供應商、經(jīng)銷商（加盟商）、消費者是吊頂市場的三駕馬車，每一個環(huán)節(jié)都很重要。過去，我們對供應商層面非常關注，但是，一個好的市場營銷方案的實施，往往取決于經(jīng)銷商的素質(zhì)。作為供應商，可以選擇好的加盟商，但是選擇畢竟只是消極的行為，因為現(xiàn)在很多地方已經(jīng)沒有可以選擇的對象了。所以，現(xiàn)在我們要主動去培養(yǎng)一批有潛力、有素質(zhì)的經(jīng)銷商，讓他們成長起來?？傊?，讓供應商、經(jīng)銷商（加盟商）、消費者一同發(fā)展，只有這樣，我們的市場營銷才會更加科學，我們消費者才會更加忠實于我們塑造的品牌。
本文作者王天才先生來自為藍姆特建材實業(yè)（香港）有限公司，從事吊頂營銷多年。他經(jīng)常深入市場第一線，搞調(diào)查研究，不僅有深厚的理論功底，還有豐富翔實的實踐經(jīng)驗。本文以現(xiàn)代營銷理論為依據(jù)，從專業(yè)的角度，深入淺出地分析了集成吊頂加盟商的經(jīng)營誤區(qū)，并建設性地提出了調(diào)整方案。是關于加盟商經(jīng)營方面難得的好教材。
作者：藍姆特建材實業(yè)（香港）有限公司中國區(qū)營銷總監(jiān) 王天才
集成吊頂三年來，成就了無數(shù)創(chuàng)業(yè)者，也淹沒了無數(shù)創(chuàng)業(yè)者，在集成吊頂最火爆的2007年，全國集成吊頂專賣店開店的數(shù)量堪稱驚人，同時在2007年倒閉和轉(zhuǎn)行的集成吊頂專賣店也不在少數(shù)。于是，有的人便懷疑集成吊頂行業(yè)不行了、集成吊頂行業(yè)走專賣店的營銷模式是錯的，其實不然。關于集成吊頂行業(yè)是否開專賣店的問題，筆者在《中國天花板報》第9期的文章《軟實力營造行業(yè)春天――淺談金屬天花行業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展》中闡述過，要做好集成吊頂品牌，必須要開專賣店。今天回過頭來看看，集成吊頂如果不開專賣店，基本上是做不好這個行業(yè)的，那些主張不開專賣店的人可以說是誤人子弟的庸師；不開專賣店的加盟商基本上已經(jīng)奄奄一息，好景不在。這一類型的集成吊頂廠家和加盟商就是上一期（《中國天花板報》第23期）筆者在《拿什么保障品牌的質(zhì)量――品牌質(zhì)量的根源是以人為本》一文中提到的典型的投機者類型。在此我不想過多的去討論他們，因為他們從自身出發(fā)就沒有想過要做好這個行業(yè)，那么他們被這個行業(yè)遺棄是很公平的事情。這也許就叫行業(yè)洗牌，只不過洗牌的方式和以往的價格戰(zhàn)不同而已，這是良性的行業(yè)洗牌。至于怎么樣才能做好這個行業(yè)，筆者在《中國天花板報》第17期的文章《如何做一個成功的集成吊頂經(jīng)銷商》中已經(jīng)詳細的論述過，這篇文章得到了廣大同行的廣泛認可，被多家網(wǎng)站和雜志轉(zhuǎn)載成為行業(yè)內(nèi)點擊率最高的專業(yè)論文。這一期的文章筆者主要是想討論集成吊頂加盟商想做好卻又不知道該怎么做，尤其不知道從哪里開始著手這個問題。他們對集成吊頂行業(yè)處在懷疑和迷茫之中，正在考慮是放棄還是繼續(xù)。希望通過本文能夠給這些正在迷茫的朋友一點啟發(fā)，為集成吊頂行業(yè)挽救一群有發(fā)展、有前途的中堅力量。既然選擇了這個行業(yè)，就不要輕易地放棄，努力不一定成功，但是放棄就肯定失敗，不放棄就有機會，有機會就有希望，有希望就有夢想，有夢想才能成功。很多人失敗了就因為半途而廢。本文的標題雖然叫做《透視集成吊頂加盟商致命的誤區(qū)》，也不完全是說失敗，只不過是討論一些導致失敗的因素而已，在失敗中來透視成功。
