――對話藍(lán)姆特中國區(qū)營銷總監(jiān)王天才
集成吊頂的出現(xiàn)，改變了中國天花吊頂行業(yè)的現(xiàn)狀，一大批精英人才匯集在這個行業(yè)中，用現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營理念打造品牌，經(jīng)營市場，為消費(fèi)者重建有質(zhì)量有品位的人居環(huán)境。整個行業(yè)出現(xiàn)了一派欣欣向榮的健康發(fā)展勢頭。
藍(lán)姆特建材實(shí)業(yè)（香港）有限公司（以下簡稱藍(lán)姆特）是集成吊頂行業(yè)中一個新興的企業(yè)，但是他們的發(fā)展令人矚目，他們的經(jīng)營理念讓人們看到了中國集成吊頂發(fā)展的希望和方向。
藍(lán)姆特的中國區(qū)營銷總監(jiān)王天才先生（以下簡稱王天才先生），深諳營銷之道，并將理論用在自己的企業(yè)經(jīng)營中，成績斐然。因此許多人想了解藍(lán)姆特，甚至有人為藍(lán)姆特著迷，在此，筆者同藍(lán)姆特共同探討了大家關(guān)心的話題，奉獻(xiàn)給大家，希望藉此給大家以啟發(fā)，同時也希望大家共同來探討行業(yè)的熱點(diǎn)問題。
本文由筆者提問，王天才先生著答，完全實(shí)錄，并無半點(diǎn)雕琢。
一、有人說集成吊頂行業(yè)的盛年是3年后，許多專業(yè)人士對此看法有分歧，你怎樣看？
站在一個行業(yè)宏觀的角度來說，我同意這種說法，因?yàn)槟壳叭虻慕?jīng)濟(jì)形勢和中國這兩年的經(jīng)濟(jì)形式都不是那么樂觀，和集成吊頂行業(yè)關(guān)聯(lián)最大的房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀我估計(jì)也要兩三年后才會有好轉(zhuǎn)，王石的地產(chǎn)拐點(diǎn)論還是有一定道理的，一個行業(yè)盛極而衰的現(xiàn)象是很正常的，中國房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了2007年極度的瘋狂之后肯定需要一個調(diào)整期和修生養(yǎng)息的階段，淘汰掉一部分投機(jī)者，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展會更加健康，這是符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的正常循環(huán)。所以說集成吊頂行業(yè)的鼎盛時代是三年后我覺得是與宏觀經(jīng)濟(jì)的形式聯(lián)系在一起的。站在企業(yè)個體的微觀角度來看我有不同的意見，任何一個行業(yè)發(fā)展的低潮期總有企業(yè)逆風(fēng)飛揚(yáng)，抓住機(jī)會迅速發(fā)展壯大。李嘉誠就是在香港地產(chǎn)行業(yè)的低谷抓住好機(jī)會發(fā)展壯大的，碧桂園的楊國強(qiáng)也是在中國房地產(chǎn)的第一輪調(diào)整期1993年發(fā)展起來的，阿里巴巴也是在全球互聯(lián)網(wǎng)泡沫最嚴(yán)重的1999年創(chuàng)辦并發(fā)展起來的。低迷的市場不是世界末日，關(guān)鍵是看企業(yè)經(jīng)營者有沒有超前的戰(zhàn)略眼光，能不能抓住機(jī)會逆勢擴(kuò)張。市場低迷期的競爭憑的是企業(yè)家過人的心理素質(zhì)和富有遠(yuǎn)見的智慧來帶領(lǐng)企業(yè)前進(jìn)的。
二、加盟商為什么對藍(lán)姆特感興趣？消費(fèi)者為什么對藍(lán)姆特感興趣？
一切營銷都是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，加盟商對藍(lán)姆特的興趣在藍(lán)姆特品牌的綜合性價(jià)比上，我們藍(lán)姆特堅(jiān)持不做劣質(zhì)產(chǎn)品已經(jīng)贏在起點(diǎn)，我們堅(jiān)持每年自主開發(fā)兩個系列的全新產(chǎn)品豐富了我們的品牌個性，提高了我們加盟商朋友的盈利能力。藍(lán)姆特的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下四個方面：
1、藍(lán)姆特產(chǎn)品的原創(chuàng)性、獨(dú)特性及深厚人文底蘊(yùn)是獨(dú)一無二、領(lǐng)導(dǎo)潮流的。
