浙中建材市場以服務(wù) 走向全國領(lǐng)先水平

市區(qū)上古井，原來是偏僻的郊區(qū)，兩年不到的時間，這里的荒涼就被一片迅速崛起的大規(guī)?，F(xiàn)代化建筑取代。不久之后，新浙中建材市場將在此開業(yè)。6.3億元的投資額，24萬多平方米的建筑面積，這些硬件條件已經(jīng)使其成為目前國內(nèi)面積最大、功能最全的單體建材市場。

硬件是基礎(chǔ)，但還不是全部?，F(xiàn)在，浙中建材的經(jīng)營者們正在精心規(guī)劃，希望以服務(wù)來提升自己的軟實力，做國內(nèi)家居行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的制定者。在這背后，是他們在未來十年規(guī)劃的遠景：在國內(nèi)做大名氣，企業(yè)進入連鎖化，形成跨越式發(fā)展，整體上市，進入全國民營企業(yè)500強。

浙中建材市場十年成長

在新浙中建材市場，進入裝修掃尾階段的市場頗為熱鬧，不少經(jīng)營戶正在抓緊布置店面，寬闊的馬路上車來車往，開業(yè)以后的繁忙景象可以預(yù)期。據(jù)了解，從今年4月開始招商，至今招商入駐率已經(jīng)超過80%，入駐商戶約800戶。順利的招商來自市場多年形成的實力和影響力，這一點從去年的成績單上可見一斑。據(jù)浙中建材市場董事長王會明介紹，去年浙中建材市場8大交易區(qū)全年商品成交額約20.8億元，比前年增長了3億多元。

這樣的成績和規(guī)模當(dāng)然不是短時間內(nèi)就能做到的，事實上，這經(jīng)過了近十年的時間。

1999年，隨著金華房地產(chǎn)市場的紅火，一些建材經(jīng)銷商陸續(xù)在市區(qū)八一南街等幾條街道開起了建材商店，街邊狹小的零散店面、無序和低檔次的小規(guī)模市場，在經(jīng)營規(guī)劃、品種和檔次上都不能滿足社會需求，而且也給市區(qū)交通帶來了不良影響。在金華城區(qū)建一個有序的、品種齊全的建材市場呼聲開始高漲，于是，浙中建材市場的前身―――飛機場建材市場，于1999年底在閑置多年的廢棄機場上誕生。

2000年，市委、市政府將浙中建材市場列入了市區(qū)重點培育市場，形成了石材、燈飾、木板材、陶瓷潔具、水暖五金、油漆涂料、舊貨調(diào)劑、燈具等八大交易區(qū)，在浙中西部地區(qū)形成較強輻射力，成為浙江中西部地區(qū)規(guī)模最大、品牌最多、客流量最大的建材專業(yè)市場，浙江省區(qū)域性重點市場和全國2004年度競爭力百強市場。吸引了周邊的衢州、麗水等地的大批消費者光顧。目前商品銷售已輻射到江西、安徽等省市，市場每年約有20%的產(chǎn)品銷往外省，覆蓋全國，石材產(chǎn)品已出口到日本、美國、英國、澳大利亞、意大利等國家和地區(qū)。

2006年，為促進和做大市場，給市場有一個更大的發(fā)展空間，市委、市政府決定將浙中建材市場整體搬遷到金東區(qū)上古井，并將項目建設(shè)列入市重點項目。

新浙中建材市場的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)一開始就定位在“浙中第一，全國領(lǐng)先”，按五星級規(guī)劃。市場層層都可以通車，僅樓頂就可停車1500輛，還設(shè)有智能化中央空調(diào)、網(wǎng)上交易平臺、國際結(jié)算中心、會展中心、娛樂健身中心等現(xiàn)代化功能和設(shè)施。市場將形成以專業(yè)市場為基礎(chǔ)，商品交易為主業(yè)，現(xiàn)代倉儲物流為配套，電子商務(wù)為平臺，出口貿(mào)易為依托的現(xiàn)代建材中心和出口基地，實行一站式配套服務(wù)，預(yù)計年交易額可達30個億。

浙中建材市場打造服務(wù)軟實力

既然浙中建材市場的未來目標(biāo)是全國連鎖，那經(jīng)營者考慮的方向和角度就要從全國出發(fā)，而且必須做出在國內(nèi)業(yè)界有影響力的品牌。有了十年的經(jīng)驗，有了領(lǐng)先的硬件，他們選擇在服務(wù)上突破，而且要做就做龍頭，做國內(nèi)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的制定者。為此，王會明從北京挖回了業(yè)界頗有名氣的營銷專家井然做新浙中建材市場的總經(jīng)理。

井然是經(jīng)濟管理專業(yè)碩士，是他自己所說的“學(xué)院派”。2000年，在北京萬家燈火裝飾城經(jīng)營十分困難的情況下出任總經(jīng)理。憑借獨特的經(jīng)營思路，大膽推出了一系列創(chuàng)新服務(wù)項目，受到了消費者歡迎，使這個建筑面積只有2萬多平方米的裝飾城很快擺脫困境，由一個名不見經(jīng)傳的建材市場，發(fā)展為在北京享有較高聲譽、具有較大規(guī)模的綜合性家居市場。

