提高銷(xiāo)量――用跟進(jìn)把潛在客戶(hù)變成客戶(hù)
據(jù)我經(jīng)驗(yàn)，能在第一次拜訪(fǎng)中就能做成生意的比例只占5％.也就是說(shuō)跟進(jìn)成了銷(xiāo)售中最主要的工作。當(dāng)然，永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶(hù)也只占5％，這就需要一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧，不斷累積潛在的客戶(hù)資源，達(dá)到銷(xiāo)售越做越大的結(jié)果。
銷(xiāo)售員朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪(fǎng)的基礎(chǔ)上的。沒(méi)有第一次的判斷，在跟進(jìn)過(guò)程中就很難非?？斓娜〉贸煽?jī)。很多銷(xiāo)售員也很勤奮，天天的拜訪(fǎng)客戶(hù)，天天的給客戶(hù)打電話(huà)，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶(hù)信息和情況，結(jié)果造成沒(méi)有準(zhǔn)確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來(lái)跟進(jìn)。所以銷(xiāo)售員要主動(dòng)的提出簽約的請(qǐng)求，為的就是讓客戶(hù)給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶(hù)一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶(hù)也要找理由來(lái)拒絕你。我們很多的銷(xiāo)售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶(hù)簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門(mén)或者放下電話(huà)還不知道這個(gè)客戶(hù)到底需不需要自己的產(chǎn)品。舉一個(gè)小例子，有一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)電話(huà)的女業(yè)務(wù)員，通過(guò)貿(mào)易通和我聊了一個(gè)多月，也曾讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒(méi)直截了當(dāng)?shù)暮臀姨岢鲑I(mǎi)她的產(chǎn)品，結(jié)果她公司的一個(gè)新來(lái)的男業(yè)務(wù)員，第一次就讓我?guī)退I(mǎi)一部，并明確告訴了一個(gè)月能為我省多少錢(qián)，我答應(yīng)他的拜訪(fǎng)。結(jié)果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后，女業(yè)務(wù)員說(shuō)：黃總，我和你聯(lián)系了一個(gè)月你都沒(méi)有向我購(gòu)買(mǎi)，為什么你就答應(yīng)他了？我說(shuō)：你沒(méi)有說(shuō)你要向我賣(mài)產(chǎn)品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過(guò)這個(gè)例子我想告訴大家的是，銷(xiāo)售有時(shí)很簡(jiǎn)單，你只要搞清楚客戶(hù)為什么不要你的產(chǎn)品？他的理由是什么？然后用什么方法來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù)。
我往往針對(duì)不同的客戶(hù)情況把跟進(jìn)分成3類(lèi)，1.是服務(wù)性跟進(jìn)。2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)。3.長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)。這篇文章我只講后兩種跟進(jìn)，因?yàn)榈谝环N是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，我會(huì)在今后的文章中專(zhuān)門(mén)講。第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過(guò)預(yù)約或者拜訪(fǎng)知道通過(guò)努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。
所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶(hù)的態(tài)度決定的。情況有以下幾種
1.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)。針對(duì)這種客戶(hù)的跟進(jìn)，最好是收集同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶(hù)聽(tīng)，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。
2.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買(mǎi)，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類(lèi)客戶(hù)不會(huì)直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷(xiāo)售員不會(huì)跟進(jìn)這類(lèi)客戶(hù)，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶(hù)靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢(qián)。
3.客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買(mǎi)可不買(mǎi)。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)得好處數(shù)量化，激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲?？蛻?hù)往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。
