美爾凱特網(wǎng)站博客里的那篇《集成吊頂營(yíng)銷攻略》寫的很好，關(guān)于集成吊頂行業(yè)的運(yùn)作細(xì)則闡述得很詳細(xì)。要想在集成吊頂行業(yè)中分得一塊大蛋糕，有一個(gè)持續(xù)良好的銷售業(yè)績(jī)，除了更新自己的觀念和把門店建設(shè)好的基本功做好以外，還要做好文章中提到的幾點(diǎn)營(yíng)銷策略：小區(qū)攻略、市場(chǎng)攻略、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)攻略，其實(shí)只要真正做好這三項(xiàng)中任何一個(gè)攻略再加上服務(wù)攻略，集成吊頂就沒有做不好的道理。下面就網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)攻略并結(jié)合我們連鎖店
開業(yè)以來(lái)舉行的幾次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)談一下幾點(diǎn)個(gè)人感受。
什么是團(tuán)購(gòu)？團(tuán)購(gòu)也叫集體采購(gòu)，是團(tuán)體購(gòu)買和集體采購(gòu)的簡(jiǎn)稱。其實(shí)質(zhì)是將具有相同購(gòu)買意向的零散消費(fèi)者集合起來(lái)，向廠商進(jìn)行大批量購(gòu)買的行為（實(shí)質(zhì)就是批發(fā)）。有單位集體采購(gòu)的，但現(xiàn)在最多的還是以網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的形式出現(xiàn)。團(tuán)購(gòu)最早在北京、上海、深圳等城市興起，目前已經(jīng)迅速在全國(guó)各大城市成熟起來(lái)，成為眾多消費(fèi)者追求的一種現(xiàn)代、時(shí)尚的購(gòu)物方式，一次成功的團(tuán)購(gòu)?fù)鶗?huì)吸引大量的網(wǎng)友繼續(xù)跟進(jìn)。
團(tuán)購(gòu)有什么好處呢？首先是銷售成本會(huì)很低，不需要投入大量的人力物力；其次在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)會(huì)提高美爾凱特集成吊頂在當(dāng)?shù)氐闹?；最后也是最大的好處，通過(guò)良好的口碑傳播，會(huì)為連鎖店帶來(lái)大量的訂單。連鎖店在裝修期間，大量的宣傳工作和業(yè)務(wù)溝通就已經(jīng)開始了。首先想到的是家裝公司，結(jié)果一家一家去拜訪、推銷，但是家裝公司不是說(shuō)沒聽說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子，就是推辭說(shuō)以后需要再去看看，有一兩家稍微感點(diǎn)興趣的，提出的合作條件相當(dāng)苛刻，就算勉強(qiáng)合作，要維持后續(xù)的合作關(guān)系，又要付出很大的人力和財(cái)力。此路不通，必須另謀通路。經(jīng)過(guò)考證，網(wǎng)絡(luò)在本地比較盛行，于是就開始尋找當(dāng)?shù)赜绊懥^強(qiáng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，嘗試著合作，在網(wǎng)站首頁(yè)發(fā)布美爾凱特廣告，在bbs論壇發(fā)貼，進(jìn)行裝修討論，并在QQ群向網(wǎng)友宣傳美爾凱特，通過(guò)有獎(jiǎng)問(wèn)答，很快就在網(wǎng)站里積累了很旺的人氣?？吹搅司W(wǎng)站的潛力，我并沒有急著馬上參加網(wǎng)站的現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)，而是先去參觀了一次，了解該網(wǎng)站的運(yùn)作模式，砍價(jià)模式，競(jìng)爭(zhēng)品牌的團(tuán)購(gòu)價(jià)格等等，詳細(xì)制定出我們美爾凱特的團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格方案，包括門店零售價(jià)，門店成交價(jià)，團(tuán)購(gòu)會(huì)價(jià)格，并且還準(zhǔn)備了幾套緊急預(yù)案，以防競(jìng)爭(zhēng)品牌改變價(jià)格策略。
8月12日，我們參加第一次團(tuán)購(gòu)，首先我們的心態(tài)很好，抱著學(xué)習(xí)和宣傳品牌的態(tài)度去參加，做好了一單不接的思想準(zhǔn)備，但是在物料的準(zhǔn)備上我們沒有絲毫馬虎，我們制作了6塊活動(dòng)展架、大量的x展架、pop廣告、宣傳資料、人員安排等等，并且搶占有利位置，結(jié)果大出我們的意料，團(tuán)購(gòu)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就接了12單，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于過(guò)于輕敵，只接了6單，第一次團(tuán)購(gòu)我們初戰(zhàn)告捷！
