如何增強自身造血功能--集成吊頂商家?

從目前的市場狀況來看，集成吊頂已成為了吊頂市場的主流產(chǎn)品。已由過去的“浴霸加扣板”的模式逐漸轉(zhuǎn)化成了“集成吊頂”了，可以說這是一個升級的過程，也可以說是一個“蛻變”的過程。從實際的功能與效果來看，現(xiàn)在集成吊頂比原來的的確要美觀大方，單個產(chǎn)品的功效也確實要顯著，從這一層面來講，消費者得到了實惠；從另一層面來看，原來的產(chǎn)品相對定型了，廠商之間比拼的都是價格，讓整個吊頂行業(yè)都停滯于一個檔次在競爭，利潤是越拼越薄，產(chǎn)品的質(zhì)量是越拼越差，集成吊頂一亮相，立馬出現(xiàn)了一個新的飛躍，利潤厚了，廠家活了，商家也笑了。

但是，在這個大家都看好的市場中，誰微笑的時間最長，誰能笑到最后，恐怕誰也說不準，因為這里面有太多的不定因素可以起到重要的作用。

關(guān)于廠家在產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品設(shè)計等方面的能力，今天暫且不談，盡管這些體現(xiàn)廠家實力的很重要的因素或許就是占領(lǐng)或者說是稱霸市場的關(guān)鍵，但是商家在推動這個產(chǎn)品過程中自己必須具備哪些功能，假如所有品牌的所有產(chǎn)品都相差無幾的情況下，作為經(jīng)銷商，你能做些什么？你如何能讓你的產(chǎn)品在當?shù)囟虝r間內(nèi)異軍突起，從而笑傲一方。

在此將其暫稱為商家自身的造血功能。這個功能的好與壞，很可能直接關(guān)系到一個品牌的成與敗。

沒突破傳統(tǒng)營銷模式

經(jīng)營集成吊頂?shù)纳碳叶己苊靼?，集成吊頂只是一種新的概念、一種新的形式，說到底，它仍然是傳統(tǒng)產(chǎn)品。所以在經(jīng)營的過程之中，難逃傳統(tǒng)觀念的窠臼。

以總代理為例，許多商家?guī)缀跏莾A其所有拿下一個總代理。誰都明白，總代理比經(jīng)銷商有優(yōu)勢，一是利潤較厚。無論是自己發(fā)展經(jīng)銷商，還是直接面對消費者，都可以很有底氣的跟對方說，我是某市場的總代理。也算是某市場的最高權(quán)力機關(guān)，自己可以收放自如，愿讓誰做經(jīng)銷商就讓誰做，愿給個什么價格就給個什么價格。反過來對廠家，總代理算是一個市場的霸主，這么大個湖北市場交于我，面對那么多競爭的品牌，你得給我參與競爭的實力，當然這中間最主要的是產(chǎn)品的價格要有優(yōu)勢，如果有整個宣傳推廣來推波助瀾更好。

目前在武漢市場上，有多少集成吊頂?shù)钠放?，幾乎就有多少個總代理。而絕大多數(shù)的總代理在做什么呢？他們有的有一個門面撐著，有的甚至于就是賣場里面的一堵墻壁，掛上樣品就成為其“展示廳”了，然后就使勁的拉攏與家裝公司的關(guān)系，給予家裝公司一個特別具有誘惑力的價格，然后在門面上或“展示廳”上面把價格標得虛高，讓家裝公司來幫忙主推，自己落得一身輕閑。

不能排除這種做法積極的一面，畢竟家裝公司也是推廣集成吊頂一個非常重要的渠道。但可曾想過，這種做法其實是自己把自己的路越做起窄，本來可以廣開渠道，而自己把自己吊在一棵樹上，其他渠道都被閑置，這樣做，以后的路會是什么樣的呢？很簡單，等其他品牌真正成長為品牌之后，消費者的眼光亮起來以后，家裝公司和你的合作也會悄然解體。因為消費者不認你這個牌子，你給再厚的利潤，家裝公司也不可能強加于人。

還有一種總代理，就是在經(jīng)營其他產(chǎn)品的時候，“總代理”一個牌子，劃出三五米的地盤來賣集成吊頂，因為武漢的消費者就喜歡盯著“總代理、總經(jīng)銷”去做生意，慣性思維讓他們就覺得“總”一定要便宜些。于是，讓這些總代理們在短期內(nèi)也不愁沒有生意。其實，這些總代理們，完全把自己當成了一個經(jīng)銷商或零售商的角色。

如何增強自身的造血功能

上述情形，其實就是經(jīng)銷商利用總代理的名頭在吃飯。根本沒有發(fā)揮出自身的功能出來，其實，作為經(jīng)銷商，是有很多方法來提升產(chǎn)品的價值、提升品牌知名度的。

