建材業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷火爆 未來更需網(wǎng)絡(luò)超市

建材行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷越來越火了，現(xiàn)在的論壇如同“自由市場”，未來更需要“網(wǎng)絡(luò)超市”，這就要研究業(yè)主和廠商的需求，制定系統(tǒng)的規(guī)劃。我們希望拋磚引玉，提出自己的思路，引起更多同行的關(guān)注與探討。

一、論壇如同“自由市場”，未來更需要“網(wǎng)絡(luò)超市”

目前，建材產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷，更多依靠裝修論壇，通過組織集采、以折扣價(jià)格吸引業(yè)主。

裝修論壇能夠火起來，首先是因?yàn)橛辛藰I(yè)主論壇，大家在買房看房的過程中，形成了業(yè)主的群體，隨后裝修、建材廠商才能跟進(jìn)，開展?fàn)I銷。

我們在組織集采的過程中，主要是跟著社區(qū)論壇跑，哪里發(fā)鑰匙，就去哪里發(fā)貼子、喊集采，概括這種銷售方式，基本上是靠“人追人”。

近來，集采場次越來越多，活動模式千篇一律，優(yōu)惠幅度終歸有限，業(yè)主已經(jīng)明顯分流，營銷成本不斷增加，加上部分團(tuán)購網(wǎng)站也在論壇拉人辦集采，這種營銷模式正在面臨挑戰(zhàn)。

我們比喻現(xiàn)有論壇營銷環(huán)境，更像是個(gè)“自由市場”，賣主不用工商登記，注冊個(gè)ID，甚至不用實(shí)名也行，只要肯“吆俊保就能賣貨，買主選購要多看、多比、多問、多聊，甚至還要多“砍價(jià)”。

在這樣的環(huán)境里：中高檔品牌集采效果不佳，中高端業(yè)主很少關(guān)注集采。

我們無意否定現(xiàn)有的這種營銷模式，只是希望這個(gè)“自由市場”能夠逐步過渡到“農(nóng)貿(mào)市場”（重管理），進(jìn)而發(fā)展為“批發(fā)市場”（有規(guī)模）。

有關(guān)論壇集采的話題，我們還將另外討論。

未來，建材產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷，更需要“網(wǎng)絡(luò)超市”

現(xiàn)實(shí)生活中，專業(yè)市場或超市有別于“自由市場”的一個(gè)最大特點(diǎn)，就是有品牌商家的進(jìn)住，以及嚴(yán)格規(guī)范的管理。品牌齊、服務(wù)好，就能形成市場品牌，吸引更多用戶消費(fèi)，最終形成良性循環(huán)。

我們了解到，現(xiàn)在有很多業(yè)主希望在網(wǎng)上選購建材，可是上網(wǎng)一搜，看到的都是廠商網(wǎng)站，各賣個(gè)的貨，各說個(gè)的好，專業(yè)名詞一大套，不同材料怎么搭配？裝修效果怎么體現(xiàn)？誰也沒說明白，看來看去，一頭霧水，沒個(gè)結(jié)果。

相比之下，再看看汽車、電腦行業(yè)的營銷網(wǎng)站，用戶可以設(shè)定條件搜產(chǎn)品，例如選轎車、三箱、10-20萬元等等，然后列出同類產(chǎn)品，性能參數(shù)，在線比較，很容易作到心中有數(shù)。

當(dāng)然，這些行業(yè)銷售的是“成品”，建材行業(yè)銷售的是“材料”，后者的種類繁雜、品牌眾多、款式及變化更多，組合、配套、施工等環(huán)節(jié)又存在太多變化，選購過程離不開專業(yè)的指導(dǎo)與服務(wù)。

這正是網(wǎng)上建材超市面臨的難題，下面將重點(diǎn)討論解決思路。

二、網(wǎng)絡(luò)超市需要聚集產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代內(nèi)容就是資本

最近，我們看到很多網(wǎng)站都在建立產(chǎn)品信息庫，同時(shí)也陸續(xù)收到合作邀請，希望通過建材市場聯(lián)絡(luò)廠商，收集產(chǎn)品信息。由此看來，大家都在探討更高層次的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，建材網(wǎng)站的建設(shè)與競爭，也進(jìn)入了新的階段。

