(lǐng)域的專業(yè)知識，功夫不負(fù)有心人，通過一番努力，劉總成了集成吊頂領(lǐng)域的專業(yè)人員。試想，面對一個這不清楚那不明白的商家，你是消費者，你會購買他家的東西嗎？答案是肯定的。集成吊頂是一個新興的行業(yè)，加盟商多數(shù)對這個行業(yè)了解不深。能否盡快熟悉這個行業(yè)、熟悉我們的產(chǎn)品組合、熟悉我們的產(chǎn)品賣點，成為成功的至關(guān)點?？傊粝胱龊靡粋€行業(yè)，你首先要讓自己成為這個行業(yè)的專業(yè)人員，“讓外行的人看你很內(nèi)行，內(nèi)行的人看你不外行”，那么，你基本上算是專業(yè)人員了。大道相通，仔細(xì)想想所謂經(jīng)商就是專業(yè)的人賺取非專業(yè)的人的利潤！
那么，怎么樣才能使自己成為專業(yè)的人呢？
首先，通過對今頂公司提供的書面教材的研讀。為了能夠促使新加盟商盡快成為吊頂領(lǐng)域的專業(yè)人士，今頂公司在這方面編寫了詳實的教材――《新店開業(yè)指導(dǎo)》，包括今頂公司現(xiàn)狀、產(chǎn)品優(yōu)勢、家裝市場開拓、網(wǎng)絡(luò)團購?fù)茝V、小區(qū)市場的拓展、店面零售的指導(dǎo)、公司的業(yè)務(wù)流程、設(shè)計軟件使用指引、區(qū)域傳播方案與案例、產(chǎn)品安裝方法指引、導(dǎo)購人員的技能要求等等，均有系統(tǒng)的介紹，經(jīng)銷商只需在今頂公司業(yè)務(wù)人員引導(dǎo)下認(rèn)真的學(xué)習(xí)即可。
其次，在實踐當(dāng)中學(xué)習(xí)如何實戰(zhàn)。對新加盟商來說，在邊學(xué)邊干的同時，將自己扮演成消費者，到競品的店面去學(xué)習(xí)，也有利于自身專業(yè)素質(zhì)的提高。
只有專業(yè)還不夠，你還要專心去做?！爸灰阏J(rèn)真去做沒有你做不成的事情！”在市場走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)有些經(jīng)銷商做不好的最顯著的原因就是：不專心，內(nèi)心浮躁！論品牌：今頂是行業(yè)十大品牌之一；論產(chǎn)品：今頂公司在行業(yè)有多項專利，引領(lǐng)著集成吊頂行業(yè)發(fā)展，板材采用一級鋁表面工藝考究嚴(yán)謹(jǐn)，電器采用歐普的燈具鎮(zhèn)流器、藍(lán)鳥的取暖燈泡、超靜音軸承電機配置的換氣扇、ABS工程級塑料機殼；論價格：板材和電器部分都有牽引市場的戰(zhàn)斗品；論售后保障：全程無憂的藍(lán)鉆服務(wù)！
怎么就做不好呢？濰坊今頂為什么能做得如此成功呢？摒棄浮躁擺正心態(tài)，我們相信沒有做不好的市場！誠然，當(dāng)你去做一件事情的時候，你會遇見很多繞不開的山，山不會走向我們，那我們就只有走向山。“既然選擇了今頂，我將排除一切干擾，努力去做對銷售有意義、有幫助的事情，我要對我自己負(fù)責(zé)，做不好濰坊市場，我丟不起這個人?！眲⒖?cè)缡钦f道。
第二，思路決定出路
當(dāng)今頂公司與經(jīng)銷商成為合作伙伴的那一天開始，雙方便一起置身于當(dāng)?shù)氐蹴斒袌龅母偁幹小！暗案狻本瓦@么大，不參與競爭，廠商就只能看著對手享用屬于自己的那一份“蛋糕”！今頂集成吊頂進駐濰坊后，劉總首先花大精力摸清當(dāng)?shù)丶傻蹴斝袠I(yè)的競爭格局：有幾家參與競爭？銷量排前三名的是哪些？競品的店面形象如何？產(chǎn)品優(yōu)勢、弱點、價位、主銷品種、渠道策略、價格策略、產(chǎn)品組合策略、安裝收費標(biāo)準(zhǔn)等等。
在清楚了所有對手的情況后，劉總選擇了當(dāng)時濰坊銷售最好的A品牌作為今頂?shù)母偁帉κ?。先明確自己的競爭對手，然后針對競爭對手出方案，在競爭中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中完善今頂，最終的目標(biāo)就是要超越對手。
目前，今頂在濰坊無論是網(wǎng)絡(luò)布局，還是銷售量均超過了當(dāng)?shù)氐母偁帉κ帧⒖偵钪?，把?dāng)?shù)氐囊痪€品牌作為競爭對手，即使今頂做不成一線品牌，也可以做二線、三線品牌；如果把二線、三線品牌作為競爭對手，那么今頂就只能超越三線品牌，做不到當(dāng)?shù)氐囊痪€品牌了。選對手如同下棋，如果跟高手對決，棋藝會增長得很快，跟個臭棋簍子下棋，棋藝可能就會越來越差。作為代理商，我們一定要清楚自己如同在賽跑，想跑第一，就要清楚自己現(xiàn)在跑在哪一個位置以及跑在前邊的都是誰，然后才有可能超越他們。試想你連誰跑在你的前面都不知道，你怎么有可能超越呢？