9月9日，我們參加第二次現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，有了第一次的經(jīng)驗(yàn)，我們信心百倍、胸有成竹，力爭(zhēng)把這次活動(dòng)變成美爾凱特的主場(chǎng)。經(jīng)過(guò)大量的準(zhǔn)備工作，團(tuán)購(gòu)會(huì)開始了，業(yè)主陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)，首先業(yè)主看到的是酒店門口兩個(gè)美爾凱特巨型彩虹門，進(jìn)入大門，地面是美爾凱特的地貼，接著就是兩排身著美爾凱特廣告衫、頭戴美爾凱特廣告帽、手舉美爾凱特廣告牌的迎賓隊(duì)伍；在簽到處領(lǐng)取美爾凱特禮品袋；進(jìn)了電梯，又是美爾凱特的廣告；一出電梯，是堆碼箱和通往主會(huì)場(chǎng)的地貼；墻面是美爾凱特橫幅和廣告畫；進(jìn)入主會(huì)場(chǎng)，美爾凱特的巨幅廣告占了一個(gè)整幅墻面；會(huì)場(chǎng)內(nèi)有美爾凱特帳篷、美爾凱特獎(jiǎng)品區(qū)、美爾凱特產(chǎn)品展示區(qū)；團(tuán)購(gòu)會(huì)砍價(jià)的時(shí)候我們的迎賓隊(duì)伍在場(chǎng)內(nèi)游行；所有業(yè)主手上的紙杯都是美爾凱特的……不知是畏懼還是因?yàn)槠渌?，上次的?jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒來(lái)，我們要的就是這個(gè)效果，我們做的一切讓我們的對(duì)手已經(jīng)折服，更奠定了美爾凱特在消費(fèi)者心中的地位，結(jié)果可想而知，我們美爾凱特大獲全勝，簽單26單，銷售額突破15萬(wàn)。
由于這兩次團(tuán)購(gòu)會(huì)的成功，美爾凱特在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)里已經(jīng)小有名氣，家裝公司也開始主動(dòng)找我們合作，做櫥柜的、地板的、陶瓷的等等，潛移默化地在傳播我們的美爾凱特，并且也開始為我們帶來(lái)了訂單。在隨后的兩次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，我們乘勢(shì)而上，推出了美爾凱特經(jīng)典之作浪漫滿屋和純平電器，并以套餐的形式出現(xiàn)，買電器送板材，將整體消費(fèi)檔次提高，引導(dǎo)業(yè)主消費(fèi)我們美爾凱特的高端產(chǎn)品，既能提升美爾凱特的品牌形象，又能賺取更高的利潤(rùn)，何樂(lè)而不為呢？
團(tuán)購(gòu)會(huì)結(jié)束后，還有幾項(xiàng)工作不能馬虎。首先要及時(shí)與簽單客戶聯(lián)系，讓他們盡快到門店確定最終設(shè)計(jì)方案，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多；其次是在推銷產(chǎn)品的時(shí)候要結(jié)合該業(yè)主的消費(fèi)能力，不能盲目推銷高端產(chǎn)品，當(dāng)然也不能放過(guò)有消費(fèi)能力的大客戶；最后是如果碰到比較好溝通的業(yè)主，不妨送一兩個(gè)小禮品或犧牲掉一點(diǎn)利潤(rùn)，要求在該業(yè)主前后陽(yáng)臺(tái)懸掛美爾凱特條幅，比如：美爾凱特集成吊頂在此施工等等。
在團(tuán)購(gòu)會(huì)上的訂單也許會(huì)碰到一兩個(gè)在過(guò)了幾天因?yàn)榉N種原因要求退單的，在問(wèn)清原因后要很爽快的退還其所交定金，千萬(wàn)不要發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，并且有可能的話送他一個(gè)美爾凱特的紀(jì)念品，這樣處理很有可能他還會(huì)回來(lái)的，不要輕易傷害每一位客戶。
縱觀中國(guó)近代社會(huì)發(fā)展史，從鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)到解放戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：道路是曲折的，勝利是必然的！在這里將這句話送給所有美爾凱特經(jīng)銷商共勉，在美爾凱特的營(yíng)銷道路上肯定會(huì)碰到各種各樣的問(wèn)題，但只要我們堅(jiān)持，勝利必將屬于我們。
