集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商如何做好團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)？

本網(wǎng)論：集成吊頂團(tuán)購(gòu)，做得好是另辟蹊徑，業(yè)務(wù)成績(jī)突出，公司、員工以及團(tuán)購(gòu)單位各得利益，皆大歡喜；做不好是是問(wèn)題重重，最終不得脫身，甚至慘淡收?qǐng)觯?

集成吊頂團(tuán)購(gòu)，說(shuō)到底，只不過(guò)是一種特殊時(shí)候（或者說(shuō)特殊環(huán)境下）的一種特殊的業(yè)務(wù)處理辦法而已。團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)可以創(chuàng)造，可以發(fā)現(xiàn)，但主要是現(xiàn)實(shí)中本身存在一次性大量購(gòu)買(mǎi)的需求。今年雖然團(tuán)購(gòu)的范圍擴(kuò)大了，集成吊頂團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)可能更多了，但是，作為企業(yè)的一員，我們對(duì)團(tuán)購(gòu)還是要淡然處之！由于團(tuán)購(gòu)的特殊性以及并沒(méi)有多少專(zhuān)業(yè)的團(tuán)購(gòu)操作經(jīng)驗(yàn)，那就讓我們先了解一些團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵問(wèn)題，便于在現(xiàn)實(shí)中更好地處理好團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。

問(wèn)題一

當(dāng)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)突如其來(lái)的時(shí)候，很多企業(yè)既高興又彷徨，高興的是拿到了一個(gè)一個(gè)訂單，銷(xiāo)量可超額完成；彷徨的是沒(méi)有過(guò)這方面的經(jīng)驗(yàn)，不知如何處理。有時(shí)為了拿到這一單業(yè)務(wù)，主管領(lǐng)導(dǎo)為了滿足團(tuán)購(gòu)方的一些要求，給予極其大的折扣和優(yōu)惠。

解決思路：

其實(shí)，很多集成吊頂企業(yè)正在對(duì)其終端進(jìn)行細(xì)致劃分，而這些企業(yè)基本上都把團(tuán)購(gòu)當(dāng)作KA的一種業(yè)態(tài)來(lái)處理（KA就是重要客戶的意思）。企業(yè)在操作這種業(yè)務(wù)時(shí)，除可以單獨(dú)談一些特別的條件之外，優(yōu)惠額度大可與KA客戶的政策無(wú)異。

由于這種業(yè)務(wù)聯(lián)系不像KA或其它客戶那么早就建立起了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，所以，領(lǐng)導(dǎo)重視（如親自關(guān)照或親自拜訪）是無(wú)可厚非的，但是原來(lái)的業(yè)務(wù)體系如返扣、政策都不可打亂。

切記，集成吊頂團(tuán)購(gòu)本來(lái)就是可遇不可求的事情，大不可因?yàn)橐还P團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)而亂了企業(yè)的方寸！

問(wèn)題二

很多集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商由于長(zhǎng)期從事經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，可能與政府機(jī)關(guān)、裝修公司、小區(qū)等有一些大單業(yè)務(wù)合作，也與他們建立起了比較緊密的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)關(guān)系。由于這些機(jī)構(gòu)的一次性要貨量大，經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)不失時(shí)機(jī)地找企業(yè)要團(tuán)購(gòu)政策。如果企業(yè)不給，經(jīng)銷(xiāo)商就以本月銷(xiāo)量完不成相威脅，甚至以用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品作團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品為要挾。

解決思路：

這種集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商與一些機(jī)關(guān)團(tuán)體的長(zhǎng)期性的業(yè)務(wù)關(guān)系，是一種很好的關(guān)系。但這一般只看成是消費(fèi)者一次性大量進(jìn)貨就夠了。一般情況下，企業(yè)可單獨(dú)給一些促銷(xiāo)禮品來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商與之的感情，而不是再給予特殊的政策如搭贈(zèng)、價(jià)格折讓等。因?yàn)橛械臅r(shí)候，如果企業(yè)可不細(xì)究這種團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的真實(shí)性而輕易給予這種形式的特殊政策，很多經(jīng)銷(xiāo)商必將虛報(bào)或假報(bào)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，并還有可能用享受到的這種特殊政策來(lái)用于竄貨砸價(jià)。這在集成吊頂行業(yè)不但常見(jiàn)，而且后果往往不堪設(shè)想！

有時(shí)有一些特別情況，如確實(shí)這單團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，為不使團(tuán)購(gòu)流產(chǎn)，企業(yè)也在采取這樣一種形式，那就是：企業(yè)要求經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)具這個(gè)團(tuán)購(gòu)單位的確實(shí)是團(tuán)購(gòu)用于單位發(fā)放、福利等證明，甚至是讓經(jīng)銷(xiāo)商與團(tuán)購(gòu)單位簽訂一次性合作合同，確保該團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的真實(shí)性之后，企業(yè)可給予比平常高一點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)政策，來(lái)促進(jìn)這種良好的團(tuán)購(gòu)合作。

問(wèn)題三

一些企業(yè)在市場(chǎng)上做促銷(xiāo)，為避免亂價(jià)和產(chǎn)生竄貨，經(jīng)常在做搭贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，利用別的一些知名企業(yè)的名牌產(chǎn)品來(lái)作為搭贈(zèng)品，這以一些極易流通或變現(xiàn)的產(chǎn)品如飲料系列產(chǎn)品、電器系列產(chǎn)品、食用油類(lèi)副食產(chǎn)品為主。于是，這些要做促銷(xiāo)的企業(yè)找到有這類(lèi)產(chǎn)品的名牌企業(yè)，以團(tuán)購(gòu)的形式進(jìn)行采購(gòu)。而最終由于控制不好，這些知名品牌產(chǎn)品雖然因團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)量增大，但價(jià)格也因捆綁促銷(xiāo)被一些無(wú)良經(jīng)銷(xiāo)商越賣(mài)越低。

解決思路：

這種類(lèi)型的團(tuán)購(gòu)最終的結(jié)果產(chǎn)生了“異業(yè)聯(lián)合（促銷(xiāo)）”，應(yīng)該說(shuō)經(jīng)常會(huì)互有促進(jìn)。但是如果控制不好，極易出現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)這些名牌產(chǎn)品造成損害。因?yàn)樽鳛榇钯?zèng)品的名牌企業(yè)產(chǎn)品既可流通，也可變現(xiàn)，還可以被經(jīng)銷(xiāo)商、終端店老板或者消費(fèi)者自己使用，也就是說(shuō)，去向有幾種，企業(yè)很不容易控制其流向。所以，這些以團(tuán)購(gòu)名目被一些企業(yè)當(dāng)作搭贈(zèng)品的名牌產(chǎn)品可能與其企業(yè)正在市場(chǎng)上的正常流通產(chǎn)品產(chǎn)生嚴(yán)重沖突，這種沖突不但包括貨源沖突，還包括價(jià)格沖突、區(qū)域沖突等等，給企業(yè)產(chǎn)品的正常流通造成非常惡劣的影響。

中國(guó)集成吊頂網(wǎng)結(jié)束語(yǔ)：集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商如何做好團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)？集成吊頂企業(yè)如何來(lái)面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做這一團(tuán)體業(yè)務(wù)呢？這些問(wèn)題都是我們企業(yè)跟經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該所想到的，在此筆者也只能點(diǎn)到為止！