匯集產(chǎn)品信息的主要方式，就是開設(shè)網(wǎng)店或展示平臺，給廠商提供管理后臺，讓廠商自己上傳和更新信息，然后集中宣傳展示產(chǎn)品。

以往，廠商建立網(wǎng)店需要交費(fèi)；后來，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不斷降低；今年，還出現(xiàn)了免費(fèi)的網(wǎng)店；甚至，已經(jīng)有網(wǎng)站提出免費(fèi)建店，還要免費(fèi)幫助廠商上傳產(chǎn)品信息?？吹某鰜?，大家都在爭搶產(chǎn)品資源，畢竟互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代內(nèi)容就是資本??！

盡管大家都很努力，但是存在兩個(gè)難題沒有解決，實(shí)際效果并不理想。

難題之一：產(chǎn)品信息上傳工作量太大

品牌廠商的產(chǎn)品款式，少則幾十種、多則數(shù)百種，每樣都有圖片、有說明，而且變化更新很快，信息編輯就是一個(gè)巨大的工作量。

然而更大的難題還是，他們要在不同的網(wǎng)站開店，就得分別編輯不同的格式，反復(fù)上傳、更新產(chǎn)品信息。

算一算留給廠商的工作量，相當(dāng)于要同時(shí)管理幾個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，還得安排專職編輯才能作好。

據(jù)了解，目前很少有廠商能夠建立這樣專業(yè)的網(wǎng)管團(tuán)隊(duì)，其結(jié)果必然是廠商開不起網(wǎng)店，即使勉強(qiáng)開了，產(chǎn)品內(nèi)容不多，更新不及時(shí)，也沒什么實(shí)際效果。

難題之二：用戶根本不會查產(chǎn)品

現(xiàn)有網(wǎng)站提供的產(chǎn)品搜索功能，主要基于產(chǎn)品分類作選擇，但這個(gè)分類方式就有很多用戶搞不懂。

例如選瓷磚：先按墻磚、地磚分類，還容易理解；再看墻磚，又細(xì)分釉面磚、通體磚、?；u、仿古磚、微晶磚等等，用戶開始暈了；再下來，墻磚要配花磚，腰線、附件，還要搭配地磚，更暈了。

這還僅僅是裝修選材中的一項(xiàng)，如果再結(jié)合房間的布局、吊頂、門窗、潔具、櫥柜、家具等，做出理想搭配，就更無從著手了。如果用戶都能這樣選材，他也能當(dāng)“設(shè)計(jì)師”了。

對此，網(wǎng)站也很為難，分類簡單了，所有商品羅列在一起，用戶看不完，分類詳細(xì)了，用戶又看不懂，查不明白。

還有些網(wǎng)站按品牌查詢，按產(chǎn)品更新順序查詢，同樣也是不夠方便。

解決上面兩個(gè)難題，關(guān)鍵在于改變思路，替廠商及用戶著想!

三、站在用戶與廠商的立場想問題，難題并非無法解決

用戶需要的是“家居環(huán)境”，他們不是設(shè)計(jì)師，不是材料專家，也不想研究那么多專業(yè)知識。搞明白這一點(diǎn)，再看看有些網(wǎng)站的搜索選材方式，就顯得有些“離題”了。

近年，家居行業(yè)流行“體驗(yàn)風(fēng)”，用戶在體驗(yàn)館里看到的是：客廳、書房、衛(wèi)生間、廚房；可以感受不同的風(fēng)格，中式的，歐式的，現(xiàn)代的，古典的；選中樣版間后，自然包括了墻磚、地磚、潔具、櫥柜、甚至連配飾都有了。

我們走訪過幾家瓷磚、衛(wèi)浴體驗(yàn)館，他們共同感覺：以往業(yè)主更關(guān)心：某某磚打幾折？為說明與眾不同，他們只好解釋一大堆專業(yè)術(shù)語，弄的用戶半懂不懂?，F(xiàn)在用戶更關(guān)心流行風(fēng)格、整體效果、配套服務(wù)，消費(fèi)檔次明顯提升。

