中國集成吊頂網(wǎng)報道：某集成吊頂廠家總代在某省級市場的家裝超市及建材市場相繼開了近十家專賣店，但是銷量總不見上漲，現(xiàn)一直處于虧損期，總經(jīng)銷商想了不少辦法，如重新裝修、促銷員技能培訓等，但是單店的銷量還是不見上升。本人同項目組成員利用五一的期間，在其門店蹲了三天，同時跑遍了本市所有的建材市場，考察了諸多的競爭品牌的專賣店，對其做了深入的診斷及單店銷量提升的全面規(guī)劃。
其表面問題很簡單就是銷量上不去，但是更深層次的東西，公司并沒有去挖掘，如產(chǎn)品的知名度低、門店的位置不佳、客流量太少、簽單率太低……,其中有些因素不是短期內所能解決的，抓關鍵因素才是短期內提升銷量根本。
單店銷量＝客流量×簽單率×客單價
基于上面這樣一個簡單的計算公式，我們注意到等式右邊三因素的數(shù)量決定了單店的銷量，我們稱之為單店銷量提升三要素，其中任何一個要素的提升，都可以達銷量提升的目的。
對于集成吊頂家裝這樣一個特殊的產(chǎn)品品類，客單價的提升一般是很難實現(xiàn)的。因為，消費者的購買能力、家庭裝修預算、房子的面積等等因素決定了其購買的數(shù)量及單價。因此，對于家裝材料專賣店而言，其決定因素只有兩個：客流量及簽單率。
客流量的提升之道，我將之歸納為“引”及“拉”兩個方式。
“引”DD即如何將顧客吸引到你的店里來。具體的措施又分線上與線下兩種：
線上廣告：根據(jù)公司的2008年的廣告預算，選擇廣告的投放方式，如：電視廣告、報紙軟文、電臺廣告、路牌、車身、分眾、網(wǎng)絡推廣等。我們的目的是通過提升品牌的知名度來影響顧客的購買決策，通過對產(chǎn)品賣點的宣傳，使其在進店之前就帶有某種品牌的傾向性。
線下推廣：推廣方式多種多樣，如節(jié)假日的路演活動、各種優(yōu)惠活動、團購活動……。通過推廣活動來吸引顧客進店。
“拉”DD即如何主動地通過與顧客接觸使其進店選購。通過各種有效的途徑將產(chǎn)品信息及促銷優(yōu)惠信息傳遞給顧客，具體的方式我們歸為場內與場外兩種：
場內拉客：通過促銷員發(fā)放宣傳單頁及促銷品，主動地邀請顧客進店選購；通過擺放易拉寶、張貼POP及引路牌的方式引導顧客入店選購，注意從市場的各個入口處開始到店門口，引路牌、POP的張貼需相對密集。讓顧客在市場的每個角落都能看到我們的品牌引路牌，從而讓其潛意識中產(chǎn)生進店的欲望。
場外拉客：我們的目標消費者都集中在新建的小區(qū)內，因此小區(qū)推廣就變得異常重要，可以通過發(fā)放宣傳單頁，擺攤咨詢等方式，將信息傳遞給目標群，主動邀請其進店選購。另處最近短信群發(fā)業(yè)務也是場外拉客的一種好手段，這種方式的優(yōu)點是成本低、覆蓋面廣。
通過以上“引”和“拉”兩種方式的結合，我們能達到提升客流量的目的，即使在原有的簽單率的基礎上，銷量也能得到一定的提升，但是我們了解到的現(xiàn)狀是其實際簽單率極低，低簽單率會使得前面的效果大打折扣。
簽單率的提升，我又將之歸納為兩類：硬件提升與軟件提升。
硬件DD包括店面的裝飾（店頭、櫥窗、前臺、洽談區(qū)…）、燈光的色調、音樂、氣味等，營造一種好的購物氛圍，能夠刺激消費者的購買欲望。同時產(chǎn)品的陳列方式也尤其重要，陳列要便于消費者觀察、感知，產(chǎn)品的陳列順序也要考慮，根據(jù)我們的觀察，消費者一般進店后都從右邊開始選擇，而且很少能將產(chǎn)品全部看完的，因此，我們應該將主銷產(chǎn)品陳列在右邊。
軟件DD主要是指導購員的導購技巧，一個優(yōu)秀的導購人員的成交率是一般導購人員的3－5倍，因此，應該編制導購手冊，統(tǒng)一規(guī)范導購用語，建立完善的培訓體系、以及合理的考核激勵制度。
硬件與軟件的提升不僅提高了產(chǎn)品的簽單率，更是一個企業(yè)形象的展示。
家裝集成吊頂專賣店銷量的提升，兩手都要抓，且兩手都要硬，我們可以簡單地計算一下，如果我們將客流量及簽單率各提高一倍，我們的銷量將提升四倍。
家裝市場的口碑傳播的影響非常大，根據(jù)我們的問卷調查，消費者選購家裝材料最大的影響者是已裝修的親朋好友及鄰居。因此，我們通過單店的提升加之質量過硬的產(chǎn)品以及良好的售后服務，此品牌產(chǎn)品在本區(qū)域市場的銷售將形成一種良性循環(huán)，市場總銷量將達到一個新水平。
