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營(yíng)銷新理念:產(chǎn)品是占領(lǐng)市場(chǎng)的“一把利劍”

2008-02-20 來(lái)源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng)轉(zhuǎn)載獵網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：18693次手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線

市場(chǎng)分析表明，目前我國(guó)的建材產(chǎn)品消費(fèi)進(jìn)入高速成長(zhǎng)期。國(guó)內(nèi)工程建筑、住房需求正進(jìn)入高速增長(zhǎng)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，在人均住房面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)。截至2005年底，我國(guó)城市人均住房面積不足25平方米；此外，城市化進(jìn)程的加快，中小城鎮(zhèn)建設(shè)投資規(guī)模的大幅增加，都將推動(dòng)建筑市場(chǎng)的增長(zhǎng)。作為重要的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，建材產(chǎn)品必將隨著房產(chǎn)與建筑產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而相應(yīng)發(fā)展。同時(shí)以基礎(chǔ)建設(shè)為主的固定資產(chǎn)投資也將大幅增加。根據(jù)《建材工業(yè)十五規(guī)劃》，按GDP平均增長(zhǎng)7%計(jì)，平均每年全社會(huì)固定資產(chǎn)投資4萬(wàn)億元左右，國(guó)民經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展對(duì)建材產(chǎn)品增長(zhǎng)將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)；另外，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)和亞運(yùn)會(huì)等大型工程建設(shè)也將促使建材產(chǎn)品的需求進(jìn)一步增加。消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流通提出了新的要求，傳統(tǒng)渠道難以重負(fù)，渠道規(guī)模在不斷擴(kuò)大，渠道主體在不斷增多。

與此同時(shí)，建材消費(fèi)層次正呈現(xiàn)多元化。消費(fèi)者消費(fèi)收入與消費(fèi)檔次的提高，直接影響到對(duì)渠道終端的選擇，包括終端環(huán)境、終端產(chǎn)品、終端管理、終端服務(wù)等。品牌消費(fèi)群的形成又對(duì)傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品組合提出了更高的要求。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)等不同的消費(fèi)主體對(duì)采購(gòu)渠道的需求不同。消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。

我們認(rèn)為，任何一種建材產(chǎn)品，它能否做大做強(qiáng)、長(zhǎng)久發(fā)展，就看它是否掌控了市場(chǎng)，而這中間渠道才是關(guān)鍵。渠道作為連接產(chǎn)銷、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈。畢竟誰(shuí)把握了道路才有可能把握市場(chǎng)。因此，建材制造商、銷售商為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)廝殺成團(tuán)，硝煙滾滾。生存是企業(yè)發(fā)展的前提，各家自有自己的殺手锏和銷售渠道。所以，才有建材市場(chǎng)的多姿多彩、色彩斑斕。

北京多爾佳科技有限公司（隆湘天花）高層明白，現(xiàn)在的建材銷售已經(jīng)進(jìn)入“營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代，“好酒不怕巷子深”的年代已經(jīng)過(guò)去了，“坐商”的傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)不能再沿用了，營(yíng)銷必須在營(yíng)銷策略上升級(jí)。因?yàn)榻ú匿N售已由“賣方市場(chǎng)”進(jìn)入“買方市場(chǎng)”，變則生，不變則亡。在競(jìng)爭(zhēng)壓力的推動(dòng)下，公司在市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面各環(huán)節(jié)引入現(xiàn)代企業(yè)管理制度和現(xiàn)代營(yíng)銷理念，加強(qiáng)和展開(kāi)全方位的競(jìng)爭(zhēng)。具體如下：

建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度

“隆湘天花”系列產(chǎn)品已經(jīng)在全國(guó)各地的工程中得到廣泛應(yīng)用，并獲得了客戶的廣泛認(rèn)可。但隆湘人充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展必將對(duì)自己的生存和發(fā)展構(gòu)成越來(lái)越大的威脅，隆湘天花將面臨著越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。所以，我們必須居安思危，從內(nèi)部尋找阻礙自身發(fā)展的深刻原因，加以克服。

在市場(chǎng)的激烈搏擊中，我們深刻地認(rèn)識(shí)到客戶需要的就是產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定和價(jià)格合理以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這是我們賴以生存的基礎(chǔ)，也是我們今后的制勝法寶?，F(xiàn)在各個(gè)生產(chǎn)廠家也都逐漸認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，而不再僅僅依靠低廉的價(jià)格。為在新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下激流勇進(jìn)，廣拓渠道，我們認(rèn)為，應(yīng)該是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和服務(wù)，即在發(fā)揮我們?cè)袃?yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上再大力挖掘潛力、降低成本，以期能夠?yàn)榭蛻籼峁└訚M意的產(chǎn)品。從本質(zhì)上說(shuō)，這需要從企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)尋找改進(jìn)的機(jī)會(huì)來(lái)加以解決。主要有以下四個(gè)方面：

繼續(xù)密切跟蹤國(guó)內(nèi)外同類產(chǎn)品的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，及時(shí)引進(jìn)并消化吸收，及時(shí)推向市場(chǎng)。

2.加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，不斷推陳出新，用全新的產(chǎn)品的獨(dú)特特點(diǎn)、上乘的質(zhì)量、良好及時(shí)的售后服務(wù)打動(dòng)客戶。