集成吊頂行業(yè)的競爭已經(jīng)從單純的價格競爭、產(chǎn)品競爭、工廠硬件競爭的初期階段逐漸過渡到了更高級別的競爭。作為經(jīng)銷商必須具有系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃思維，結(jié)合自身所處的環(huán)境以及公司所提供的產(chǎn)品，進行優(yōu)化，打營銷組合拳，不能單單靠一個點一種方式去參與市場競爭；也就是說：一招鮮吃遍天的時代已成為過去式！凡是做集成吊頂?shù)亩济靼仔袠I(yè)潛規(guī)則，說白了大家都在用同樣的方式和方法做市場，也就是說你會的或你的招式人家都懂，在這種情況下要想脫穎而出，你就要練點獨門的武功，或者說能夠把簡單的事情做到極致。
回頭再來看看濰坊今頂?shù)淖龇ā?/FONT>
首先，強化店面形象建設(shè)，在產(chǎn)品出樣、試驗臺設(shè)置、店面環(huán)境的營造方面做足功夫，同時注重導(dǎo)購員的專業(yè)素質(zhì)。無論怎樣，意向客戶簽單最后都是要到店面看過之后，才決定是否消費，所以說店面形象直接影響著客戶的購買欲望。今頂集成吊頂?shù)哪繕?biāo)消費群是白領(lǐng)、金領(lǐng)級的中高端消費者，這個群體顯著特點就是對購買環(huán)境比較注重。而消費者來到店面，就如同足球場上的足球通過大家的努力，終于傳給了前鋒，就等著最后的臨門一腳，而導(dǎo)購員所扮演的角色就是臨門一腳的前鋒！
其次，是通過對產(chǎn)品群的規(guī)劃，出擊組合拳。將今頂現(xiàn)有產(chǎn)品劃分成三種類別，高端產(chǎn)品群（幻鏡精彩系列、德國進口板、幻境精彩電器）、中端產(chǎn)品群（滾涂板、熒光納米抗油系列、博大系列電器、繪彩電器）、低端產(chǎn)品群（數(shù)十款覆膜板、格調(diào)系列電器等）。低端產(chǎn)品沖擊市場，搶占市場份額，抑制競爭品牌增長，同時肩負(fù)日常費用開支；中端產(chǎn)品拉動銷量求利潤；高端產(chǎn)品樹品牌做形象，賺取更高額利潤。目前濰坊今頂采用的這種銷售模式，在當(dāng)?shù)氐匿N售過程中，既具有針對性，同時又加強了今頂品牌的覆蓋率。
市場競爭就是這樣，你不去占領(lǐng)，就是在給你的競爭對手制造成長的機會，等競品成熟了，你就沒機會了。人們常說商場如戰(zhàn)場，以筆者看來，商場還不如戰(zhàn)場，畢竟戰(zhàn)場可以優(yōu)待俘虜，而商場就是你死我活！
在渠道策略方面，濰坊今頂在做寬渠道的同時做深網(wǎng)絡(luò)，并針對性的進行網(wǎng)路拓展：1、通過團購渠道做品牌知名度。在參加團購時做足氣勢，讓參會的目標(biāo)消費群看到的吊頂品牌只有今頂！團購主辦方一般每屆的團購會都會邀請三到五家吊頂品牌參會，每家投入一千元的樣子，今頂出三千到五千唯我獨家參會，團購期間所有吊頂?shù)膹V告位置都是“今頂集成吊頂”，就是不簽單也成功，因為今頂品牌做到了目標(biāo)受眾的心智。2、通過家裝渠道拉動銷量，拔高品牌影響力，帶動濰坊地區(qū)的整體銷售。裝飾公司服務(wù)的客戶和今頂?shù)哪繕?biāo)消費群高度吻合，通過裝飾公司做銷售，一個客戶的滿意會影響一大片目標(biāo)消費群，口碑傳播是不花錢的傳播，也是最有效的傳播方式，目前客戶介紹客戶來濰坊今頂?shù)昀镔徺I吊頂增速明顯。3、通過小區(qū)推廣搶占市場份額。針對性選擇小區(qū)進行前期的公關(guān)宣傳活動，周六、周日雙休日進駐小區(qū)，今頂拱門、帳篷、遮陽傘、產(chǎn)品展架，合理布局后，海量散發(fā)今頂單頁，印有今頂標(biāo)志的小禮品（鑰匙連、名片盒、煙灰缸、太陽鏡、手提袋）來問的就送！隨后的兩周內(nèi)地毯式面對面拜訪，最終將意向客戶引導(dǎo)到店里。濰坊今頂二店180O正在籌建中，銷售隊伍正在擴充，對于2009年劉總信心滿懷，不僅要超額完成銷售任務(wù)，還要把今頂品牌做成當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ钠放啤?/FONT>
水無常形、營銷無定式，一個地區(qū)的成功模式不一定適合所有地區(qū)，正如一位營銷界泰斗所講：“所有的故事都講完了關(guān)鍵看你怎么做！”
