《KIND今頂集成吊頂零售網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)手冊之協(xié)銷篇》-淺談“協(xié)銷”拓寬分銷商銷售渠道

目前集成吊頂?shù)某Ｒ?guī)銷售渠道主要有以下幾種方式：

考慮到價(jià)格體系的合理性、渠道扁平化以及盡可能垂直管理等因素，首選渠道還是“廠家 地級城市分銷商 分銷商銷售網(wǎng)絡(luò)”這一經(jīng)典分銷渠道。

整個(gè)集成吊頂行業(yè)經(jīng)過近三年的發(fā)展，部分已經(jīng)建立了覆蓋全國的分銷商/專賣店分銷網(wǎng)絡(luò)的廠家拷問自己最多的問題已經(jīng)從“如何快速有效地建立全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)？！”變成了“整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量到底怎么樣？！”或是“如何提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量？！” 。

在銷售網(wǎng)絡(luò)拓展階段，廠家所關(guān)注和傾全力要建立的是整個(gè)渠道的上游部分：“廠家 分銷商”，對下游部分，即“分銷商 分銷售商銷售網(wǎng)絡(luò)”一般無暇顧及。大部分廠家在初期對選擇怎么樣的商家作為自己的經(jīng)銷商業(yè)既無事前嚴(yán)格而明確的規(guī)定，或即使有了嚴(yán)格而明確的規(guī)定，在實(shí)際執(zhí)行中，上上下下為了和競爭對手拼速度，趕進(jìn)度，偏離了初衷，規(guī)定也成了一紙空文；廠家對經(jīng)銷商質(zhì)量的好壞更多的是無奈，運(yùn)氣好一點(diǎn)，經(jīng)銷商自身能力強(qiáng)點(diǎn)，某個(gè)廠家的品牌在當(dāng)?shù)鼐弯N售的好點(diǎn)，形象、服務(wù)等看上去象點(diǎn)樣子；運(yùn)氣差點(diǎn)的，則是在當(dāng)?shù)赜袥]有這個(gè)經(jīng)銷商差都一樣。

對分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)走在比較前面的廠家而言，“分銷商 分銷售商銷售網(wǎng)絡(luò)”這一下游渠道，已經(jīng)成為產(chǎn)品在整個(gè)銷售渠道中有效流通的瓶頸所在。

產(chǎn)品經(jīng)分銷商購買，從廠家倉庫流通到分銷商倉庫，只是完成了整個(gè)銷售鏈中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，遠(yuǎn)未到達(dá)勝利彼岸。如果單純地利用銷售條件等準(zhǔn)價(jià)格因素誘導(dǎo)分銷商囤積產(chǎn)品，增大分銷商壓力，迫使其想盡辦法將產(chǎn)品流通到消費(fèi)者手中，對廠家及其銷售人員來講當(dāng)然是簡單而不費(fèi)力的事情，可能也會(huì)有一定的渠道疏通效果，但也有決堤或倒灌的危險(xiǎn)。

KIND今頂集成吊頂銷售部門認(rèn)為“協(xié)銷”才是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在銷售渠道上良性流通的必由之路，是KIND今頂和分銷商的雙贏之路，“協(xié)銷”即廠家協(xié)助經(jīng)銷商銷售。只有廠家因勢利導(dǎo)，和分銷商緊密合作，協(xié)助分銷商拓寬銷售渠道下游，才能激發(fā)分銷商發(fā)自內(nèi)心的積極性和能動(dòng)性，提升分銷商銷售能力和管理能力，加大產(chǎn)品在整個(gè)銷售渠道中的流量，進(jìn)一步增強(qiáng)分銷商對KIND今頂集成吊頂營運(yùn)模式的向心力，從而有效提升整個(gè)KIND今頂集成吊頂銷售網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。

明確了協(xié)銷的意義所在，如何協(xié)助分銷商銷售就成了當(dāng)務(wù)之急的課題。

今頂集成吊頂網(wǎng)絡(luò)拓展部編撰的《KIND今頂集成吊頂零售網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)手冊》中的《協(xié)銷篇》分三個(gè)篇章對KIND今頂集成吊頂如何做好分銷商協(xié)助銷售這一課題作了系統(tǒng)而詳盡的論述。

首先，要協(xié)助好經(jīng)銷商的銷售，廠家必須成立專門的協(xié)銷機(jī)構(gòu)，有了專門的機(jī)構(gòu)才可能產(chǎn)生專業(yè)的協(xié)銷行為，KIND今頂為此設(shè)立了專業(yè)的協(xié)銷機(jī)構(gòu)。

其次，要協(xié)助好經(jīng)銷商的銷售，需對經(jīng)銷商進(jìn)行必要的分類，不能一概而論，畢竟廠家和分銷商均要對對方的投入負(fù)責(zé)。分銷商分類的主要依據(jù)應(yīng)是市場的潛在容量以及分銷商的質(zhì)量。對一般的小城市和一般質(zhì)量的分銷商，只能采取全國性的拉動(dòng)，比如全國性的廣告宣傳、行業(yè)展會(huì)宣傳和全國統(tǒng)一的促銷活動(dòng)等等；對潛力大的市場，以及質(zhì)量好的分銷商，則需要采取個(gè)性化的協(xié)助銷售。

第三，在針對某個(gè)分銷商采取個(gè)性化的協(xié)助銷售之前，協(xié)銷機(jī)構(gòu)人員必須對分銷商及其所在市場進(jìn)行縝密而詳盡的分析，找出當(dāng)?shù)厥袌龅臋C(jī)會(huì)和威脅所在，整理出廠家和分銷商的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，然后才能有的放矢，對癥下藥。在市場分析和客戶分析的基礎(chǔ)上，協(xié)銷機(jī)構(gòu)人員必須和分銷商一起制定出半年或全年銷售計(jì)劃。即確立計(jì)劃期內(nèi)銷售目標(biāo)；明確目標(biāo)達(dá)成所需的行動(dòng)以及達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間；明確雙方為達(dá)成目標(biāo)所必須付出的資源。

同為KIND今頂人，KIND今頂公司全體員工希望和分銷商通力合作，開展有效的協(xié)銷，協(xié)助分銷商建立起一支精干的、專業(yè)的銷售隊(duì)伍，建設(shè)好一個(gè)高質(zhì)量的銷售網(wǎng)絡(luò)，加速、加大KIND今頂集成吊頂產(chǎn)品在KIND 今頂全國銷售渠道中的流通。

為實(shí)現(xiàn)在集成吊頂行業(yè)中KIND今頂能占有一席之地的愿景，全體今頂人愿意一起攜手奮進(jìn)，探索和鑄就KIND今頂獨(dú)特的銷售理念和企業(yè)文化。

再次感謝為編撰《手冊》辛勤工作的全體同事以及在手冊編撰過程中提出寶貴意見和建議的全體KIND今頂集成吊頂分銷商們。