2、加盟店出樣產(chǎn)品90%的現(xiàn)貨庫存，基本上訂單當(dāng)日就可以發(fā)貨，發(fā)貨速度也是沒人可比的。
3、新產(chǎn)品的開發(fā)速度領(lǐng)先同行，產(chǎn)品質(zhì)量要求嚴(yán)格，比如說我們不生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品，有質(zhì)量問題的產(chǎn)品包退包換。
4、由于我們在金屬天花的材料產(chǎn)地――廣東省，我們具有得天獨(dú)厚的成本優(yōu)勢，同等質(zhì)量的產(chǎn)品，我們的價(jià)格優(yōu)勢明顯。
憑借以上這些優(yōu)勢我們保障了加盟商的競爭優(yōu)勢和盈利水平，所以我們贏得了加盟商隊(duì)伍的大力支持，已經(jīng)加盟的加盟商隊(duì)伍比較穩(wěn)定。同行業(yè)某中國名牌的大品牌在集成吊頂領(lǐng)域一直處于劣勢，據(jù)調(diào)查分析該品牌的產(chǎn)品完全是靠OEM，沒有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，也沒有代表自己品牌的個性化產(chǎn)品，而且大量的推廣劣質(zhì)產(chǎn)品，產(chǎn)品的檔次與品牌的形象根本就不配套，廠家的支持政策還相當(dāng)苛刻，很多慕名加盟的加盟商都舉步維艱、痛苦經(jīng)營。
至于消費(fèi)者為什么選擇藍(lán)姆特，首先是我們產(chǎn)品質(zhì)量過硬，環(huán)保檢驗(yàn)超過國家標(biāo)準(zhǔn)，很多環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)是國家對金屬天花行業(yè)沒有的要求我們都做了檢測，比如說：甲醛釋放量、抗油污、耐酸堿、耐黃變等國家對金屬天花行業(yè)是沒有強(qiáng)制要求的。甲醛釋放量是對夾板行業(yè)的要求，抗油污是對櫥柜行業(yè)的要求，耐酸堿、耐黃變是對金屬幕墻行業(yè)的要求。國家對這些行業(yè)對居住環(huán)境的環(huán)保要求都比較高，金屬天花行業(yè)的國家標(biāo)準(zhǔn)要求相對較低。集成吊頂行業(yè)是需要售后的口碑傳播來影響購買的，我們曾經(jīng)在部分地區(qū)做過“為什么選擇藍(lán)姆特的？”市場調(diào)查。大多數(shù)消費(fèi)者的回答都是：藍(lán)姆特的產(chǎn)品有特色，安裝出來的效果非常滿意。有的消費(fèi)者有多次購買不同品牌集成吊頂產(chǎn)品的經(jīng)歷，綜合比較下來藍(lán)姆特的產(chǎn)品安裝效果和使用后的效果比很多所謂的大品牌還要好，所以他們都會推薦他們的親戚朋友有需要的時候選擇藍(lán)姆特。這就是我們堅(jiān)持不做劣質(zhì)產(chǎn)品帶來的豐厚回報(bào)。
三、在進(jìn)入市場不到兩年的時間，藍(lán)姆特在市場上知名度很高，你們是怎樣操盤的？
首先是清晰的品牌定位，集中精力構(gòu)造我們在集成吊頂行業(yè)高端品牌領(lǐng)域的優(yōu)勢。藍(lán)姆特智能吊頂?shù)闹鞴ο笫牵盒】抵摇⒏蛔阒?，定位追求有質(zhì)量的生活的高消費(fèi)人群，引領(lǐng)中國中高端集成吊頂市場的發(fā)展。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國消費(fèi)者的生活品位越來越高，消費(fèi)能力越來越強(qiáng)，追求有質(zhì)量的生活，選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品將會是未來消費(fèi)的主流。而中國的建材消費(fèi)高端市場的品牌因?yàn)闋I銷難度相對比較大，真正的集成吊頂高端品牌資源稀缺。我們定位于填補(bǔ)中國集成吊頂高端品牌的市場空白這一領(lǐng)域。根據(jù)這一定位，我們鎖定有質(zhì)量的生活就要擁有質(zhì)量的產(chǎn)品，有質(zhì)量的產(chǎn)品就要由有深厚文化底蘊(yùn)的品牌為載體來推動。我們的產(chǎn)品體系比較獨(dú)特，我們主要提倡環(huán)保產(chǎn)品和原生態(tài)文化，所有產(chǎn)品都是我們自主開發(fā)的，藍(lán)姆特碧玉宮，藍(lán)姆特生態(tài)家園，藍(lán)姆特盛世中國等系列產(chǎn)品都代表了潮流的發(fā)展方向，把握了潮流的流行趨勢。我們的電器在同行業(yè)中的配置也是相當(dāng)高的，機(jī)盒是滾涂抗油污鋁板的，暖燈是藍(lán)鳥優(yōu)等品，光源是歐普照明和佛山照明。
