銷售人員職業(yè)化塑造之路－－思路決定出路
“思路決定出路”這句話，作為一個(gè)職業(yè)化銷售人員，應(yīng)該如何去理解這句話的真正涵義，如何明確自己的思路，思路是如何形成和產(chǎn)生的？那些因素對思路的形成構(gòu)成影響？如何形成正確的思路？作為一個(gè)職業(yè)化銷售人員，每天都將面臨許多確定和不確定的事情，如何在不確定狀況下，形成有效解決問題的思路，是職業(yè)的提升之道！同時(shí)對于一個(gè)管理者來說，教育你的下屬形成有效的解決問題的思路，比你直接告訴他解決方法更為有效的提升下屬的能力，時(shí)間久了，你也就能成為一個(gè)輕松高效的管理者，比你整天親力親為去“帶動(dòng)”來的更有效的多。
思路是什么？
思路就是解決問題的“思維路徑（或模式）”！如何形成正確的“思維路徑”？應(yīng)該是每一個(gè)銷售人員應(yīng)該仔細(xì)思索的問題，因?yàn)橹挥忻鞔_的思路，才能做出正確的事情。在銷售實(shí)踐中我們經(jīng)常要面臨許多不確定的問題和局面。我們可以用這樣一個(gè)比喻來解釋思路是什么這個(gè)問題，比如我們走進(jìn)一個(gè)剛剛散席的酒宴，滿桌都是零亂的杯器和殘?jiān)?！這里你要解決的問題就是將其“清理干凈”，你要形成的思路就是“在什么時(shí)間、用什么人、什么工具和什么方式去清理干凈”。
思路是如何形成的？
“思維路徑”的形成是一個(gè)動(dòng)態(tài)的思考與梳理過程，在自身認(rèn)知的基礎(chǔ)上結(jié)合具體的環(huán)境和資源，形成行動(dòng)導(dǎo)向意愿。思路的形成過程不得脫離實(shí)際環(huán)境和最大化可支配的資源，否則所形成的行為導(dǎo)向意愿，都只能是空想，不能有效的解決實(shí)際問題。注重培養(yǎng)自己縝密的思考分析能力，是促使思路形成的重要條件。思路是如何形成的？一般地我們可以從以下三個(gè)方面去分析和思考。
1、環(huán)境對思路形成的影響。
一般地我們把環(huán)境分為內(nèi)外環(huán)境兩個(gè)部分，“內(nèi)環(huán)境”指企業(yè)內(nèi)部環(huán)境。作為銷售人員我們要對企業(yè)有充分的了解，如果對自己所服務(wù)的企業(yè)了解的不充分，我們經(jīng)?？赡軙霈F(xiàn)很多好的市場案子因不符合公司實(shí)際情況而無法執(zhí)行的情況，進(jìn)而甚或產(chǎn)生抱怨公司的情緒，作為銷售人員對公司營銷方針和戰(zhàn)略思想要有很清晰的分析和判斷能力，什么事情能做，什么事情不能做，只有架構(gòu)在企業(yè)實(shí)際情況基礎(chǔ)上的“思路”才能有效的解決實(shí)際問題。其次“外環(huán)境”是指來自企業(yè)外部的影響因素，在“思路”形成的過程中，也必須充分給予考慮外在的影響因素。
2、資源對思路形成的影響。
我們在形成對某一個(gè)問題的解決方案時(shí)，比如我們要把重2000噸的貨源從甲地運(yùn)送到乙地，在這個(gè)實(shí)踐過程中，我們首先要考慮的是我最大化能動(dòng)用幾部運(yùn)輸車，我是否能夠通過第三方物流來完成這項(xiàng)工作等，這些條件那些能具備，那些不具備，這就是對資源的支配，在思路的形成過程中一定要很清楚你所能調(diào)動(dòng)的最大化資源。
3、自身素質(zhì)對思路形成的影響。
由于“思維路徑”的形成是建立在個(gè)人自身素質(zhì)的基礎(chǔ)之上的，思路的形成需要有眾多的常識作為依托，如果連字都不認(rèn)識，現(xiàn)在要去思考如何寫篇MBA的畢業(yè)論文，是不可能的!“仁者見仁、智者見智”也是這個(gè)道理，見解或說思路是建立在自身知識基礎(chǔ)上的。如果你的境界和修為達(dá)到一定高度，形成有效地解決問題的思路也就水到渠成了，這也是為什么蘋果落地而只有牛頓去思考的緣故！
強(qiáng)化內(nèi)功 提升好“好太太”品牌
本報(bào)訊：地震不到一個(gè)月，“好太太”科技吊頂營銷總監(jiān)楊旭就不顧個(gè)人安危，空降成都，針對四川市場，進(jìn)行相關(guān)指導(dǎo)安排，可見對四川市場的重視程度。本報(bào)記者在第一時(shí)間，就相關(guān)事宜與楊總進(jìn)行溝通。
“總部非常重視四川市場，在對渠道進(jìn)行大力支持的同時(shí)，提升“好太太”科技吊頂在四川的知名度。另外就是要強(qiáng)化內(nèi)功，加大對銷售人員的培訓(xùn)，強(qiáng)化在職人員服務(wù)意識，以此增加消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可程度?！睏羁?cè)缡钦f。
據(jù)悉早在2008年3月，“好太太”科技吊頂開始全國上市之前，原本計(jì)劃2008年只在江蘇、浙江、山東、河南、陜西5個(gè)省份布點(diǎn)，但到目前為止，已經(jīng)有21個(gè)省份包括四川加盟，大大的超出了當(dāng)初預(yù)期目標(biāo)。
之所以取得這樣的佳績，楊總認(rèn)為源于總部制定的 “小地方大店，大地方多店”的發(fā)展策略，此種方式可以快速增加消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可程度。另外主要是好太太產(chǎn)品的更新速度，以市場變化為風(fēng)向標(biāo)，以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，隨時(shí)向市場推出新品，引領(lǐng)市場。如在今6月公司根據(jù)簡單、時(shí)尚、科技的設(shè)計(jì)理念，推出了尊貴系列電器新品及新型環(huán)保納米系列，將‘提升您1/6的生活品質(zhì)’價(jià)值理念滲透市場，讓消費(fèi)者充分感受好太太科技吊頂帶來的新享受。
談及對四川吊頂行業(yè)的看法時(shí)，楊總表示：四川是個(gè)很有發(fā)掘潛力的市場，但同時(shí)競爭也相當(dāng)激烈，但相信憑借好太太科技吊頂強(qiáng)勢研發(fā)能力，憑借廠家實(shí)力支持，“好太太”科技吊頂一定會在四川越走越好。
楊總告訴記者，通過前期的市場調(diào)查和他這幾天在四川的走訪了解，四川的二級城市經(jīng)銷商在品牌意識、品牌推廣和營銷觀念這些方面還比較薄弱。因此，今年下半年在四川的工作重點(diǎn)將由前期的市場開發(fā)和渠道建設(shè)轉(zhuǎn)向?qū)?jīng)銷商的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)來引導(dǎo)和建立他們的品牌意識。他認(rèn)為廠家和加盟商應(yīng)是一個(gè)不可分割的一個(gè)整體，只有完善了加盟的經(jīng)營，廠家才能進(jìn)一步的發(fā)展。希望通過培訓(xùn)，能夠達(dá)到廠家只提供有質(zhì)量保證的產(chǎn)品、專業(yè)培訓(xùn)和售后服務(wù)，其它的事都交給經(jīng)銷商去完成這樣一個(gè)目標(biāo)。
