銷售的語言藝術(shù)

這就是語言的魅力。我們業(yè)務(wù)員的工作也是全靠嘴一張，公司的實力和形象全是通過你跟客戶的第一次交流所體現(xiàn)出來的。如果你說話顛三倒四，東一句西一句，客戶不知道你究竟想表達什么意思，連跟你談話的興趣都沒有了，那里還有合作的可能呢！所以，會說話的要議就是：通過你語言所傳達的信息，引起別人的注意，近而產(chǎn)生強烈的共鳴，對你的人或所提出的觀點產(chǎn)生認同感，無意中跟著你的思維走，這就達到了我們想要的目的和效果。銷售，可以簡單的理解為就是讓別人接受你跟他推薦的產(chǎn)品或服務(wù)，而這一切活動基本上都是通過語言的交流來完成，如果你不能說服他接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，就是他說服你他不要的理由！下面我給大家講一個關(guān)于語言的故事：

說的是，有一個專門銷售發(fā)電機的業(yè)務(wù)員，一天接到了一個客戶的投訴電話，客戶在電話里生氣的說：你們公司的產(chǎn)品太差勁了，沒有多久發(fā)電機就發(fā)燙，強烈要求退貨！該業(yè)務(wù)接了電話之后說：你不要著急，我親自過來看看情況。業(yè)務(wù)員來到該廠家實地了解情況之后，就向該老板說道：老板，現(xiàn)在外面的溫度是30°吧？老板說，是??！業(yè)務(wù)員又問道：發(fā)電機在使用中正常溫度是36°――38°之間吧？老板說，是啊！業(yè)務(wù)員接著問道：30°+36°有66°吧？老板說，是啊！業(yè)務(wù)員緊接著問道：我們把手放在66°的物體上是不是會覺得燙手呢？老板說，是?。∽詈髽I(yè)務(wù)員問道：那我們將手放在有66°的發(fā)電機上感覺有些燙手是不是正常情況呢？老板說，是啊！你看，老板自己都說這是正常的，那還退什么貨呢！

這個故事是不是很經(jīng)典呢？短短的幾句話就讓客戶心悅誠服，既為公司挽回經(jīng)濟損失，樹立了企業(yè)和個人的形象，又保持了合作關(guān)系，真可謂是一箭三雕。

可能有的人會問，那么怎樣才算是會說話呢？會說話的的人具有三個明顯的特征:

1．豐富的知識面。就如我前面所講到一個會說話的人，他是無所不知，無所不曉。談天說地樣樣精通，什么都能來一點。所以說，真正的業(yè)務(wù)是起源于知識。因為你掌握的知識越多，就越能與客戶找到知己般的共鳴話題，多熟悉顧客喜歡的一鐘知識，就多一次成功的機會。

2．較強的語言表達能力和與眾不同的風格。較強的語言表達能力是說，我們在說話的時候，語言清楚，流暢，富有感情。有的人在講話時，吐字不清，沒有條理性，或者說，同樣一件很生動的事從他嘴里說出來，就感覺到乏而無味，這些現(xiàn)象都是跟我們語言表達能力不強有著直接的關(guān)系。

語言的表達能力不是天生就有的，都是通過后天的學習和訓練才逐漸形成的。我們所知道的拿破侖，他不但是一位軍事家，也是一位演講家。他的軍事才能可能來自天賦，但他的演講才能卻是來自他后天的不斷學習和訓練。具他秘書在后來的回憶錄中講到，拿破倫在上廁所的時候，還經(jīng)常聽見他蹲在馬桶上喃喃自語，主要是在訓練他自己嘴巴肌肉的靈活性。一般來說通過下面幾種方式可以提高我們的語言表達能力；1．語言基礎(chǔ)訓練（每天看書讀報）

2．語言的總結(jié)訓練（提高自己的邏輯思維能力）

3．語言模范訓練（主要是學會跟不同的人交流）

4．語言藝術(shù)訓練（提高美感）

與眾不同的風格是說，我們在與別人交流時，在把握分寸的情況下，要富有人情味，風趣性，幽默感。比如說同樣是一句問別人生意情況的話，用不同的方式表達出來效果就截然不同。假設(shè)有三個人向一個老板問候，甲說：老板，生意還不錯吧？乙說：老板，你這里生意真好啊！丙說：老板（裝著一本正經(jīng)的樣子），你家里來客人了吧？看你容光煥發(fā)，是不是財神爺在你家里住著??！本來是一句無關(guān)痛癢的話，你的問候又沒什么新意，老板知道你說的也是廢話，也是順口答話，壓跟就沒把你放在心上。如果你用一種全然不同的風格表現(xiàn)出來，別人就會眼前一亮，把你這個人記在了心上。

3.主題明確，懂得變通。會說話的人，始終有一根主線貫穿整個談話過程。無論中途發(fā)生多少變異，最終他能回到他原來的那個點上。有的人與別人談話時，就好象墻上的稻草一樣，風吹兩面倒，別人拋出一個觀點，一聽，誒，有道理，馬上就在心里否認了自己的提法，接著就是心里發(fā)虛，跟著別人的思維走了。講話厲害的人不一樣，在講之前他就擬定了一個思路，在跟別人談話時，他會按照這個思路去跟人進行交流，中途針對不同的見解，他會進行有效的辯駁，最終把談話對象引到他的那個思維圈子里去。我們來看下面這個案例，就是一個很好的說明。

案例：惠盎御上之術(shù)

惠盎是個書生，一次他去拜見宋康王的時候，康王對他的談話極不感興趣，不時跺腳，大聲咳嗽，最后康王終于忍不住了，說：我喜歡的是勇武有力的人，不喜歡行仁義的人，你快走吧，我不想聽你的廢話。惠盎說：我只問你一個問題，你樂意回答嗎？康王說：你問吧。

惠盎說：我有這樣的道術(shù)，使人雖然勇猛卻刺不進你的身體；雖人有力，卻擊不中你。大王你難道無意于這種道術(shù)嗎？康王說：好！這是我想要聽的?；莅徽f：雖然刺不進你的身體，擊不中你，但你還是受辱了。我有這樣的道術(shù)：使人雖然勇武，卻不敢刺你，雖然有力卻不敢擊你。大王你難道無意于這種道術(shù)嗎？康王說：好！這更是我想知道的?；莅徽f：那些人雖然不敢刺，不敢擊，并不能說明他們沒有這樣的想法啊。我有這樣的道術(shù)：使人根本就沒有這樣的想法。大王難道無意于這種道術(shù)嗎？康王說：好！這正是我所希望的！惠盎說：那些人雖然沒有攻擊你的想法，但是能夠使他們愛你則更好了。使他們愛你勝過了孔武有力，居于上面說到的三種有害行為之上了。大王你難道無意于這種道術(shù)嗎？康王說：這是我想要得到的！

惠盎說：孔子，墨子的品德就能這樣。孔子，墨子他們沒有領(lǐng)土，但卻能像君主一樣得到尊榮；他們沒有官職，但卻能像當長官一樣受到尊敬。天下的男子女子沒有誰不伸長脖子，踮起腳根盼望他們，希望他們平安順利。現(xiàn)在大王你擁用兵車萬輛，如果你是想使百姓愛你卻不是想靠用武力征服四方之敵，那么，百姓對你的愛戴就能遠遠超過孔子，墨子了。宋王無話可答。