一是打造一支扎實的營銷隊伍。時下流行一句“不是一個人在戰(zhàn)斗”的話，其實對于集成吊頂?shù)纳碳叶裕彩呛芎线m的。

要想一個品牌在一個地方生根發(fā)芽，僅靠一兩個人的單打獨斗是掀不起大浪來的。首先，應(yīng)該讓消費者都知道這個牌子。大家都知道，在做推廣的時候，是最苦最累、也很難得到實惠的時候。

打個比方，就好比打一個隧道到山里面挖煤礦一樣，在沒找到煤礦之前，你是必須得挖這個隧道的，打這個隧道的過程，就好比一個推廣的過程，只有把路子找準了，道路拓寬了，等找到煤礦的時候，也就自然而然的發(fā)財了。

打造這支隊伍的過程中，要融入一些新的營銷觀念進去，畢竟集成吊頂有其先進的科學的一面。首先應(yīng)該讓自己的人能夠充分認識到這個產(chǎn)品好在什么地方，美在哪些細節(jié)，一個有激情、有內(nèi)涵的營銷人員，所感染的消費者是無計其數(shù)的，他們是集成吊頂功能與功效的口碑傳授者。所以，如果沒有好的營銷隊伍的話，就難以把一個好產(chǎn)品的“好”傳遞出去。

在這方面，友邦武漢營銷中心做得很不錯，他不僅對所有的員工和經(jīng)銷商進行營銷技能方面的培訓(xùn)，而且對自身的產(chǎn)品性能、設(shè)計理念、審美角度等全方位的進行認知和理解，雙重結(jié)合之后，面對消費者就會輕松自如的進行傳播了。相應(yīng)的，消費者對于“友邦”也定會刮目相看了。

二是廣開渠道。家裝公司是渠道之一，已不用贅述。除此之外，在一個大的市場上封一批“諸侯”，讓其割據(jù)，你作為總代理，掌握好割據(jù)的尺寸即可。其實有許多商家不是不愿意做“加盟商”或二級代理，問題的關(guān)鍵在于自己的利益得不到保障。在順道街一位做集成吊頂?shù)呐习?，以前做一品牌的專賣店，而這個品牌的總代理也在此地，相距不過幾十米，每當有客戶前來尋價后，再到總代理那里去砍價，該品牌的總代理就不愿把這些單子讓給專賣店，而是自己給降價做了。從單筆生意來看，他即使降價做這筆生意，肯定要比給專賣店的利潤要高，但從長遠來看呢？正因為如此，該專賣店目前干脆不專賣他的產(chǎn)品了，經(jīng)營了好多品牌，自稱還很滋潤。以此為例，如果總代理能站在經(jīng)銷商的立場上想一想，從而讓經(jīng)銷商都做出激情來，整個市場的拉動，總比你一兩家要強吧。

二、三級城市也是如此，如果在一個地方找到有實力的經(jīng)銷商，就讓他在那個地方當個土霸王又未尚不可呢？因為一百個一相加總比三個九相加要大得多吧。但讓人感到有些不理解的是，好多商家都把目光盯在三個九上面，而忽視一百個一的存在。

小區(qū)的推廣、終端店面的推廣等都是渠道。當然，不是所有的總代理都有這個實力，一下子把所有的渠道都建立起來，但有目的性的循序漸進的開辟渠道應(yīng)該是可行的。

三是不要忽視售后服務(wù)。售后服務(wù)會增加營銷成本，是做生意的人，誰都心知肚明，但要想自己的產(chǎn)品能上升為大家認可的品牌，售后服務(wù)是越來越重的砝碼，逐漸會上升為檢驗一個產(chǎn)品是否為品牌的一個標準。現(xiàn)在的湖北市場上，還有一大部分商家都只賣產(chǎn)品不承擔售后的，這種甩手掌柜能做多長時間？他們自己恐怕并不清楚，在消費者越來越“上帝”的今天，為時也許不會很遠。

商家如果不是抱有一種投機的心理來做集成吊頂?shù)脑?，把所有的心思都用在這上面來耕耘，其實你的造血功能就體現(xiàn)出來了，你就會清楚消費者的價值取向，就可以很明確的向廠家反映本市場適合做什么樣的產(chǎn)品，適合做什么檔次的產(chǎn)品，適合做什么風格的產(chǎn)品。對于廠家而言，根據(jù)一級市場的需求來做產(chǎn)品，比想當然做的產(chǎn)品會有著本質(zhì)區(qū)別。同理，符合百姓心愿的產(chǎn)品暢銷之后，這個產(chǎn)品的知名度也就不言而喻了。