所謂長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶(hù)根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了同類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)客戶(hù)不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類(lèi)客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)大買(mǎi)家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類(lèi)客戶(hù)會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。
提高銷(xiāo)量――利用服務(wù)性跟進(jìn)提高銷(xiāo)量上面說(shuō)到轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)是非常重要的。因?yàn)橐_(kāi)發(fā)客戶(hù)，爭(zhēng)取拿到定單，必須通過(guò)跟進(jìn)使?jié)撛诳蛻?hù)轉(zhuǎn)變成客戶(hù)。可當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售員已經(jīng)開(kāi)發(fā)了一定數(shù)量的客戶(hù)后，往往會(huì)忽略一個(gè)問(wèn)題，就是對(duì)已開(kāi)發(fā)客戶(hù)的跟進(jìn)。有些銷(xiāo)售員有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為已開(kāi)發(fā)的客戶(hù)已經(jīng)和自己在做生意了，并不需要在進(jìn)行跟進(jìn)，就是要跟進(jìn)也是售后部門(mén)的事情，和自己的關(guān)系不大或者認(rèn)為客戶(hù)再定貨時(shí)再跟進(jìn)也不遲。事實(shí)上由于銷(xiāo)售員對(duì)已開(kāi)發(fā)的客戶(hù)跟進(jìn)不及時(shí)，大大影響了客戶(hù)的忠誠(chéng)度，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)了不斷的開(kāi)發(fā)客戶(hù)也不斷的失去客戶(hù)的危險(xiǎn)情況，在這篇文章中，我向想大家重點(diǎn)講如何利用服務(wù)性跟進(jìn)提高銷(xiāo)量。
銷(xiāo)售實(shí)踐證明，穩(wěn)定一個(gè)客戶(hù)所需的費(fèi)用是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)費(fèi)用的十分之一，所要投入的精力也只有開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的十分之一，通過(guò)服務(wù)性跟進(jìn)不但能穩(wěn)定客戶(hù)，并且還會(huì)通過(guò)客戶(hù)的口碑宣傳和介紹帶來(lái)更多的新客戶(hù)。這也就是許多銷(xiāo)售員越做銷(xiāo)量越大，客戶(hù)越多的成功所在。也是許多銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)老沒(méi)有起色的主要原因。那么怎樣來(lái)做服務(wù)性跟進(jìn)呢？
1.要寫(xiě)好銷(xiāo)售日志和建立客戶(hù)檔案。這一點(diǎn)我知道有許多銷(xiāo)售員沒(méi)有做到，許多銷(xiāo)售員聯(lián)系客戶(hù)，拜訪(fǎng)客戶(hù)都非常努力，就是沒(méi)有把客戶(hù)的情況了解清楚，也沒(méi)有搞清楚客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品？許多情況下，在朦蒙朧朧中銷(xiāo)出了產(chǎn)品，可為跟進(jìn)留下了疑問(wèn)。我一般要求銷(xiāo)售員在寫(xiě)銷(xiāo)售日志時(shí)，必須寫(xiě)清楚一天所拜訪(fǎng)過(guò)客戶(hù)的具體情況，和情況分析。并對(duì)所有客戶(hù)進(jìn)行評(píng)定?？蛻?hù)檔案必須寫(xiě)清楚客戶(hù)的公司名稱(chēng)，負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù)，電話(huà)，傳真，手機(jī)號(hào)碼，地址，網(wǎng)址，購(gòu)貨日期，購(gòu)貨數(shù)量，誠(chéng)信度，客戶(hù)購(gòu)貨的用途（是自己用還是替其他客戶(hù)代購(gòu)），對(duì)能寫(xiě)出客戶(hù)生日的銷(xiāo)售員給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)。最好還能在檔案中附上客戶(hù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和法人代碼證，當(dāng)然是個(gè)人的，最好能了解家庭情況?？傊?，對(duì)客戶(hù)了解的越清楚，跟進(jìn)時(shí)就會(huì)越到位。
2.在客戶(hù)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的一周內(nèi)，進(jìn)行回訪(fǎng)。積極的幫助客戶(hù)解決出現(xiàn)的問(wèn)題，一絲不茍的兌現(xiàn)售后服務(wù)承諾。這里要強(qiáng)調(diào)的是，就是公司有專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)部門(mén)，銷(xiāo)售員也要進(jìn)行服務(wù)性的跟進(jìn)。為你的下一單打下感情基礎(chǔ)。
3.定期跟進(jìn)，聯(lián)絡(luò)感情。逢年過(guò)節(jié)，短信問(wèn)候，最好能寄新年賀卡和明信片?？蛻?hù)生日時(shí)能有小禮物。通過(guò)這些方法，不但加強(qiáng)了與客戶(hù)的感情聯(lián)絡(luò)，最重要的是讓客戶(hù)知道了你是真心實(shí)意的關(guān)心他，知道了你是一個(gè)重感情，懂情意的人。
通過(guò)上面3點(diǎn)，可以增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度，更主要的是客戶(hù)會(huì)為你介紹來(lái)更多的新客戶(hù)。如果你堅(jiān)持不懈你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多客戶(hù)已經(jīng)成為了你的朋友。朋友多了，你的銷(xiāo)售之路就好走多了。
