經(jīng)銷商是連接廠商和消費(fèi)者之間的橋梁，廠商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系是最為密切又最為微妙的，以利益為紐帶，二者既合作又競爭，既抗衡又協(xié)調(diào)，在分銷時代，必須要建立自己的明星渠道，打造高效經(jīng)銷商，首先應(yīng)該提升自己的綜合管理能力，并從選擇、激勵、控制、測評、調(diào)節(jié)等方面去綜合提高經(jīng)銷商效率。
如今，經(jīng)銷商的發(fā)展歷程可以總結(jié)為兩種狀態(tài)：一個是“迷茫困惑”，一個是“閑庭信步”，他們代表了經(jīng)銷商發(fā)展的不同階段，也是目前許多經(jīng)銷商的真實寫照和縮影。
這兩種狀態(tài)的經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)的起步時間、資金都差不多，但到現(xiàn)在，各自的成就卻不同。第一種對未來發(fā)展有思考，但尚不清晰；而第二種則是找到了自己的定位，初步形成了“核心競爭力”，所以顯得“從容和淡定”。
那么，是什么原因?qū)е铝诉@種不同的境況呢？筆者分析認(rèn)為，最本質(zhì)的是“準(zhǔn)確的定位和核心競爭力”。第一種狀態(tài)表面上是運(yùn)氣和機(jī)遇，實則是其良好的理念、堅定的信心和持續(xù)的努力，通過多年的經(jīng)營，積累了客戶和資金，找到了自己的位置，而且初步形成了核心競爭力；而第二種卻經(jīng)歷坎坷，不斷尋找產(chǎn)品，處于被動應(yīng)對，對自身的定位不清晰，沒有充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，按照常規(guī)套路來做，想進(jìn)一步發(fā)展卻方向不明。
在當(dāng)今的形勢下，市場的渠道越來越向扁平化、多樣化和復(fù)雜化發(fā)展，企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)?；?、差異化和跨區(qū)域經(jīng)營會愈加顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，給經(jīng)銷商也帶來了較大的沖擊。新的分銷時代，將是以理性的科學(xué)手段，精耕細(xì)作的營銷方式，全面打造分銷體系的核心競爭力。
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