古人云：多算勝，少算不勝。銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動，就沒有業(yè)績，而要使銷售行動富有效率，就必須制定完善的銷售計(jì)劃。計(jì)劃是行動的開始，為了使銷售活動產(chǎn)生良好的效果，銷售人員要做的第一步是做一份周密的銷售計(jì)劃。那么，銷售計(jì)劃究竟是什么？它需要包括哪些內(nèi)容？
簡單地說：“銷售計(jì)劃”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開展的活動及所要達(dá)成的目標(biāo)。銷售人員在制訂銷售計(jì)劃時應(yīng)考慮以下三個因素：確保接觸顧客的時間最大化；明確所要達(dá)成的最終目標(biāo)；明確達(dá)成目標(biāo)所需的資源。在執(zhí)行銷售計(jì)劃時，銷售人員必須持嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的態(tài)度，必須對自己的計(jì)劃負(fù)全責(zé)。此外，銷售人員還應(yīng)定期評估計(jì)劃的執(zhí)行情況，并隨時督促自己把握好進(jìn)度，以達(dá)成最終目標(biāo)。
1、制訂銷售計(jì)劃應(yīng)遵循哪些原則？
確保接觸顧客的時間最大化。沒有接觸，就沒有業(yè)績，銷售人員和準(zhǔn)顧客面對面的接觸時間決定了他的業(yè)績，銷售計(jì)劃的第一個檢查重點(diǎn)是，你是否安排了足夠的時間來接觸足夠多的準(zhǔn)顧客。
明確所要達(dá)成的最終目標(biāo)。在制訂計(jì)劃前，銷售人員必須先了解自己的目標(biāo)，也就是我們常說的指標(biāo)。目標(biāo)是公司對銷售人員的期望，也是銷售人員需要完成的任務(wù)，這些目標(biāo)通常也必須遵循公司的策略性目標(biāo)及優(yōu)先順序。
充分了解所能利用的資源及其優(yōu)劣勢。要達(dá)成目標(biāo)，銷售人員必須先充分了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢。下列項(xiàng)目可協(xié)助銷售人員檢討自己的資源狀況：產(chǎn)品知識；價格權(quán)限；現(xiàn)有顧客關(guān)系；準(zhǔn)顧客資料庫；銷售區(qū)域；銷售輔助器材。
2、如何制定周密的銷售計(jì)劃？
好的銷售計(jì)劃首先是切實(shí)可行并有效率的計(jì)劃。銷售人員應(yīng)該知道要去拜訪誰、何時去拜訪，每次拜訪的目標(biāo)及方法，爭取做到充分利用自己的時間，為了制訂有效的銷售計(jì)劃，請充分考慮以下事項(xiàng)并統(tǒng)籌安排自己的時間：
制訂拜訪計(jì)劃。制訂拜訪計(jì)劃時，應(yīng)根據(jù)提供服務(wù)的多少和自己的能力來確定拜訪次數(shù)，并計(jì)劃出每月每日的拜訪次數(shù)（包括每日新拜訪次數(shù)、每日重復(fù)拜訪次數(shù)、每月新拜訪次數(shù)、每月重復(fù)拜訪次數(shù)）。
制訂路線計(jì)劃。好的銷售路線是指銷售人員能在規(guī)定時間內(nèi)達(dá)到規(guī)定地點(diǎn)并消除不必要的往返的拜訪路線。通常，銷售路線有直線型、四葉草型、螺旋形、地帶型4種，具體來說：“直線型”適用于顧客基本位于一條直線上的情形；“四葉草型”適用于銷售區(qū)域很大并需要好幾天時間才能走遍的情形；“螺旋形”常用于顧客很分散的情形；“地帶型”要求將整個區(qū)域劃分成一定數(shù)量的地帶。
計(jì)劃約見顧客的時間。計(jì)劃好通過電話、銷售信函（DM）等方式約見顧客所需的時間。
充分運(yùn)用有效的時間段。一般來說，上午10：00－11：30和下午2：00－5：00之間是與顧客會面的最佳時間段，銷售人員應(yīng)充分利用。
做銷售準(zhǔn)備的時間。具體來說，包括建議書撰寫、資料準(zhǔn)備等工作。
客訴處理時間。銷售人員應(yīng)認(rèn)識到盡快處理顧客投訴的重要性，并留出專門的時間來處理。
訓(xùn)練時間。參與公司內(nèi)部訓(xùn)練的時間。
會議。參加公司會議的時間。
以上各種因素表明：做好銷售計(jì)劃并不是一件簡單的事情。專業(yè)與非專業(yè)的差別體現(xiàn)在哪里？非專業(yè)的銷售人員相信運(yùn)氣，運(yùn)氣來時會帶來很多的業(yè)績，沒有業(yè)績是表示運(yùn)氣不好；專業(yè)的銷售人員每月都能產(chǎn)生穩(wěn)定的業(yè)績，他相信每一個業(yè)績都是有計(jì)劃地逐步耕耘得來的，雖然有些業(yè)績的產(chǎn)生要經(jīng)過長時間的追蹤、等待，但通過有效的規(guī)劃來追蹤顧客才是帶來穩(wěn)定業(yè)績的最重要的基礎(chǔ)。也只有借助于計(jì)劃，你才可以進(jìn)行追蹤、檢討與改善，這樣，你的銷售效率才能逐步提升。