集成吊頂行業(yè)加盟商失敗主要在以下四個方面：
一、定位不準
所謂定位：就是我們要達到的目的，達到目的我們要走的路線，我們想要去到的終點。是我們做一件事之前的構(gòu)思，就像我們要建房子需要先設計圖紙一樣，只有有了圖紙，我們才能知道我們的計劃該怎么做，什么時候干什么，下一步干什么，最后的效果是什么。做生意也是如此，不能沒有目標和方向；當然，也不能有太多的目標和方向。很多集成吊頂加盟商是沒有方向的，也就是他們對自己的生意沒有定位。所以，市場景氣的時候他們不是最好的，市場不景氣的時候，他們就是最差的，他們很想做好，但是又不知道怎么做。我認為，加盟商如果定位準確，找到適合自己的生存空間，是可以做到第一的。每個人都可以做第一，我們不能追求片面的規(guī)模第一，而是要做細分市場的第一，很多人都說集成吊頂行業(yè)競爭激烈、越來越難做，做的人太多了??????等等。這就是他們的定位同質(zhì)化的原因。任何一個行業(yè)都會有競爭，沒有競爭的行業(yè)就不會有發(fā)展，有競爭是好事，關鍵是要在競爭中找到自己的位址，構(gòu)筑自己的強項，細分一個屬于自己的市場，在細分市場中成為第一。競爭就像一片樹苗變成一座森林的成長過程一樣，肯定有淘汰，不可能每一顆樹苗都能成長成為參天大樹，參天大樹的成長肯定是建立在其他樹苗的犧牲上，這就是殘酷的競爭；但是，一座成熟的森林里面，也有后來成長起來的參天大樹，那叫后起之秀。后起之秀之所以能在殘酷的競爭中茁壯成長，那是因為它找準了自己的定位，找到了屬于自己的一席之地。
很多集成吊頂加盟商又想做品牌，又希望品牌的價格比雜牌的便宜；又想賺取品牌的利潤，又不愿付出培養(yǎng)品牌的艱辛；既希望像批發(fā)商那樣坐在那里憑價格揀生意，卻又沒有批發(fā)商那樣的經(jīng)濟實力。想的都是魚與熊掌都想兼得的好事，而天下那有這樣的美事？集成吊頂是一個需要售后服務來樹立品牌效益的行業(yè)，這個行業(yè)不可能走總代理制大批發(fā)的營銷模式，總代理既能把市場推廣做好又能把售后服務做好的，目前中國還沒有幾家，除非是很大規(guī)模、管理理念和發(fā)展思路都比較超前的經(jīng)銷商；加上這個行業(yè)是新興行業(yè)，消費者的認知度和購買必須性還需要加盟商的精耕細作來推廣和培養(yǎng)。如果想輕而易舉在集成吊頂行業(yè)立足簡直就是做白日夢。那么要怎樣的定位才算是正確的呢？筆者認為合適加盟商長期發(fā)展的經(jīng)營思路，合適加盟地區(qū)的市場需求，填補加盟地區(qū)細分的空白市場，能為加盟地區(qū)的消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務和差異化的產(chǎn)品，再考慮用心來講誠信。本著這個原則來定位，基本上錯不了。
二、選擇失誤
錯誤的定位注定了錯誤的選擇。很多集成吊頂加盟商在選擇品牌的時候總是很矛盾。既想選一個有發(fā)展的品牌，又怕品牌廠家的門檻太高；既想選一個能賺錢的品牌，又希望品牌價格比雜牌還要低。其實，天下那有免費的午餐。如果一個品牌運營商對他的加盟隊伍沒有要求，那說明他們對自己沒有信心，要不就是管理市場的能力不行。見到客戶就想成交，不考慮是否合適自己公司的品牌定位，經(jīng)營思路與自己品牌是否有沖突，什么人的錢都想賺，不放過任何一個賺錢的機會，抵制不了金錢的誘惑，這樣的廠家是沒有發(fā)展前景的，是典型的投機者。曾經(jīng)有一個湖南的加盟商和藍姆特談嫌我們的要求太高，選擇了湖南當?shù)氐囊粋€沒有任何要求的區(qū)域性小品牌，結(jié)果不到兩個月就后悔了，因為這個小品牌無論是產(chǎn)品款式、質(zhì)量，還是服務和發(fā)貨速度都讓人接受不了。她旁邊的對手是奧普和美爾凱特，天天看著別人生意好，自己有單也不敢接（怕廠家發(fā)不出貨）。放棄吧，花錢裝修了又不舍得，更怕左鄰右里笑話；堅持吧，明知道是虧錢的，自己的苦只有自己知道。這樣的例子相信我們很多加盟商朋友都經(jīng)歷過。
