廠家絕地反擊 向超市說“不”

超市作為近年來市場終端擴張最為迅速的銷售渠道，已無可選擇地成為企業(yè)決勝終端的重要陣地，而且有越來越多的企業(yè)義無反顧地投身超市。然而，與之相伴而來的種種苛刻條件，也使眾多廠家望而卻步。9月30日，新中源、新明珠、能強、宏宇、協(xié)進、蒙娜麗莎、白兔和山東一家建陶企業(yè)的老板，齊聚華夏，共同商討與超市的合作模式，以應對愈演愈烈的“超市危機”。大家一致認為，龍頭陶瓷企業(yè)應聯(lián)合起來，團結(jié)一致，發(fā)揮大企業(yè)與超市業(yè)態(tài)的對話權(quán)，勇敢地向超市說“不”。
（焦點）
廠家向超市說“不”，并不代表這些龍頭企業(yè)當即放棄與超市的合作，而是團結(jié)起來，向超市爭取更多廠家的利益，在該說“不”的時候旗幟鮮明地表明自己的態(tài)度，而不是一味地承讓、接受，或作過分的讓步，讓超市牽著廠家的鼻子走。當然，這種“不”，也不排除個別龍頭企業(yè)可能會放棄與超市的合作，繼而擴張其它終端渠道。
8大建陶巨頭的老板一起坐下來商討與超市的合作方式繼而尋求合作當中的話語權(quán)，透露出一個強烈的信號，那就是廠家與超市的合作前提已經(jīng)逼近了廠家所能接受的心理承受底線，讓這些企業(yè)不得不重新審視與超市的合作。
對超市通常的比喻是一塊“雞肋”，食之無味，棄之可惜。一方面，超市高昂的進場費用和一系列苛刻的條件讓廠家望而卻步，另一方面，其龐大的銷售能力和品牌傳播又讓廠家難以割舍。當廣告費、促銷費、節(jié)慶費等種種費用越來越多、采購價格越壓越低、服務、掛賬、結(jié)算越來越難的時候，超市已一步步將廠家逼到了奮起反擊的地步。
雖然面對超市巨大的銷售能力廠家不會輕易說“不”，但長期無利可圖甚至虧損的買賣，雙方的合作必定不會長久。在這種狀態(tài)下，廠商之間討價還價、相互搏弈的商戰(zhàn)便愈演愈烈。區(qū)域保護、最低售價、缺貨竄貨等具體操作方面的較量就日漸升級，使得廠家與超市之間的關系遠沒有與經(jīng)銷商之間融洽、緊密。
與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商區(qū)域代理制、自建分公司專賣店、工程和家裝零售渠道相比，超市的優(yōu)勢非常明顯，它以豐富的產(chǎn)品、合理的價格、完善的服務面向大眾消費，與其它渠道形成了鮮明的特色，成為零售市場的最佳選擇。從國外建材產(chǎn)品的銷售渠道來看，超市必將在未來的終端市場中占有更大的份額。雖然目前大批陶瓷企業(yè)與超市合作存在不少磨擦，也很難保證一些品牌實力型企業(yè)會退出超市，自建渠道，以謀取更大的利潤空間。但可以肯定的是，超市已無可選擇地成為陶瓷產(chǎn)品繼經(jīng)銷商之后的又一主流渠道。
面對超市的種種“刁難”，許多陶瓷企業(yè)至今徘徊在超市門口，也有一些企業(yè)僅僅把超市作為一個走量的渠道，或為將來的發(fā)展奠定網(wǎng)絡基礎。8家大型陶瓷企業(yè)的老板能夠一起坐下來商談與超市的合作，并一致表態(tài)敢于說“不”，是廠家聯(lián)手向超市爭取自我利益的一種絕地反擊行為，必將影響到廠商之間下一步的合作關系。