卓越銷售經(jīng)理的八大要事

想做一個卓越的銷售經(jīng)理并不是一件容易的事情，我見過的許多銷售經(jīng)理總是在同一個行業(yè)的公司之間跳槽，職位并沒有得到提升，或者長期庸庸碌碌地呆在一個公司而得不到提拔和升遷。他們也許在一些方面很優(yōu)秀，但在某些方面，并沒有把一些重點工作當(dāng)作自己的要事，或者說在工作的系統(tǒng)性上還是有所欠缺，所以他們無法做到卓越，自然而然地在職業(yè)發(fā)展的道路上也就要慢人半步。

在500強外企經(jīng)受銷售基層到基層管理，再到銷售高層管理的歷練，我想在此分享一些心得。想成為卓越的管理者，并且在職業(yè)生涯的道路上不斷得到提升，除了要具備一定的能力、悟性和高度的情商之外，還必須要有高度系統(tǒng)化的工作計劃和高度敬業(yè)的工作態(tài)度。以下列舉的八件要事，也許將更快地幫助你找到走向卓越的方向。

一、清晰地知道銷售目標(biāo)及其分解、跟蹤

作為銷售經(jīng)理，一定要非常清楚銷售的目標(biāo)。這里所指的銷售目標(biāo)不僅僅是指銷售額的目標(biāo)，還有其他重要的銷售目標(biāo)如：分銷率、區(qū)域覆蓋率、拜訪成功率、促銷活動的執(zhí)行、新客戶拓展、新產(chǎn)品的推廣等等，這些目標(biāo)都應(yīng)該在每個季度設(shè)定并分解到每個月份、每個銷售代表、每個區(qū)域，然后每個月都要有跟蹤的報表，以顯示每天、每周的執(zhí)行情況和進展，以此及時分析問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。失敗有原因，成功也有其必然的理由，問題在于你是否留意到每個重要細節(jié)。

二、贏得客戶、上司和下屬的信任

做對事要先做對人，一個人的口碑和企業(yè)的品牌是一樣的，品牌營銷做得好，自然會在大眾心目中建立口碑和印象，個人的口碑也一樣，從知名度到美譽度的跨越是不容易的，這一點要在情商和交際能力方面苦下功夫，要改變在別人心目中差的印象，要比維護一個好的印象要困難得多，所以卓越的銷售經(jīng)理會時刻在意自己的言行舉止，做到內(nèi)外兼修、左右逢源。

三、親自維護占80％銷售額的客戶

不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產(chǎn)出80％銷售額的客戶對銷售經(jīng)理來說是非常重要的，也許他們會占總客戶數(shù)的20％或以上，也許他們也可能會很少，但他們都一樣掌握著你的生死命脈。多走訪這些客戶，用心聆聽他們反饋的信息，真正做到為了他們的利益著想，急他們之所急，幫助解決他們想解決的問題，贏得客戶的忠誠度就不難了，完成銷售任務(wù)也就是水到渠成的事情。

四、熟悉占80％銷售額的產(chǎn)品（或服務(wù)）

同樣的，這些產(chǎn)品的信息是必須了如指掌、如數(shù)家珍的，包括他們的功能、特點、價格、銷售走勢，甚至是生產(chǎn)方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚這些產(chǎn)品為什么好賣，為什么是現(xiàn)在這樣的銷售走勢，一有下跌的趨勢，你就可以很快找出原因，并尋求解決方案。而且，這些重要產(chǎn)品的信息，也是你與客戶溝通的重要談資，這是高度專業(yè)化的體現(xiàn)。

五、了解并分析競爭對手的動態(tài)

了解競爭對手的動態(tài)，是分析和預(yù)測自己銷售走勢的重要依據(jù)之一。有時候某些產(chǎn)品的銷售下跌并不是因為自身有問題，而是競爭對手做得更好，在創(chuàng)新速度越來越快的今天，“最好”只是暫時的，“比別人更好”才是持續(xù)發(fā)展之道。這也體現(xiàn)出銷售經(jīng)理的市場嗅覺是否靈敏。