隨著東北老工業(yè)基地的振興，東北地區(qū)經(jīng)濟(jì)地位的迅速提升，遼寧、吉林、黑龍江在近幾年中，經(jīng)濟(jì)得到大幅提升，城市化進(jìn)程加劇。房地產(chǎn)、服務(wù)業(yè)及城市建設(shè)等方面得到迅猛發(fā)展，這為國內(nèi)天花企業(yè)提供了巨大的市場和無限商機(jī)。由于東北地區(qū)的市場環(huán)境極為特殊，那么天花企業(yè)該如何面對東北市場呢？
選擇合適的經(jīng)銷商
許多企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的過程中，常會產(chǎn)生很多問題，企業(yè)不知該尋找什么樣的經(jīng)銷商，不知如何與經(jīng)銷商打交道。其實(shí)，企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過程，就好比找對象結(jié)婚，選擇的關(guān)鍵是一定要適合自己。這里的“合適”一詞，已不再是通常意義上的“實(shí)力+渠道”，而是更多地體現(xiàn)為經(jīng)銷商作為商人意義上的品格特征和文化特質(zhì)。
企業(yè)一定要結(jié)合自己的綜合實(shí)力、營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度及相容度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素，以及企業(yè)所擁有的資源進(jìn)行分析決策，是選擇有實(shí)力、經(jīng)營時間長、有過硬的二、三級分銷批發(fā)能力的“批發(fā)型”經(jīng)銷商，還是選擇“終端型”的經(jīng)銷商比較適宜。企業(yè)要能真正地從市場“營銷”的本質(zhì)特征和需要出發(fā)去尋找、發(fā)掘合適的經(jīng)銷商，使雙方將認(rèn)識統(tǒng)一到一個應(yīng)有的層次上，使經(jīng)銷商能充分、完全地理解并忠誠于品牌的文化內(nèi)涵，能徹底、準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)并推進(jìn)品牌戰(zhàn)略的文化功能，從而建設(shè)一批經(jīng)營作風(fēng)穩(wěn)健而不乏靈活、價值理念現(xiàn)實(shí)而不過于勢利的能力型經(jīng)銷商。
定位要準(zhǔn)確
企業(yè)要摸清自己的家底，弄清自己的經(jīng)營思路、資金實(shí)力、管理水平和市場行銷能力。
?。?/SPAN>1）經(jīng)營思路。企業(yè)要有明確的經(jīng)營思路、長期規(guī)劃和目標(biāo)，才可以根據(jù)自己企業(yè)的營銷思路和產(chǎn)品定位來選擇經(jīng)銷商。如果企業(yè)的產(chǎn)品定位、價格、目標(biāo)消費(fèi)群都是屬于高端的，他們的經(jīng)營思路就是餐飲和大賣場的直銷，這樣的定位和營銷思路就使得他們目前主要的經(jīng)銷商不會是主要做二、三級市場批發(fā)、小賣部的，而是能直接到達(dá)終端的經(jīng)銷商。
?。?/SPAN>2）資金實(shí)力。經(jīng)銷商層級的多少和每個層級經(jīng)銷商數(shù)量的多少，對企業(yè)的資金實(shí)力都有不同的要求，每個渠道都是要投入的，需要啟動成本、渠道的促銷、廣告費(fèi)用等各種費(fèi)用。企業(yè)資金雄厚，當(dāng)然可以兼容各種渠道。實(shí)力不濟(jì)，則不妨采取“集中戰(zhàn)略”或是“農(nóng)村包圍城市”或是采取“進(jìn)入大賣場，建立中心輻射效應(yīng)”。
?。?/SPAN>3）管理水平。有沒有系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理制度，渠道建設(shè)的制定是不是合理，對各種可能出現(xiàn)的渠道沖突能否有效地進(jìn)行控制，如何提高經(jīng)銷商的忠誠度，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。
（4）市場行銷能力。這實(shí)際上是要求廠家能清晰地界定好廠家和經(jīng)銷商各自在渠道中的角色定位的問題。廠家只有清楚自己做市場推廣工作的能力，才能更好地明確雙方的責(zé)任和權(quán)利。
經(jīng)銷商素質(zhì)需提高
一些經(jīng)銷商自身存在很多缺陷，平均年齡偏大、文化水平偏低是最主要問題之一。
大多數(shù)經(jīng)銷商年齡在40歲以上，在市場經(jīng)濟(jì)初期掘到了第一桶金，隨后迅速積累到財富。但是現(xiàn)在社會已由傳統(tǒng)高利潤逐步走向社會平均利潤，所以大部分經(jīng)銷商都帶有個人英雄主義，對當(dāng)前市場狀況不十分了解，往往靠經(jīng)驗(yàn)主義生存。他們不重視企業(yè)管理，忽視人才的重要性，家族特色十分濃郁，沒有良好的財務(wù)核算，沒有銷售計劃。
這些都已成為限制經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸。所以這些經(jīng)銷商要想徹底改變其困境，建立新型盈利模式時，必須以提高自身經(jīng)營素質(zhì)為基礎(chǔ)。社會市場秩序正在逐步規(guī)范化，現(xiàn)在有許多高素質(zhì)、管理規(guī)范的經(jīng)銷商后來居上，逐步占領(lǐng)市場。相信廣大的制造商也會鐘情于這些現(xiàn)代經(jīng)銷商。我國努力發(fā)展現(xiàn)代化企業(yè)，作為經(jīng)銷商，如果跟不上現(xiàn)代化的步伐，必然會被淘汰。
針對市場制定促銷策略
促銷的目的在于刺激、通知、提醒顧客的購買興趣，調(diào)動經(jīng)銷商的銷售激情。促銷的時機(jī)與手段是隨著促銷目的不同而不同的，具體如下：
?。?/SPAN>1）為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進(jìn)行的促銷。
為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行促銷的時機(jī)，是新產(chǎn)品下線，在全國剛上市時展開的。此類促銷重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群。一方面，可通過媒體宣傳形成影響力；另一方面，就是針對目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個性”，讓現(xiàn)場消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買欲望，最終形成購買。
?。?/SPAN>2）為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。
舊產(chǎn)品退出市場前進(jìn)行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后，新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺到實(shí)惠。
?。?/SPAN>3）為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進(jìn)行的促銷。
促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取的手段單調(diào)，以價格為主，這種促銷方式很容易觸發(fā)價格戰(zhàn)，反而適得其反。應(yīng)該多對市場進(jìn)行細(xì)分，注重營銷的差異化，只有這樣，才會取得更好的市場份額。