3.改善企業(yè)內(nèi)部管理，通過(guò)各種方法，強(qiáng)化體系運(yùn)行的有效性。尤其是針對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在的問(wèn)題，及時(shí)采取改進(jìn)措施，以便改善企業(yè)管理，降低各種消耗，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展的后勁。

4.改良企業(yè)人才體制，加強(qiáng)人力資源管理，全面提高人員素質(zhì)。一是搞好內(nèi)部培訓(xùn)教育；二是適當(dāng)引進(jìn)人才；三是培養(yǎng)和發(fā)掘企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)秀人才，加大人才培育。

5.積極開(kāi)拓市場(chǎng)，提高服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)企業(yè)形象建設(shè)，樹(shù)立隆湘品牌。

完善現(xiàn)代營(yíng)銷理念

1．差異化定位，凸現(xiàn)隆湘產(chǎn)品

目前，很多建材市場(chǎng)、建材超市和建材經(jīng)銷商不斷在細(xì)化自己產(chǎn)品的定位。同時(shí)，市場(chǎng)細(xì)分也是“買方市場(chǎng)”的必然，只有明確自己的定位和傳播才能實(shí)現(xiàn)差異化，隆湘天花也不例外，它們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如隆湘三代、隆湘二代、抗菌天花板等高端產(chǎn)品走高端渠道；復(fù)合天花、組合天花、異型天花適應(yīng)不同客戶對(duì)天花吊頂?shù)奶厥庖蟮鹊?。這種細(xì)化使得隆湘天花的受眾群與以前明顯地區(qū)分開(kāi)，以便針對(duì)不同客戶的需求提供不同產(chǎn)品方案。

2．完善服務(wù)，彰顯隆湘風(fēng)范

建材制造企業(yè)和銷售商之間的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已進(jìn)入白熱化。天花行業(yè)內(nèi)隆湘首推明碼實(shí)價(jià)和十年包換、終身維修，倡導(dǎo)服務(wù)和客戶雙贏。北京多爾佳科技有限公司在專業(yè)建材報(bào)刊上公開(kāi)承諾“隆湘天花十年內(nèi)出現(xiàn)非人為因素，造成斷裂、變形等問(wèn)題，我公司免費(fèi)進(jìn)行包換”，并實(shí)行24小時(shí)維修制度。

3．規(guī)范管理，增強(qiáng)隆湘競(jìng)爭(zhēng)力

建材同質(zhì)化產(chǎn)品的增多，帶動(dòng)了管理的升級(jí)。一是嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，提升隆湘天花誠(chéng)信檔次，給消費(fèi)者以信心和放心；二是加強(qiáng)管理，節(jié)省開(kāi)支，降低成本；三是加大研發(fā)，不斷推陳出新，以高科技含量，真正經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、節(jié)能的產(chǎn)品打動(dòng)消費(fèi)者，為產(chǎn)品贏得市場(chǎng)。

4.增多傳播途徑，擴(kuò)大隆湘影響力

傳播是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不可缺少的一環(huán)。大多有實(shí)力、有競(jìng)爭(zhēng)力的建材企業(yè)都不斷地開(kāi)發(fā)多種傳播方式，加大自己品牌的影響力，隆湘人為了滿足日益增長(zhǎng)的建材需求，也不斷在拓寬傳播途徑。通過(guò)不同媒介平臺(tái)傳播隆湘天花。如平面媒體、主流媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體，其中以平面媒體最為傳統(tǒng)、最有影響，這中間又以專業(yè)強(qiáng)的報(bào)刊雜志最為突出。其次，開(kāi)展大規(guī)模的宣傳促銷，每一個(gè)建材產(chǎn)品，都會(huì)憑借自己強(qiáng)大的宣傳促銷攻勢(shì)來(lái)聚集人氣，而定期的廣告宣傳已成為建材企業(yè)的普遍行為。

5．科學(xué)銷售，健全隆湘營(yíng)銷體系

隆湘天花傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系實(shí)行的是：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售模式，即直接面對(duì)終端客戶，以工裝工程為主，同時(shí)在全國(guó)范圍內(nèi)隆湘天花直接建立了二十幾個(gè)辦事處，由辦事處全面指導(dǎo)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，面對(duì)目前新型業(yè)態(tài)，隆湘天花重新調(diào)整營(yíng)銷體系。目前主要包括：1）工程消費(fèi)。公司業(yè)務(wù)部直接進(jìn)行銷售；2）建材超市、購(gòu)物中心。隆湘天花選擇性地走進(jìn)建材超市、購(gòu)物中心，單個(gè)消費(fèi)者可以直接采購(gòu)；3）裝飾公司。已成為隆湘天花新型分銷力量；4）設(shè)計(jì)院。將我們的最新科研產(chǎn)品，第一時(shí)間告訴各大設(shè)計(jì)院，以便設(shè)計(jì)院在各工程設(shè)計(jì)時(shí)，全面考慮隆湘天花；5）區(qū)域總代理。在隆湘天花沒(méi)有建立辦事處的地區(qū)，可以發(fā)展有實(shí)力、愿意共同營(yíng)銷的代理商；6）網(wǎng)絡(luò)銷售。在網(wǎng)上開(kāi)店鋪，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)商業(yè)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。