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【銷售干貨】顧客拒絕成交，如何正確應(yīng)對？

2020-06-17 來源：集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木 瀏覽數(shù)：1549次 手機(jī)訪問：集成吊頂在線
很多伙伴經(jīng)常是用盡了渾身解數(shù)，最終不僅沒成交，有些客戶還會(huì)因你的喋喋不休而煩躁不安。
當(dāng)你下次再跟TA聊天時(shí)，客戶竟然直接不理你了！！我相信，這種情況很多朋友都有遇到過。
面對有咨詢沒成交的尷尬場面，不知道你們都是怎么做的？直接放棄還是喋喋不休的推銷？
客戶拒絕成交的原因是什么？首先這個(gè)問題我們需要弄清楚，然后才能對癥下藥完成成交！
拒絕成交的原因
1、還沒有考慮好
分三種情況，一是還沒考慮好要不要做直銷；二是還沒考慮好做哪個(gè)產(chǎn)品；三是還沒考慮好是不是跟你做。
2、你的解答沒有打動(dòng)TA
有可能是產(chǎn)品專業(yè)知識不夠，也有可能是溝通技巧缺乏等這些都屬于內(nèi)功，只能多學(xué)習(xí)，臨時(shí)抱佛腳的做法是遇到不太容易回答的問題。
3、缺乏信任
這方面往往由自己的身份和朋友圈決定，比如Ta同時(shí)加了兩個(gè)人一個(gè)感覺是賣貨的 一個(gè)是專家形象IP，你覺得別人更信任哪個(gè)？再比如你說自己每天都有多少主動(dòng)咨詢的，但是朋友圈竟然找不到任何一個(gè)咨詢截圖，你覺得別人信任度有多高？
4、同行套話
同行套取別人的回答思路，對于一些常見問題，自己的同行都是怎么回答的可以學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，這個(gè)看起來有點(diǎn)扯，但據(jù)小編所知，朋友圈中這類人還是比較多的。
不同的客戶有不同的顧慮，我們在與客戶一來一往的對話中，如果顧慮沒有得到解決，那么慢慢就會(huì)沒有下文了，這時(shí)我們該怎么辦呢？
1、“我要考慮一下”成交法——客戶怕上當(dāng)?shù)男睦碚系K
一般在我們提議成交時(shí)，一定會(huì)有客戶作出拖延購買的決定，常常會(huì)說：“我會(huì)考慮一下”、“我們要研究一下”、“讓我想一想”等等話語。
如果你的客戶說出了這樣的話，這個(gè)客戶可能已經(jīng)是你的了，如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。如果處理得好就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。
但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易，即使這對客戶來說是一個(gè)明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎么會(huì)在乎它值多少錢呢？
2、“鮑威爾”成交法——顧客故意拖延
前美國國務(wù)卿鮑威爾說過一句話：“拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時(shí)間。”
總有辦事很拖沓、猶豫的顧客，他們明明相信你的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購買決定的好處。但他們就是遲遲不作出購買決定，總是前怕狼，后怕虎。
主導(dǎo)他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤。"萬一的失誤"使他們不敢承擔(dān)購買責(zé)任。對于這樣的顧客，我們就可以采用鮑威爾成交法。
對于這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導(dǎo)整個(gè)推銷過程，他的潛意識里面需要?jiǎng)e人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。
這種顧客，推銷員就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。
3、“不景氣”成交法——強(qiáng)調(diào)暫時(shí)不買的原因
現(xiàn)在有許多人都生活在現(xiàn)實(shí)的恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人在交易時(shí)是搖擺不定的，甚至在一分鐘內(nèi)可以作出決定，也要找許多客觀原因而拖延。
不景氣成交法的目的便在此。給顧客講道理、擺事實(shí)。成功的人做決定很快，放棄決定卻很慢；失敗的人做決定很快，放棄決定也很快！
4、“ NO CLOSE ”成交法——借別家價(jià)格來打壓你
交易中你可能你會(huì)經(jīng)常碰到客戶對你說：“別家公司的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”，“比你們質(zhì)量好、服務(wù)好”之類的話，其實(shí)只是用這句話來跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。給你一個(gè)下馬威，阻止你的銷售行為。
不過無論客戶是什么態(tài)度，你都需要有效地激發(fā)他們的購買欲望，除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，就不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏，他們不過是想以低價(jià)購買好產(chǎn)品和服務(wù)。
【文章來源：網(wǎng)格 侵刪】
編輯：集成吊頂在線--小林

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