集成吊頂－爬上高坡是坦途

用“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”這句古詩來形容2007年集成吊頂行業(yè)品牌扎堆是最最合適不過了。廠家好像是商量好的，一夜之間全冒出來了，商家也是一家排著一家的開專賣店、店中店。

看上去轟轟烈烈的場面，真正冷靜下來分析，廠家商家還是憂心忡忡的居多。記者因工作的關(guān)系，經(jīng)常跑建材市場，不難發(fā)現(xiàn)市場里集成吊頂產(chǎn)品還是那么幾個老三樣，東家和西家都說自己好，好在哪里誰也講不出個子丑寅卯來；服務(wù)基本還只是停留在口頭上喊喊口號，不見真正的、規(guī)范的服務(wù)行為；產(chǎn)品質(zhì)量各個品牌倒是有點區(qū)別，可真正懂行的消費者又有幾個，而且因為缺乏必要的培訓(xùn)，也沒幾個導(dǎo)購人員或店主能講得清楚質(zhì)量好在哪；消費者對集成吊頂基本還是半信半疑，僧多粥少，一個市場里賣吊頂?shù)谋荣I的人還多；行業(yè)還沒怎么發(fā)育好，廠家商家已是刺刀見紅，整體而規(guī)范的營銷活動少見，死拼價格自殺的很多，搞得消費者也懵懵懂懂，害怕上當(dāng)，索性誰的帳都不買；廠家代表到經(jīng)銷商那里唯一會做或能做的事：“老板！到月底了，這個月有促銷，進點貨吧！”

此情此景，我們不禁要問 ，路在何方？！

記者帶著這些個疑問拜訪了今頂集成吊頂?shù)纫恍┘傻蹴攺S家，大家的看法還是比較一致的，認為疏通銷售通路的關(guān)鍵節(jié)點還是在產(chǎn)品、服務(wù)和營銷策劃這三點上。做好這三點，才能基本打通廠家-商家-消費者這個銷售通路。

首先是產(chǎn)品。前兩年，廠家少，商家和消費者基本是懷著好奇的想法開始經(jīng)營或使用集成吊頂，對集成吊頂?shù)馁|(zhì)量和款式還不是那么敏感，還可以靠著一招鮮，吃遍天。進入2007年度，隨著競爭的加劇，光靠老三樣產(chǎn)品消費者開始不買賬了，銷售通路阻力隨之出現(xiàn)，先是經(jīng)銷商感受到這阻力，隨之廠家也強烈感受到此路不通的壓力。很多廠家、商家圖個省事，或者短視，用最古老的方法解決問題：“拼價格”。殊不知這樣做看似在短期內(nèi)打通了銷售渠道，短提升了銷售量，長遠的結(jié)果是搬起石頭砸了自己的招牌，現(xiàn)時也會給整個處于發(fā)育階段的集成吊頂行業(yè)的健康帶來不和諧音符。真正要疏通銷售渠道，還是應(yīng)該在保證質(zhì)量的前提下努力開發(fā)新的產(chǎn)品系列。今頂集成吊頂?shù)闹芙ǔ煽偨?jīng)理向記者透露，象今頂早在2006年底就確定了2007年度的產(chǎn)品研發(fā)方向和全年規(guī)劃，目前和浙江及上海的幾所高校聯(lián)手，正在緊鑼密鼓地開發(fā)具有今頂特色的產(chǎn)品體系。

其次是服務(wù)。服務(wù)不但要有，而且要規(guī)范。羅馬城不是一天建成的，規(guī)范的服務(wù)意識、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也不是一朝一夕所能具備的，這需要廠家和商家的不懈努力和積累。只有服務(wù)做好了，消費者滿意了，品牌美譽度才可能會隨之提升。

打通銷售渠道真正的關(guān)鍵還是如何做好營銷策劃。目前普遍的狀況是廠家和商家的合作蜜月期過不了兩個月。經(jīng)銷商進了第一批貨，店面裝修好了，一開始銷售即碰到了銷售通道阻力，產(chǎn)品積壓在庫房里，到不了消費者手中，廠家也顯得手無策，合作很快進入半死亡期。要保持合作的順暢和長久，保持銷售通路的暢通無阻，提升經(jīng)銷商對品牌的忠誠度，廠家必須協(xié)助商家搞好營銷策劃和內(nèi)部管理，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營能力。

按記者的理解，目前集成吊頂行業(yè)還處在爬坡期，大家只能群策群力，才有機會爬上高坡。借用今頂周總的話說：“爬坡是累的，甚至要透支自己，有人會停下來，有人會倒下去，但爬上高坡是坦途，而且這邊風(fēng)景獨好！”