作為銷售渠道的“主力隊員”，業(yè)務(wù)人員對一個公司的“貢獻”是有硬指標可以衡量的，那就是每個月的銷售任務(wù)和匯款數(shù)量。這本來無可厚非，任何公司的利潤來源于產(chǎn)品的銷售。但過于簡單地認為銷量、回款就是企業(yè)的一切，會導(dǎo)致業(yè)務(wù)員為完成銷售任務(wù)，忽略了銷售上的其他必要因素，結(jié)果是：經(jīng)銷商月底壓貨、庫存結(jié)構(gòu)混亂，促銷員信心動搖…面對這種種問題，我們從業(yè)務(wù)人員密切相關(guān)的終端市場推廣的角度去考慮，試著去回答以下問題，找尋讓自己“如虎添翼”的答案。
1.你的品牌形象很突出嗎？
在產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴重的今天，建立品牌已經(jīng)成為很多公司的共識，品牌對于銷售的拉動力也不言而喻。在產(chǎn)品有了一定知名度以后，品牌的維護也就成為一項必不可少的工作。在品牌林立的終端市場，消費者有太多的理由選擇其他品牌的產(chǎn)品，怎樣才能維持消費者的忠誠度呢？
首要一個就是品牌的露出度和良好的終端形象，我曾負責過國內(nèi)知名品牌的推廣工作，在終端推廣上制定了成套的終端展示制度，不斷向售點銷售人員灌輸此思想，并以實地照片的形式進行講解，實行獎懲制度，取得了很好的效果。
其次是企業(yè)榮譽、產(chǎn)品質(zhì)量或售后服務(wù)等優(yōu)勢的宣傳，通過售點各種宣傳資料，以不同的形式向顧客傳達信息，以美譽度提高影響力。
當日常終端推廣積累到一定程度，品牌形象以絕對的優(yōu)勢超過其他品牌時，疊加效應(yīng)會使產(chǎn)品的銷售象滾動的雪球，自然增長！
2.你擁有終端展示的優(yōu)勢嗎？
(1)你的專柜吸引顧客嗎？
專柜的設(shè)立現(xiàn)在已經(jīng)被認為是搶奪終端的一個重要武器，國內(nèi)很多大品牌已經(jīng)將終端陳列納入了VI系統(tǒng)中，以期讓消費者接觸到統(tǒng)一規(guī)范的品牌形象，進一步提高知名度。一個好的專柜包括有利于銷售的地理位置、正確的色彩運用、良好的燈光效果、清潔整齊的日常維護等因素，在與對手“短兵相接”的售點上，任何問題都會在消費者雪亮的眼睛前暴露無遺，有時候一個公司的管理狀況都可以在售點專柜上得到體現(xiàn)。打個比方，把企業(yè)比做擇偶者，把顧客比喻成最想取悅的對象，那么擇偶者一定會在你與她（他）初次見面時穿上最體面的服裝。這樣我們就不難理解專柜對于企業(yè)的重要性了。
(2)給顧客一個接近專柜的理由
在零售業(yè)發(fā)達的大城市里，我們可以發(fā)覺商家越來越注意營造優(yōu)美的購物物環(huán)境和制造熱點，目的是吸引人流，帶動銷售。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，大到廣場型的沃爾瑪，小到小賣部式7-11，都是成功的典型。
選擇部分產(chǎn)品進行促銷是很多公司樂之不疲的做法，許多成功的公司也是利用自己較長的產(chǎn)品線把握銷售節(jié)奏，終端促銷推陳出新，帶來了人氣，促進了銷售。除了促銷外，有聲有色的產(chǎn)品演示、流行物品的輔助展示、節(jié)日氣氛的營造等，都是吸引顧客的“亮點”。
牢記這一點：每天都給顧客一個接近處專柜的理由！
3.你的促銷活動很受歡迎嗎？
促銷活動的成敗很大程度上依賴于經(jīng)銷商的配合，一個經(jīng)銷商感覺索然無味、勉強配合的促銷活動和一個商家內(nèi)部上下一致主動宣傳、參與的促銷活動，得到的效果會絕然不同。
一個好的促銷活動，不僅能直接帶動銷量，而且能在經(jīng)銷商中提高知名度、增強信心。我認為，作為一名稱職的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該主動在促銷活動前在公司和經(jīng)銷商間起協(xié)調(diào)作用，對一些不符合實際情況內(nèi)容進行修改，甚至形成一套最適合自己經(jīng)銷商的獨特模式，以期使活動效果最大化。一定要有“不鳴則已，一鳴驚人”的思想，讓經(jīng)銷商對你的促銷活動“翹首以待”！一旦形成這樣一種局面，銷售會變得“順理成章”了！
4.你有終端宣傳的優(yōu)先資源嗎？
在如今的微利時代，企業(yè)通過自己建設(shè)終端售點銷售產(chǎn)品的局面已漸漸成為過去。
經(jīng)銷商的賣場理所當然地成了各企業(yè)寸土必爭的戰(zhàn)場，賣場的宣傳也成為左右產(chǎn)品銷售的重要因素。一個能力強的業(yè)務(wù)員，在掌握終端宣傳資源上也會有獨到之處。我曾經(jīng)接觸過一個推廣意識十分強的業(yè)務(wù)員，他主動接近大商家的策劃部，小商家的老板，每次有好的廣告位、展示機會都能首先獲悉，很自然地這樣一些資源的利用與積累，使他所管轄的業(yè)務(wù)區(qū)域的銷量節(jié)節(jié)攀升。平時的小投入所換來市場的大回報，以前你可能沒有意識到，現(xiàn)在你有什么理由不去爭取呢？
競爭慘烈的市場環(huán)境中，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員一定是業(yè)務(wù)能力與推廣意識皆備的能人。在業(yè)務(wù)人員每天的工作中，如果能把以上四個疑問記在心里，并且切實地運用到工作中去，相信一定能夠在工作中拓寬思路，增強能力，提高業(yè)績！