我們的產(chǎn)品體系總共有156個品種的現(xiàn)貨庫存，絕大部分是獨(dú)家研發(fā)，擁有藍(lán)姆特獨(dú)家知識產(chǎn)權(quán)的。我們的碧玉宮系列基本上成藍(lán)姆特差異化的個性代表產(chǎn)品，掀起了原生態(tài)藝術(shù)天花的風(fēng)潮。很多加盟商因?yàn)楸逃駥m記住了藍(lán)姆特，加盟之后碧玉宮也給他們創(chuàng)造可觀的利潤，讓他們在當(dāng)?shù)氐木C合競爭力得到了有力的提升。碧玉宮在集成吊頂領(lǐng)域?qū)儆谡彰鳠艟?，去年我們只是試探性的推出六款產(chǎn)品，目前在全國的銷售情況非常理想，受到了廣大女性消費(fèi)者的喜愛和追捧，我們經(jīng)常賣到斷貨，由于得到消費(fèi)者的大力支持，今年我們的碧玉宮系列產(chǎn)品增加了四個新系列30多個品種，為了滿足更多消費(fèi)者的需求，在碧玉宮的面板上我們也作了創(chuàng)新，充分發(fā)揮了原生態(tài)文化在碧玉宮產(chǎn)品中的應(yīng)用。相信今年會刮起原生態(tài)照明燈具的流行風(fēng)潮。
其次是合適的廣告投放，我們從公司剛剛成立開始就非常注重與媒體的合作，與你們《中國天花板報(bào)》的長期合作，與集成吊頂網(wǎng)的長期合作，與搜房網(wǎng)、百度、谷歌等媒體的不定期合作。今年我們起動了加盟商所在地的戶外廣告投放方案。更詳細(xì)的操盤思路我在貴刊第十九期發(fā)表的文章《中小企業(yè)，如何構(gòu)造核心競爭力》一文中有過闡述，在此就不嗦了。
四、集成吊頂?shù)牡氖袌鼋K端有“專賣店”和“店中店”，藍(lán)姆特采用哪種形式？為什么？
我們主要是專賣店為主，去年我們也發(fā)展了一部分“店中店”，結(jié)果事實(shí)證明店中店的經(jīng)營效果非常差，今年我們都在調(diào)整，不開專賣店的加盟商我們盡量做工作引導(dǎo)他們開專賣店，思路轉(zhuǎn)變不過來的加盟商我們肯定是要放棄的。因?yàn)榧傻蹴斝袠I(yè)的競爭是品牌的競爭，在目前沒有強(qiáng)勢品牌的情況下，消費(fèi)者的第一印象非常重要，而消費(fèi)者的第一印象就是通過專賣店的裝修檔次來判斷的，曾經(jīng)有消費(fèi)者在我們的網(wǎng)站上了解我們的產(chǎn)品有了購買意向，去到我們某地加盟店考查之后，由于這個加盟店的店面環(huán)境比較差，消費(fèi)者又向我們公司打來電話證實(shí)這家加盟店的真實(shí)性之后才決定購買，并且建議我們要求該地區(qū)的加盟商把店面的裝修檔次提高，不要讓他們覺得信不過。由此證明消費(fèi)者消費(fèi)品牌他們也需要一個好的購物環(huán)境，集成吊頂品牌營銷不做專賣店是沒有前途的。我們不但要求我們的加盟商要開專賣店，我們還要配合他們抓好專賣店的裝修質(zhì)量，爭取在當(dāng)?shù)貥淞⒌谝黄放频男蜗?，就算做不到第一品牌也要做到?dāng)?shù)刈钣刑厣募傻蹴攲Ｙu店。
五、現(xiàn)在市場上有一句話：“終端為王”，請問藍(lán)姆特如何讓你的終端賺到錢？（或者怎樣強(qiáng)化終端市場的？）
首先在加盟商的選擇上我們的要求非常嚴(yán)格，我們保持寧缺毋濫選人原則，我們拒絕了很多沒有理念、達(dá)不到我們公司的招商標(biāo)準(zhǔn)的投機(jī)者。選對了和我們志同道合的加盟商，我們就會全程協(xié)助從加盟店的設(shè)計(jì)裝修，到導(dǎo)購員的培訓(xùn)及營銷方案、廣告投放的策劃制定。爭取把每一個細(xì)節(jié)都做到位，我們要求我們的加盟商爭取做到當(dāng)?shù)氐牡谝?，做不到第一也要展示出我們藍(lán)姆特獨(dú)特的個性，絕對要有別于我們的競爭對手。整個流程控制下來，加上我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，我們的加盟商基本上在當(dāng)?shù)叵鄬Ρ容^成功的。
另外我們還加大廣告推廣力度，保證廣告形象的質(zhì)量。不打虛假廣告，不吹噓產(chǎn)品，不夸大效益，實(shí)事求是，誠信宣傳。我們今年區(qū)域性的廣告投入也在加大，我們要求有藍(lán)姆特加盟商的地區(qū)我們都會和加盟商一起來投入當(dāng)?shù)氐膹V告。共同打響藍(lán)姆特智能吊頂?shù)钠放浦取?