那么集成吊頂加盟商怎樣的選擇才算得上是正確呢？自己的定位明白了以后，就要開始選擇品牌運營商了，選擇品牌運營商之前必須要和廠家深度的溝通，了解廠家目前的經(jīng)營狀況、企業(yè)文化、產(chǎn)品質(zhì)量、核心競爭力、品牌的中長期發(fā)展規(guī)劃，公司的實力、公司團隊的素質(zhì)等各方面的綜合因素。最后才是跟廠家談加盟門檻的具體事宜。一個有實力的真正的品牌廠家不可能沒有加盟要求的，不要怕加盟的門檻高，關鍵是要看品牌廠家的理念和實力怎麼樣？現(xiàn)在加盟歐派櫥柜還要3~5萬的品牌保證金呢，可是許多人想做歐派都沒有機會了。集成吊頂品牌到目前為止還沒有幾家是要收保證金的，所以門檻高一點不是問題，關鍵要有得做，有發(fā)展，能賺到錢。假如品牌運營商是一所大學，加盟商是這一所大學要錄取的學生。那么名牌大學的招生條件也就是名牌廠家的招商條件，保證不了招生的質(zhì)量，學校招牌就會被一些差生給毀了；品牌運營商也是如此，保證不了加盟的招商質(zhì)量，品牌將來肯定不會有發(fā)展的。一家什么學生都招的學校能是好學校嗎，去這樣的學校求學能有前途才怪呢。如果一個沒有任何要求的廠家，對于一個想做品牌，想在這個行業(yè)長期發(fā)展的加盟商來說，就要小心。這樣的廠家不是沒有實力就是沒有思路（理念），這兩樣都是一個品牌發(fā)展必不可少的，這樣的廠家風險可能會更大，因為沒有前途、注定會失敗。
三、錯誤經(jīng)營
加盟商如果在定位和選擇環(huán)節(jié)都正確了，集成吊頂還是沒有做好，那就要分析一下是不是自己的經(jīng)營出了問題，筆者曾經(jīng)見過有一個湖南婁底的加盟商在定位和選擇環(huán)節(jié)都做的很好，但是做了兩三個月就說要放棄，深入了解才知道，原來這個加盟商原本是在做帥康櫥柜的，并且她的櫥柜生意特別好，根本沒有精力來打理集成吊頂。還有一個昆明的某品牌加盟商是筆者多年的朋友，他很有專業(yè)背景（經(jīng)營吊頂行業(yè)超過十年），也很有經(jīng)濟實力，資金規(guī)模超過500萬；也很有品牌意識，傳統(tǒng)吊頂材料的大品牌她都在經(jīng)營，但是加盟集成吊頂某品牌后，在這個公司加盟商隊伍中算是最差的，廠家都不愿意提他。經(jīng)過深入的了解分析發(fā)現(xiàn)，原來是嫌某品牌的價格貴了，他們做習慣了便宜貨，結(jié)果只能掛羊頭賣狗肉。還有一種情況，加盟商代理了某品牌，剛開始做的很不錯，后來慢慢就不行了。究其原因，被勝利沖昏頭腦，小富則安，結(jié)果就像曇花一現(xiàn)，很快就偃旗息鼓了。寫到這里，很想引用《贏在中國》的一句話：創(chuàng)業(yè)沒有終點，我們永遠在路上。創(chuàng)業(yè)是一種能量釋放的過程，是一個財富和智慧交換的過程；是一種能力的體現(xiàn)形式。在困境中創(chuàng)業(yè)成功，將會令創(chuàng)業(yè)者的能力得到提升，令創(chuàng)業(yè)者觸類旁通，提高成功的能力，在順境中得到鳳凰涅磐般的升華。
