集成吊頂－讓“貨”不再“竄”

竄貨，對企業(yè)來說，肯定值得頭痛的事。無論廠家設計出什么樣的竄貨控制措施，但是，上有政策、下有對策，經(jīng)銷商各類的應對策略粉碎了廠家老板的防竄貨企圖。

解決竄貨問題，其實就是在解決這個竄貨所帶來的利益問題。當然，試圖說服廠商任何一方放棄自己的既得利益都是不現(xiàn)實的，大家都是不會放棄眼前利益的，哪怕是很小的利益。但是，在大利益和小利益之間，倒是可以引導其中一方去做選擇。也就是說，若是可以創(chuàng)造另外利益形式，比竄貨更大的利益形式，從而來引導經(jīng)銷商放棄竄貨這個相對較少的利益。

那么，究竟該給經(jīng)銷商創(chuàng)造一個什么樣的新利益呢？很多廠家老板認為，廠家提供產(chǎn)品給經(jīng)銷商，就已經(jīng)在幫經(jīng)銷商創(chuàng)造利益的，經(jīng)銷商賣得多，賺得多，這不就行了嗎？其實，這種思想在經(jīng)銷商那里是完全行不通的，經(jīng)銷商老板會認為，這個利益是我該得的，為了這個生意，我也投入了很多，所賺取的這點利潤，完全是我自己的勞動所得，又不是你廠家白送給我的，再說了，我賣你這個廠家的產(chǎn)品賺錢，難道我賣其他廠家的產(chǎn)品就不賺錢了嗎？甚至，我經(jīng)銷商賣你這個廠家的產(chǎn)品，還算是給你廠家機會呢。也就是說，廠家得設法在給經(jīng)銷商創(chuàng)造其他的利潤形式，與當前的產(chǎn)品利潤要脫離開的，廠商之間，除了產(chǎn)品利益之外，還有什么呢？

這做生意，其核心也就四個字，開源節(jié)流而已。也就是說，這生意人除了賺錢之外，還得考慮如何省錢。若是在成本方面控制不到位的話，再多的利潤也是白搭。作為廠家，有沒考慮下，在給經(jīng)銷商產(chǎn)品，幫經(jīng)銷商賺錢的基礎上，再來通過給經(jīng)銷商提供技術支持，來幫助經(jīng)銷商控制成本?？刂瞥杀揪褪鞘″X，省下來的錢其實也就是賺出來錢，這成本是無限可節(jié)約的，全世界任何一家公司，其內(nèi)部都有著一定的成本控制空間。在當前的經(jīng)銷商群體中，由于經(jīng)銷商老板自身的管理能力有限，實際的經(jīng)營和管理成本是非常高的。在筆者接觸過的經(jīng)銷商群體中，很多經(jīng)銷商每年從自己手指縫里浪費出去的錢，比他自己賺得還要多。但是，很多經(jīng)銷商老板自己也知道，但處于管理技術的不足，也實在沒辦法，每年辛苦賺來的錢，有相當一部分就這么被昂貴的成本給浪費掉了。若是廠家能幫經(jīng)銷商解決這個問題，必然會受到經(jīng)銷商的歡迎。若是所解決下來的錢要超過竄貨的利潤，廠家就能以來和經(jīng)銷商做個交換，經(jīng)銷商若是放棄竄貨，廠家就給經(jīng)銷商持續(xù)提供這類控制成本的技術，作為補償。具體的操作模式，建議可分為以下幾步：

第一、先查明白經(jīng)銷商為什么竄貨。經(jīng)銷商不會無緣無故地進行竄貨，竄貨也不見得一定都是為了錢。一般來說，經(jīng)銷商的竄貨可分為：利益性（為了錢），謠言型（聽信別人的傳揚）、報復性（報復某個特定的對象）、策略性（為了某個特定的目的，而采取的主動有計劃性的竄貨行為）、情緒性（這種最要命，經(jīng)銷商為了自己出口氣，不計較成本進去竄貨）四個類別。

第二、給經(jīng)銷商算帳。就是給經(jīng)銷商算個全盤的帳，就是這竄貨究竟能賺多少錢，有些經(jīng)銷商是把竄貨的收益率估算地太高了，所以才下決心去竄貨。其實，最后帳算下來，這竄貨的真實利潤遠沒有經(jīng)銷商自己想象得那么高，只不過，出于計算能力有限，很多經(jīng)銷商沒把帳算清楚而已。

第三、引導經(jīng)銷商算自己的浪費帳。對于自己在經(jīng)營和管理中的浪費問題，絕大多數(shù)經(jīng)銷商也有些意識。但是，究竟浪費在那里，具體的浪費了有多少，這個就不太清楚了。廠家要做的第三步，就是與專業(yè)的機構(gòu)合作，對經(jīng)銷商當前的浪費現(xiàn)狀進行核算，給經(jīng)銷商提交一份較為全面的狀況說明，按照筆者的經(jīng)驗，在向這些老板較為全面的展示出他的實際浪費狀況后，很多老板嚇了一跳，其浪費額度遠遠超過了他自己的想象。接下來，就是非常痛心，眼睜睜看這些原本屬于自己的利潤的錢就這么浪費出去，自然是要心疼了。

第四、建立節(jié)約樣板。光把帳算出來還不行，還得幫助經(jīng)銷商老板實際的解決問題，建議先建立若干節(jié)約樣板，廠家重點進行專家和技術支援，做成節(jié)約型經(jīng)銷商的樣板出來，再來安排其他經(jīng)銷商的參觀活動，以此來進一步的向經(jīng)銷商說明，浪費狀態(tài)的嚴重性和改變之后的收益狀況。

其實對于竄貨，我想更多的還是需要防范于未然。注意與經(jīng)銷商之間溝通與交流，經(jīng)常詢問經(jīng)銷商在銷售中遇到的問題，對經(jīng)銷商反映的問題能及時解決，我想，只有未雨綢繆，才能使企業(yè)專業(yè)與企業(yè)生產(chǎn)與發(fā)展。