如何使銷(xiāo)售人員如虎添翼?

1.你的品牌形象很突出嗎？

在產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重的今天，建立品牌已經(jīng)成為很多公司的共識(shí)，品牌對(duì)于銷(xiāo)售的拉動(dòng)力也不言而喻。在產(chǎn)品有了一定知名度以后，品牌的維護(hù)也就成為一項(xiàng)必不可少的工作。在品牌林立的終端市場(chǎng)，消費(fèi)者有太多的理由選擇其他品牌的產(chǎn)品，怎樣才能維持消費(fèi)者的忠誠(chéng)度呢？

首要一個(gè)就是品牌的露出度和良好的終端形象，我曾負(fù)責(zé)過(guò)國(guó)內(nèi)知名品牌的推廣工作，在終端推廣上制定了成套的終端展示制度，不斷向售點(diǎn)銷(xiāo)售人員灌輸此思想，并以實(shí)地照片的形式進(jìn)行講解，實(shí)行獎(jiǎng)懲制度，取得了很好的效果。

其次是企業(yè)榮譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量或售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)的宣傳，通過(guò)售點(diǎn)各種宣傳資料，以不同的形式向顧客傳達(dá)信息，以美譽(yù)度提高影響力。

當(dāng)日常終端推廣積累到一定程度，品牌形象以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)超過(guò)其他品牌時(shí)，疊加效應(yīng)會(huì)使產(chǎn)品的銷(xiāo)售象滾動(dòng)的雪球，自然增長(zhǎng)！

2.你擁有終端展示的優(yōu)勢(shì)嗎？

(1)你的專(zhuān)柜吸引顧客嗎？

專(zhuān)柜的設(shè)立現(xiàn)在已經(jīng)被認(rèn)為是搶奪終端的一個(gè)重要武器，國(guó)內(nèi)很多大品牌已經(jīng)將終端陳列納入了VI系統(tǒng)中，以期讓消費(fèi)者接觸到統(tǒng)一規(guī)范的品牌形象，進(jìn)一步提高知名度。一個(gè)好的專(zhuān)柜包括有利于銷(xiāo)售的地理位置、正確的色彩運(yùn)用、良好的燈光效果、清潔整齊的日常維護(hù)等因素，在與對(duì)手“短兵相接”的售點(diǎn)上，任何問(wèn)題都會(huì)在消費(fèi)者雪亮的眼睛前暴露無(wú)遺，有時(shí)候一個(gè)公司的管理狀況都可以在售點(diǎn)專(zhuān)柜上得到體現(xiàn)。打個(gè)比方，把企業(yè)比做擇偶者，把顧客比喻成最想取悅的對(duì)象，那么擇偶者一定會(huì)在你與她（他）初次見(jiàn)面時(shí)穿上最體面的服裝。這樣我們就不難理解專(zhuān)柜對(duì)于企業(yè)的重要性了。

(2)給顧客一個(gè)接近專(zhuān)柜的理由

在零售業(yè)發(fā)達(dá)的大城市里，我們可以發(fā)覺(jué)商家越來(lái)越注意營(yíng)造優(yōu)美的購(gòu)物物環(huán)境和制造熱點(diǎn)，目的是吸引人流，帶動(dòng)銷(xiāo)售。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，大到廣場(chǎng)型的沃爾瑪，小到小賣(mài)部式7-11，都是成功的典型。

選擇部分產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)是很多公司樂(lè)之不疲的做法，許多成功的公司也是利用自己較長(zhǎng)的產(chǎn)品線把握銷(xiāo)售節(jié)奏，終端促銷(xiāo)推陳出新，帶來(lái)了人氣，促進(jìn)了銷(xiāo)售。除了促銷(xiāo)外，有聲有色的產(chǎn)品演示、流行物品的輔助展示、節(jié)日氣氛的營(yíng)造等，都是吸引顧客的“亮點(diǎn)”。

牢記這一點(diǎn)：每天都給顧客一個(gè)接近處專(zhuān)柜的理由！

3.你的促銷(xiāo)活動(dòng)很受歡迎嗎？

促銷(xiāo)活動(dòng)的成敗很大程度上依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商的配合，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)索然無(wú)味、勉強(qiáng)配合的促銷(xiāo)活動(dòng)和一個(gè)商家內(nèi)部上下一致主動(dòng)宣傳、參與的促銷(xiāo)活動(dòng)，得到的效果會(huì)絕然不同。

一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅能直接帶動(dòng)銷(xiāo)量，而且能在經(jīng)銷(xiāo)商中提高知名度、增強(qiáng)信心。我認(rèn)為，作為一名稱(chēng)職的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該主動(dòng)在促銷(xiāo)活動(dòng)前在公司和經(jīng)銷(xiāo)商間起協(xié)調(diào)作用，對(duì)一些不符合實(shí)際情況內(nèi)容進(jìn)行修改，甚至形成一套最適合自己經(jīng)銷(xiāo)商的獨(dú)特模式，以期使活動(dòng)效果最大化。一定要有“不鳴則已，一鳴驚人”的思想，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你的促銷(xiāo)活動(dòng)“翹首以待”！一旦形成這樣一種局面，銷(xiāo)售會(huì)變得“順理成章”了！

4.你有終端宣傳的優(yōu)先資源嗎？

在如今的微利時(shí)代，企業(yè)通過(guò)自己建設(shè)終端售點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品的局面已漸漸成為過(guò)去。

經(jīng)銷(xiāo)商的賣(mài)場(chǎng)理所當(dāng)然地成了各企業(yè)寸土必爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)的宣傳也成為左右產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要因素。一個(gè)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，在掌握終端宣傳資源上也會(huì)有獨(dú)到之處。我曾經(jīng)接觸過(guò)一個(gè)推廣意識(shí)十分強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，他主動(dòng)接近大商家的策劃部，小商家的老板，每次有好的廣告位、展示機(jī)會(huì)都能首先獲悉，很自然地這樣一些資源的利用與積累，使他所管轄的業(yè)務(wù)區(qū)域的銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升。平時(shí)的小投入所換來(lái)市場(chǎng)的大回報(bào)，以前你可能沒(méi)有意識(shí)到，現(xiàn)在你有什么理由不去爭(zhēng)取呢？