那么，集成吊頂加盟商如何把好經(jīng)營關才能成功？筆者在《如何做一個成功的集成吊頂經(jīng)銷商》一文中已經(jīng)詳細的討論過，這里就簡單的說一下、點到為止。第一、專賣店的選址和裝修質(zhì)量必須要做到當?shù)氐谝?，做不到當?shù)氐谝坏囊惨龀鲎约浩放频奶厣蛡€性，在形象上有別于競爭對手。第二、建立完善的人才團隊和有效的營銷方案，并且執(zhí)行到位。坐在店里等生意肯定是做不好品牌的，必須要主動出擊，營銷創(chuàng)新。第三、要有耐心，經(jīng)營品牌不可能立竿見影，馬上就有經(jīng)濟效益，就像農(nóng)民種莊稼肯定春天播種秋天收獲一樣，經(jīng)營品牌的回報是有一個過程的，這個過程可能是半年，可能是一年、兩年，甚至是三年，千萬不要半途而廢。馬云曾經(jīng)說過：“今天很殘酷，明天也很殘酷，后天很美好。但是很多人往往死在明天晚上，見不到后天美好的太陽。”
四、戰(zhàn)略調(diào)整
集成吊頂加盟商如果以上三點都沒有問題，還是做不好集成吊頂，那就要追溯集成吊頂品牌運營商的原因了，就是說可能你所選擇的品牌不合適你或者不合適你所在的地區(qū)，那就只有兩條路可走了，一是關門息業(yè)，二是換廠家。本人比較支持換廠家多一點，因為既然選擇了這個行業(yè)、投資了這個行業(yè)，既然這個行業(yè)有人成功，你不成功說明不是這個行業(yè)不行，是你不行，你必須要實施新形勢下的戰(zhàn)略調(diào)整；再者，從目前中國的經(jīng)濟形勢和裝飾材料的發(fā)展前景來，集成吊頂這個行業(yè)的前景是很誘人的。中國有13億人口，平均5口人一個家庭，一個家庭一套房子，那么中國將會有2.6億個集成吊頂用戶的潛在機會，每個機會按5000元人民幣的產(chǎn)值來算，集成吊頂行業(yè)將會有13000億的市場空間，假如我們用50年來完成這個市場需求的開發(fā)，平均每年也有260億的潛在市場。而2007年我們這個行業(yè)的市場銷售額還不到30億，如果這種算法可以成立的話，集成吊頂?shù)氖袌霭l(fā)展空間還是很驚人的。不要以為筆者所說的數(shù)據(jù)沒有根據(jù)，回頭看看我們的家電行業(yè)，現(xiàn)在的農(nóng)村還有幾個家庭沒有電視機的？再參照一下我們的通話工具――手機行業(yè)，現(xiàn)在還有幾個人是沒有使用手機的，而且集成吊頂行業(yè)也會像手機行業(yè)一樣，需要升級換代，需要更新?lián)Q代，這就更加是一個不可想象的市場空間了。這么好的行業(yè)，為什么要放棄？！
但是，做不好不放棄又能怎麼樣？換廠家啦，倒不是一定要你換藍姆特，也不是一定要換成大品牌，并不是做大品牌就一定會成功的，西安有一個加盟商剛開始和藍姆特談的時候總以為藍姆特是新品牌而壓著來談，后來選擇了中山的某中國名牌的大品牌，結(jié)果做了半年后悔的不得了，價格貴到不說了，連從中山到廣州物流公司的短途運費都要加盟商自己付，你說這樣的大品牌氣不氣人？而是建議你換一家合適你自己的品牌。不要認為換品牌就是失敗了，為了成功，調(diào)整是必須的；不要怕別人笑話你的失敗，很多人為了追求幸福，結(jié)婚了還要離婚呢，更何況我們開店做生意是為了追求經(jīng)濟利益。人這一輩子，到你老的時候，不會因為你做過什么而后悔，而是因為你沒有去做什么而后悔。失敗不可怕，失敗最大的收獲就是經(jīng)驗和教訓，而這些成功者是得不到的。很多集成吊頂加盟商做一個品牌失敗了就放棄這個行業(yè)，太可惜了。雖然虧了錢，但是經(jīng)驗和教訓在我們從頭再來的時候?qū)ξ覀兊臇|山再起是一筆無形的財富，是我們用昂貴的學費――時間和金錢、心血和情感去換回來的，所以不要輕言放棄！