井然告訴記者，他從2000年進入這個行業(yè)，就開始對家居建材流通行業(yè)的經(jīng)營模式關(guān)注、研究和思考。經(jīng)過長時間的探索和實踐，到2007年，一套全新的市場經(jīng)營模式成型，并取得了市場的良好效果。在他看來，浙中建材市場雖然有先發(fā)優(yōu)勢，但做好服務(wù)，做家居服務(wù)的提供商才是企業(yè)能夠做大做強，往外發(fā)展的途徑。市場將來不僅是單純意義上的專業(yè)市場，開發(fā)、創(chuàng)新的服務(wù)項目將是企業(yè)的軟實力和核心競爭力。

井然到金華來，帶來了一連串的點子。在北京時，他曾經(jīng)成功推出了“零利潤”自營家裝，還有“八大管家成套服務(wù)”等王牌，以及基于網(wǎng)絡(luò)博客、企業(yè)網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)平臺的網(wǎng)上營銷活動。所有這些，形成了在家居行業(yè)模式創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新上的全面突破。而在金華，這些成功的做法將來也都會實現(xiàn)，惠及消費者。井然相信，這些全新的家居服務(wù)理念，不僅會給金華的裝修戶一個新鮮的印象，而且肯定能得到他們的認(rèn)同。
怎樣的服務(wù)留住客戶

仔細(xì)看新建材市場的經(jīng)營業(yè)態(tài)布局，可以發(fā)現(xiàn)，除了傳統(tǒng)的陶瓷、潔具、木板材、木地板、石材、燈飾、油漆等交易項目外，櫥柜、家具、布藝、床上用品、家裝公司等經(jīng)營內(nèi)容也被納入了新市場，除了形成了家居一站式服務(wù)的便利，也為市場做大做強打下了基礎(chǔ)。但這無疑也會引起市場既有競爭格局的改變，特別是新市場內(nèi)的家裝公司采取自營，將會對金華的家裝市場帶來創(chuàng)新模式的可能。

據(jù)井然介紹，新建材市場里將出現(xiàn)市場自營的裝修公司，它將大大不同于目前市場上一般的家裝公司，“因為我們的家裝公司可以不要利潤”。

他說，“零利潤”自營家裝，即“成本裝修”，就是按照不以營利為目的原則，把家裝工程部分的利潤回饋給消費者，從而吸引消費者前來做家裝，進而帶動市場內(nèi)建材、家具商戶的銷售，實現(xiàn)消費者、商戶、市場“三贏”的目標(biāo)。由于“零利潤”自營家裝滿足了消費者在家裝方面的需求，這種集家居銷售和家裝業(yè)務(wù)于一體的經(jīng)營模式目前收效不錯。

新浙中建材市場還將在金華推行“免費家裝環(huán)保檢測”，這也是“零利潤”自營裝修的質(zhì)量保障內(nèi)容之一?？蛻舻难b修工程竣工后，可獲得市場贈送的價值千元的“免費家裝環(huán)保檢測”。由權(quán)威檢測機構(gòu)對客戶室內(nèi)空氣中苯、甲醛、TVOCD等有害物質(zhì)含量進行檢測，并出具正式檢測報告，如不合格將及時進行協(xié)調(diào)處理，直至完全達標(biāo)為止，確?？蛻糇∩习踩】捣?。

井然設(shè)計的最完整的家裝服務(wù)模式創(chuàng)新，就是“八大管家成套服務(wù)”。這個服務(wù)項目涵蓋了家裝過程中簽訂合同、家裝設(shè)計、選材購料、施工管理等8個環(huán)節(jié)。針對消費者在家裝過程中遇到的種種問題和麻煩，由建材市場布置專人，從簽合同一開始就介入，每個階段都有專門的技術(shù)人員為客戶提供咨詢服務(wù)，嚴(yán)格把關(guān)，甚至現(xiàn)場查看工程的材料和工藝質(zhì)量。既為沒有裝修經(jīng)驗的客戶提供了實用建議，也減少了客戶面對煩瑣過程的苦惱和對工程質(zhì)量的擔(dān)心，讓客戶省心、省力、省時間。如同登上一部家裝“直通車”，可享受到全程的家裝“無縫服務(wù)”。關(guān)鍵是，這個服務(wù)也是免費的。

這么多服務(wù)不收費，理由何在？井然說，消費者買建材、做家裝、購家具，已經(jīng)付出費用了，相應(yīng)的服務(wù)也應(yīng)該包含在里面，而且所得到的商品就應(yīng)該是質(zhì)量合格的。雖然實際上不能絕對保證，但因此再向消費者收費不合適。

做企業(yè)有好幾個階段，開始是市場，做營銷，達到一定規(guī)模后就是拼文化、拼理念，以軟實力作為核心競爭力。對于市場來說，只有做好品牌，營造和引導(dǎo)消費者的消費理念，形成優(yōu)質(zhì)獨特的服務(wù)模式，才是市場生存和快速發(fā)展之路。而從更深的意義上講，建材市場不僅可以是買建材的地方，還可以是體驗美好生活的地方。