KIND今頂集成吊頂渠道管理的核心思想

以相互協(xié)作關(guān)系為導(dǎo)向的關(guān)系型營銷渠道是指：為了提高整條營銷渠道的質(zhì)量和效率，在保證廠商、中間商雙贏局面情況下，廠商從團(tuán)隊(duì)的角度來理解和運(yùn)作廠家與渠道商（批發(fā)商、零售商、代理商等）的關(guān)系，以協(xié)作、雙贏、溝通為基點(diǎn)來加強(qiáng)對銷售渠道的控制力，為零售商、消費(fèi)者創(chuàng)造更具價(jià)值的服務(wù)，并最終達(dá)到本公司的戰(zhàn)略意圖。其價(jià)值在于：

1、 協(xié)同效應(yīng)

廠商和分銷商能夠從彼此信任的關(guān)系中獲取更高的利益而不損雙方的利益 。瑞士國際學(xué)院的Nrimalga Kwmar教授的一個(gè)實(shí)證研究表明，能夠與分銷商保持良好關(guān)系的廠商可以獲取更多的競爭優(yōu)勢。該研究將零售商分成兩類：

――對廠家信用度高的銷售商；

――對廠家信用度低的銷售商；

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在銷售商尋找新的供應(yīng)貨源、銷售商對廠商的信用兌現(xiàn)、銷售商銷售廠商的產(chǎn)品線寬度以及由廠商評估的零售商業(yè)績方面，不同的信任關(guān)系有較大的差異。

2、 分享詳細(xì)的客戶信息

毋庸置疑，信息在企業(yè)市場競爭中正發(fā)揮著越來越至關(guān)重要的作用。美國當(dāng)代創(chuàng)意權(quán)威威塔克爾在《未來贏家》一書中指出，企業(yè)的成功方程式的解在于：盡量接近顧客，真正的接近，是每一分鐘的接近。要做到每一分鐘都接近，掌握信息是關(guān)鍵，20世紀(jì)80年代以來，由于條形碼、POS、EOS、VAW等系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用，特別是近年來ERP系統(tǒng)的逐步推廣，使得零售商和廠商能以非常低的成本獲取全面的顧客信息，信息中心已經(jīng)悄然出廠商轉(zhuǎn)移到零售商。通過零售商的數(shù)據(jù)庫，廠商可以以非常低廉的成本建立起相當(dāng)完備的客戶資料庫，可以精確到對每一個(gè)消費(fèi)者的購買行為、消費(fèi)行為進(jìn)行量化分析，這與廠商通過樣本調(diào)查得來的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)在信度、效度及功能上有天壤之別。因此，如果廠商和零售商建立起良好的關(guān)系型、協(xié)同的渠道關(guān)系，通過相應(yīng)機(jī)制共享信息，則能夠更接近和了解消費(fèi)者，從而降低決策的非理性程度。廠商通過相關(guān)信息改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、調(diào)整營銷策略，并把有關(guān)產(chǎn)品、營銷的信息及時(shí)反饋給零售商，也將對零售商的業(yè)績產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用。

從另一角度講，廠商及時(shí)獲取零售商各種不同規(guī)格產(chǎn)品的銷售、庫存數(shù)量，人員狀況、營銷方式的有效性等信息，既使得廠商可以預(yù)測產(chǎn)品的銷售，合理調(diào)節(jié)生產(chǎn)計(jì)劃，提供更有效服務(wù)，也使得零售商能夠把庫存降到最低程度并杜絕缺貨現(xiàn)象，同時(shí)也能使廠商在產(chǎn)品研發(fā)、營銷和服務(wù)方式的改變乃至戰(zhàn)略方向調(diào)整等決策上更貼近市場和客戶，降低決策風(fēng)險(xiǎn)。

3、 分享對方企業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)能力的遞增收益

關(guān)系型營銷渠道的另一個(gè)貢獻(xiàn)之源來自于成員之間彼此可以借用對方的企業(yè)能力。出于企業(yè)能力的內(nèi)部培育是一個(gè)漫長且要耗費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力的過程，另外由于企業(yè)能力的不可知性，如因果模糊性等，企業(yè)能力的內(nèi)部培育往往是不可能的。與其他有用資源不同的是，企業(yè)能力遵循知識(shí)產(chǎn)品的收益遞增規(guī)律，而非收益遞減，而關(guān)系型營銷渠道提供了一種可能性，成員之間可以互相分享對方的能力，一定程度實(shí)現(xiàn)企業(yè)的遞增效益。