網(wǎng)絡(luò)市場，首先應(yīng)該為業(yè)主提供“整體家居-在線體驗(yàn)”?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，網(wǎng)上建立的“體驗(yàn)館”，可以無限擴(kuò)建“樣版間”，每個(gè)樣版間可包括多種產(chǎn)品，而每個(gè)產(chǎn)品可以鏈接到不同的廠商網(wǎng)站，由廠商提供最直接的資訊及服務(wù)。

建立網(wǎng)上體驗(yàn)館是個(gè)全新的概念，網(wǎng)站的展示、搜索，要面向“整體家居”；每個(gè)樣板間需要專業(yè)的設(shè)計(jì)、選材、說明；涉及的產(chǎn)品也需要配套展示和說明；在這方面，我們正在積極探索。

廠商也需要“產(chǎn)品展示”，他們大都建有網(wǎng)站，產(chǎn)品樣本印刷精美，有的還出了光盤。問題是，他們不可能根據(jù)每家網(wǎng)站的格式，反復(fù)編輯和上傳資料，特別是報(bào)價(jià)信息，網(wǎng)站多了很容易搞亂。

廠商希望產(chǎn)品信息一次上傳，一勞永逸；縱向，最好是廠家上傳產(chǎn)品信息，總代、分銷、甚至業(yè)務(wù)代表都可以共享；橫向，同類產(chǎn)品要能通查、對比，不同類的產(chǎn)品，也能相互配套，連帶展示。

實(shí)現(xiàn)這些要求，并非高不可攀，前提就是大家統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫格式。格式相同，剩下的事就可以讓電腦去完成了。為此，就需要建立“網(wǎng)站平臺”，向企業(yè)提供和推廣“建站模板”。

目標(biāo)有了--建設(shè)網(wǎng)絡(luò)超市，思路有了--面向用戶和廠商

接下來的問題就是：誰來做？怎么做？做什么？

四、營建網(wǎng)絡(luò)超市還需要一個(gè)具體的規(guī)劃

首先，還是收集產(chǎn)品信息

如前所述，我們提出了產(chǎn)品信息的整合方案，也就是建立“網(wǎng)站平臺”，但初期產(chǎn)品信息的匯集，仍然是個(gè)巨大而無法回避基礎(chǔ)工作。

預(yù)期，要收集1000家品牌廠商的資料，并建立相應(yīng)的網(wǎng)站，整個(gè)平臺才能具備基本的搜索功能，以后，才能實(shí)現(xiàn)滾動式發(fā)展。

其次，就是動員設(shè)計(jì)方案

有了產(chǎn)品，還要動員大量的設(shè)計(jì)師，參與“整體家居”的配套設(shè)計(jì)，特別是，這些設(shè)計(jì)要能結(jié)合選材，為用戶提供真實(shí)、可用的設(shè)計(jì)參考。

網(wǎng)上設(shè)計(jì)師很多，作品也不少，但大部分缺少說明，特別是選材與施工說明，原因很多：有設(shè)計(jì)師的偏愛興趣，有廠商的信息提供，有用戶的瀏覽習(xí)慣等。其中的關(guān)鍵還是：設(shè)計(jì)師的利益如何體現(xiàn)，細(xì)節(jié)都說明了，他們還不失業(yè)？

因此，動員設(shè)計(jì)方案的關(guān)鍵在于，研究設(shè)計(jì)師的需求，整合出能夠適應(yīng)他們的活動形式，經(jīng)營模式。

項(xiàng)目推廣，包括兩個(gè)方面

一是，要讓更多業(yè)主習(xí)慣“在線體驗(yàn)”，并通過網(wǎng)站選購“家居套餐”。

二是，要讓更多廠商加入“網(wǎng)站平臺”，形成“規(guī)模效應(yīng)”，最終給整個(gè)項(xiàng)目帶來經(jīng)營效益。

總之，這是一個(gè)龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程，也是一個(gè)全新的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，整體規(guī)劃中應(yīng)包含：技術(shù)、資源、渠道、經(jīng)營等各個(gè)環(huán)節(jié)。