友邦集成：顛覆才能聚變

作為一家以O(shè)EM起家的草根民營企業(yè)到如今笑傲江湖的集成吊頂?shù)谝?a target="_blank">品牌，友邦走過了一條絕大部分優(yōu)秀浙商所經(jīng)歷的企業(yè)發(fā)展之路，但與這些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的中國企業(yè)相比，友邦的創(chuàng)新、顛覆之道為眾多的傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)漂亮的轉(zhuǎn)型和升級提供了絕佳的樣板和借鑒。
作為集成吊頂行業(yè)的創(chuàng)始人、友邦集成掌舵者的時沈祥，在成立友邦時就希望把友邦打造成為一家不斷創(chuàng)新的差異化企業(yè)、一個充滿個性的文化生活消費品牌。雖然那時的友邦，并不清晰的知道未來的路在哪兒，但從一開始友邦就注重了打造自身的產(chǎn)品研發(fā)和制造體系，通過為申花、格力、歐普、皇明等知名企業(yè)OEM配套生產(chǎn)，逐步建立起了區(qū)別于其它中小制造企業(yè)的專業(yè)制造能力，并在此基礎(chǔ)上，銷售自有品牌的家電建材產(chǎn)品，積累了一定的市場營銷的人才和能力。
在2003年開始，在企業(yè)已具備成熟的規(guī)?；咂焚|(zhì)產(chǎn)品制造能力和一定的營銷能力的時候，友邦開始主動地思考如何突破OEM的瓶頸，創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)立自主品牌。經(jīng)過近2年的潛心準備和市場調(diào)研及論證，終于在2004年底開發(fā)完成集成吊頂這一歷史性的顛覆性的革命性的傳統(tǒng)裝修模式的替代升級產(chǎn)品。
友邦自研發(fā)、制造集成吊頂伊始就積極整合世界上最頂尖的相關(guān)強勢制造資源，通過對上整合德國歐司朗、LG化學(xué)、美國阿斯亞鋁業(yè)、德鋁等頂級戰(zhàn)略供應(yīng)商，對下與紅星美凱龍、百安居、居然之家等零售建材賣場結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，對外整合各類專業(yè)化營銷、技術(shù)、藝術(shù)人才及咨詢和傳播機構(gòu)，快速、高效地完成了新產(chǎn)品的全面上市。
在其它對手還在懷疑甚至嘲諷時，友邦以顛覆的產(chǎn)品、顛覆的推廣、顛覆的渠道、顛覆的服務(wù)快速跑馬圈地，一舉在06年引爆了集成吊頂這個新產(chǎn)品，斬獲50萬中高端價值型家裝消費群體，并吸引了先后200多家大大小小的企業(yè)全面進入了這個產(chǎn)業(yè)。
在銷售理念上，友邦堅持“不做沒有設(shè)計的銷售”、“不做沒有服務(wù)的銷售”。在友邦看來，傳統(tǒng)的專賣店，包括沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧這樣的終端賣場銷售的產(chǎn)品都是單品，僅僅扮演的是“賣的行為”。而友邦全國600多家專賣店都是設(shè)計公司，每一位產(chǎn)品設(shè)計顧問都是專家，他們銷售的不是單品，是廚衛(wèi)整體吊頂解決方案。因此，友邦專賣店的重要角色不是“賣的行為”，而是“賣的藝術(shù)”，真正讓傳統(tǒng)制造業(yè)工廠，從后臺走向前臺。走進專賣店的每位消費者，都可以根據(jù)自己的意愿，根據(jù)自己的需求，個性化定制廚衛(wèi)上空的需求，讓廚衛(wèi)上空真正進入DIY時代。時至今日，友邦共有1500多名產(chǎn)品設(shè)計顧問，3200多名安裝服務(wù)工程師，分布在600多家專賣店，已經(jīng)為500000多時尚消費者提供個性化服務(wù)。
從2005年初友邦獨家推廣集成吊頂開始到今年已經(jīng)整整走過了3年的歷程。從友邦05年四川成都第一個集成吊頂專賣店被消費者誤以為是金屬裝飾墻地磚，到06年上海展會友邦展位前人潮涌動、爭相詢問，從05年產(chǎn)品被消費者當(dāng)成金屬磁磚到受到消費者和設(shè)計師的追捧，從06年無序低價、隨意模仿的惡性競爭到07年行業(yè)協(xié)會的成立，從05年被經(jīng)銷商拒絕到08年全國600多位經(jīng)銷商齊聚浙江共商08大計，友邦以創(chuàng)新者的堅忍和顛覆者的智慧正在領(lǐng)導(dǎo)一個全新行業(yè)的良性發(fā)展。
正所謂，顛覆才能聚變，創(chuàng)新才有未來。
當(dāng)今市場的競爭不再是企業(yè)單體之間的競爭，而是上下游產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭，尤其是集成吊頂這個特殊的產(chǎn)品、特殊的產(chǎn)業(yè)更需要價值鏈的整合?，F(xiàn)在的商業(yè)社會是高度專業(yè)細分的社會，只有具備高度專業(yè)的核心能力和整合能力才有生存、發(fā)展的機會。
能整合這些全球頂尖的技術(shù)和制造資源為集成吊頂行業(yè)，需要兩個前提，一個較強的集成設(shè)計能力，另一個就是具有較高市場占有率的品牌整合能力。到目前為止，通過三年的培育和發(fā)展，友邦已逐步具備這種集成整合能力。這也是友邦制定的獨特的專屬友邦的發(fā)展戰(zhàn)略。
有了這種“集大成、邦天下”的核心理念，就為友邦贏天下打下了堅實的基礎(chǔ)，但如何把理念轉(zhuǎn)化為實際的戰(zhàn)略和行動呢？在這方面，友邦亦制定了清晰的企業(yè)愿景和使命：讓技術(shù)更藝術(shù)，讓嚴謹?shù)墓I(yè)精神和浪漫的人文藝術(shù)和諧相處，讓千萬現(xiàn)代家庭享受居家文明新標準，并成為全球最具影響力的室內(nèi)吊頂集成制造商和服務(wù)商。
與此同時，在專業(yè)外腦的協(xié)助下，友邦也制定了詳細的中長期發(fā)展目標：從2008到2012的未來5年內(nèi)，讓300萬戶中國時尚型家庭和1萬個高端公共場所的室內(nèi)吊頂全面升級為技術(shù)、藝術(shù)、健康的友邦集成吊頂，并累計完成超過100億的工業(yè)產(chǎn)值。
企業(yè)做大靠模式，做強靠產(chǎn)品，做快靠傳播，做好靠服務(wù)，做久靠文化，而只有顛覆者才可以不斷聚變，并引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。

（石章強系上海錦坤傳播公司董事總經(jīng)理、上海聯(lián)縱智達咨詢集團董事副總裁，資深營銷專家，與之聯(lián)系shizhangqiang@sohu.com）