加盟商與廠家之間不是靠管理來維持關(guān)系的，而是發(fā)展前景和利益驅(qū)動。如果加盟商賺不到錢，如果廠家沒有發(fā)展前景，什么管理都是蒼白無力的。廠家與加盟商之間關(guān)鍵是：第一、加盟商要有錢賺；第二、品牌要有發(fā)展前景；第三、廠家的配套綜合服務(wù)能力能不能快速推動品牌的發(fā)展；第四、廠家與加盟商要能夠共同進(jìn)步。否則，再好的管理方案都沒有用。一方面是服務(wù)流程要與眾不同，售后要與其它廠家有些差距。多在服務(wù)上下些功夫，給這個行業(yè)多增加些新標(biāo)準(zhǔn)，加上藍(lán)姆特現(xiàn)有的差異化產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商能看到與眾不同的地方，先培養(yǎng)加盟商的斗志，在慢慢完善加盟商的不足之處，讓廠商的思想方向走向一致。
六、品牌、市場說到底都是“人才”做出來的，談?wù)勊{(lán)姆特人才觀。
這個問題問的非常好，對！品牌是人才干出來的！一個企業(yè)的競爭歸根結(jié)底的人才團(tuán)隊(duì)的競爭，不注重人才團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的企業(yè)一般是走不長的。我們藍(lán)姆特的人才觀是：只要是優(yōu)秀的人才，藍(lán)姆特大門永遠(yuǎn)為他們打開，并且給他們長久的事業(yè)發(fā)展規(guī)劃。公司不僅僅為人才提供施展才華的平臺，還要為人才創(chuàng)造長期發(fā)展的事業(yè)前程。為了吸引和留住優(yōu)秀人才，公司董事會正在醞釀優(yōu)秀人才配股方案，把公司辦成大家的公司，估計(jì)今年年底這個方案就可以出臺。
七、剛剛過去第十屆廣州建材展藍(lán)姆特的收獲怎么樣？
這次展會我們的整體收獲還是非常不錯的，有加盟意向并到公司營銷中心考查的客戶就有100多個，現(xiàn)場簽約并打款的客戶就有十幾家，分別是河南鶴壁、安徽合肥、浙江義烏、浙江衢州、江蘇宿遷、江蘇連云港、安徽六安、內(nèi)蒙通遼、吉林松原、河北秦皇島、江西南昌等。展會之后還有很多加盟商不斷打電話的公司咨詢加盟事宜，主要是受貴刊在展銷會期間在派發(fā)的第24期《中國天花板報(bào)》我的文章《透析集成吊頂加盟商致命的誤區(qū)》一文的影響和《藍(lán)姆特人》企業(yè)內(nèi)刊藍(lán)姆特成功的加盟商事跡的影響。當(dāng)然更主要的是加盟商親臨展會現(xiàn)場，藍(lán)姆特豐富的、差異化的產(chǎn)品給他們留下了深刻的印象，結(jié)合我們的文化影響力，估計(jì)未來這兩個月簽約加盟藍(lán)姆特的客戶會增加至50家左右。這次展會我們由于控制搭建商的經(jīng)驗(yàn)不足，我們的整體裝修效果不是很理想，幸好我們在文化影響和產(chǎn)品差異化方面做足功夫，彌補(bǔ)了我們展館裝修效果不好和展位位置不好的缺陷，參展的目地基本上達(dá)到我們預(yù)期的效果。
